【正文】 商務(wù)談判 第二章 商務(wù)談判理論 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性（差異），有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 談判的共同特點(diǎn) ? 第一、談判是交易的核心 ,談判通常是雙方為了共同的目標(biāo) (利潤 )以不同的方式進(jìn)行交流。 ? 第二、這些方式（合同的細(xì)節(jié)）一定要通過磋商以達(dá)到雙方的滿意，因此 ,這是一個(gè)既對(duì)立有要讓步的過程。 ? 第三、雙方應(yīng)真誠地展示產(chǎn)品、認(rèn)真傾聽對(duì)方的目的，進(jìn)行信息的溝通，以求達(dá)成共識(shí)。 ? 第四、雙方都試圖了解彼此的觀點(diǎn)。 ? 第五、雙方在了解彼此的共同目標(biāo)和差異后，要試著尋找一條途徑彌補(bǔ)差異，最終達(dá)到雙方都可接受的目的。 談判的共同特點(diǎn) ? 第六、國際商務(wù)中不存在“要么擁有，要么舍棄”的事物。每件事都是可磋商的。成功與否全靠談判者的技能。 ? 第七、國際商貿(mào)談判好似一種總額為零的比賽。一方的增益直接意味著另一方的損失。你的對(duì)手總是試圖讓你對(duì)這筆買賣感興趣的同時(shí)做出最大的讓步。在所有的微笑、握手和宴會(huì)背后真正的意圖是擊倒對(duì)方，這是談判不言而喻的事實(shí)。 一、需要是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力 ? 成功談判需滿足對(duì)方三個(gè)方面需要 : ? 滿足對(duì)方邏輯上的需求； ? 情感上的需求； ? 滿足對(duì)方想贏的需求。 ? 這三種需求對(duì)任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說： ? 如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ? 。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 什么是需要？ ? 客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。 (一 )馬斯洛的“需求層次論” ? ? ? （社交的需求） ? （尊重） ? ? （探索） ? （人的行為的美） (二 )需要與談判的關(guān)系 。 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。 ， 雙方需要是變化的 ， 關(guān)鍵要因勢利導(dǎo) 。 、 不尊重對(duì)方 ， 談判不會(huì)成功 。 。 (三 ) 商務(wù)談判中不同適用方法 ? 談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者使對(duì)方服從自己的需要 ? 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ? 談判者違背自己的需要 ? 談判者損害對(duì)方的需要 ? 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 (1)談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。 ? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功 。 【 案例 】 ? 米開朗琪羅的雕塑作品 《 大衛(wèi)像 》 舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的 。這尊雕像是意大利的 《 鮮花之城 》 佛羅倫薩的標(biāo)志之一。 【 案例 】 ? 關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可。 ? 事實(shí)上：米開朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子 。 (2)談判者使對(duì)方服從自己的需要 談判者在談判中使用各種策略說服對(duì)方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。 【 案例 】 ? KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出 直銷 、 代銷 和 經(jīng)銷 三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺(tái)，按月付給商家場地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺(tái)結(jié)算一臺(tái)；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價(jià)購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。 KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此， 【 案例 】 在談判中 KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。 KT用 低價(jià) 誘惑對(duì)方，當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司 宣傳和推銷 。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)， KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn) 到商場。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。 (3)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。 明星妙策化干戈 ? 40年代 ,美國有個(gè)電影明星叫珍 .拉塞爾 ,她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年 120萬美元的雇用合同 .12個(gè)月后 ,拉塞爾找到休斯 :?我想要我合同上規(guī)定的錢 .? ? 休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金 ,但有許多不動(dòng)產(chǎn) .拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭 ,她的要求合理合法 ,她只要她應(yīng)得的錢 .休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 ,要她等一等 .而拉塞爾一直指出合同的法律性 ,上面清楚說明年底付款 . 明星妙策化干戈 ? 雙方的爭執(zhí)越來越大 ,甚至發(fā)展到通過律師解決問題 ,看來似乎只有訴諸公堂了 .但是事實(shí)上 ,拉塞爾突然改變主意 .她很聰明地對(duì)休斯說 :啊 ,你我是不同的人 ,有不同的奮斗目標(biāo) ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息 ,感覺和需要呢 ?他們正是這樣做了 ,于是彼此合作 ,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案 . ? 修改后的合同改為每月付 10萬 ,分 12個(gè)月付清 .合同上的金額不變 ,但時(shí)間變了 . (4)談判者不顧自己的需要去滿足對(duì)方的需要 ? 在商務(wù)交往中，我們會(huì)看到這樣的情況，為了滿足對(duì)方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對(duì)方相應(yīng)補(bǔ)償。 (5)談判者不顧對(duì)方的需要僅考慮自己的需要 ? 在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會(huì)對(duì)雙方的再次合作造成障礙。 (6)談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 ? 這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采