【正文】 談判的共同特點 ? 第六、國際商務(wù)中不存在“要么擁有，要么舍棄”的事物。一方的增益直接意味著另一方的損失。 ? 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。他說： ? 如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ? 。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 ， 雙方需要是變化的 ， 關(guān)鍵要因勢利導(dǎo) 。 ? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功 。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認(rèn)可。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。 KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此， 【 案例 】 在談判中 KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。 (3)談判者同時服從對方和自己的需要 ? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進(jìn)攻機(jī)會。? 著名談判大師杰德勒 . （一）適時提問 ? 獲得信息的一種手段就是提問。 （二）恰當(dāng)陳述 ? 巧妙的提問，能夠揭示某種激起強(qiáng)烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。 ? 聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢?。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價格上做大的讓步。當(dāng)對方在一次上門試探時，劉說：?現(xiàn)在沒有心思和你討價還價。其實，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以 15萬元成交。反之，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。例如在商務(wù)談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時間內(nèi)卻是相對穩(wěn)定的。 商務(wù)談判心理的個體差異性， 要求人們在研究商務(wù)談判心理時，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。? ? 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：?那么我們怎么辦 ?? ? 三個日本人一齊回答：?你們可以重放一次嗎 ?? 案例分析 1 ? 你們希望誰贏了 ? ? 是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人 ? ? 誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個 半 小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險 !結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。? ? 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的?喜劇?： ? 羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ ? 營：共有 32種顏色。 ? 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 ? 營：我看不出什么。 ? 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話 …… ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。于是，推銷員贊美道：?好漂亮的長發(fā)，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。其他方面都沒有問題，但是雙方在價格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價格問題而使談判失敗。再這樣下去，工廠非倒閉不可。? ? 問：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？ ? 拜師法 ? 談判僵局 — 角色改變 — 接受教導(dǎo) — 遵教而行 — 師生合作 — 談判成功 案例分析 5： ? 亞力森是美國西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺發(fā)動機(jī)給一家大工廠的工程師。 ? ? 亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，得采用另一種策略。 ? ?電器制造工會規(guī)定：設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機(jī)的溫度可以比室內(nèi)溫度高出 72華氏，是嗎 ?? ? ? 是的。 ? 緊接著，亞力森提議說：?那么，不把手放在發(fā)動機(jī)上行嗎 ??? 嗯，我想你說得不錯?；羧A .休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了 34項要求?；羧A .休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。當(dāng)時，美國參議院的一個委員會正在就建立全國心臟病基金會的可能性進(jìn)行調(diào)查，要求這位慈善家到會作證。委員會對他們每個人的資格都一一加以盤問，還會突然問：?你的發(fā)言稿是誰寫的 ?? ? 輪到他發(fā)言時，他走到參議員們的面前說：?參議員先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。 ? 慈善家的勸說藝術(shù)體現(xiàn)在什么方面 ? ? 誘之以利： 意義陳述 — 指明與對方的利益關(guān)系 — 認(rèn)同 案例分析 8： ? 一位美國人前往東京參加一次為期 14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。 ? 轎車開著，日本人問：?您會講日語嗎 ?? ? ? 不，不會，?美國人回答，?不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹? ? 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結(jié)束。 ? 問：美國人為什么敗在日本人手里 ? ? 時間囚籠戰(zhàn)術(shù) ： ? 情感接觸 — 時間消耗戰(zhàn) — 對手別無選擇 —倉促成交 — 大獲全勝 （四）商務(wù)談判中的心理禁忌 ? 一般談判禁忌 ： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ? 專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ? 談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變 ? 心理戰(zhàn)目標(biāo)： 動搖對方意志、瓦解對方斗志、誘使對方反戈 （ 五） 性格與談判 ? 對于不同性格的談判者，在談判中就要運(yùn)用不同的謀略一一地去應(yīng)對他們，使自己不至于陷于被動狀態(tài)，從而順利地獲得談判的雙贏。我們可以利用幻燈機(jī)、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。 ? ? 顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。談判過程中安排休會的時間，讓他或他的小組有機(jī)會咨詢其他的人，其他成員。 ? 然后重述所有的事實，在重述的過程中避免情緒化的語言，因為挑釁型的人很情緒化，如果把他的矛頭勾起來，就中了他的圈套，所以要避免用情緒化的語言來表述事實。因為如果談判中的任何一方有火氣，是不利于整個談判的進(jìn)程的。千萬不要被他的情緒化所帶動，也可以利用休會的方法暫時讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來，進(jìn)入到順暢的談判當(dāng)中。 08:53:1508:53:1508:531/25/2023 8:53:15 AM 1以我獨沈久，愧君相