【正文】 ? 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 (1)談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。 ? 審時(shí)度勢(shì)地提問(wèn)，容易立即引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的 20萬(wàn)元現(xiàn)金。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異 ，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？ ? 羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ ? 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。?推銷員馬上遞過(guò)去一把梳子，說(shuō)：?我剛洗過(guò)的，梳一下頭發(fā)更漂亮。? ? 亞力森大吃一驚，問(wèn)道：?為什么 ?? ? ? 你們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，熱得我們連手都不能放上去。沒(méi)有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)，其中包括 11項(xiàng)非得到不可的。不久，全國(guó)心臟病基金會(huì)就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會(huì)長(zhǎng)。? ? 直到第十二天，才開(kāi)始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯颉? ? 談了一段時(shí)間之后，要留一定的時(shí)間去回顧已經(jīng)討論的問(wèn)題，看哪些問(wèn)題達(dá)到了共識(shí)。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 53分 15秒 08:53:1525 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :53:1508:53Jan2325Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。當(dāng)他情緒突變的時(shí)候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。 ? 還有一種方法是請(qǐng)第三者來(lái)講，應(yīng)用他的一些成功經(jīng)驗(yàn)，以全新的眼光來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，把相應(yīng)的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。你們正處在生命最旺盛的時(shí)期，處在一生事業(yè)的頂峰。 案例分析 6： ? 美國(guó)大富翁霍華 .休斯為了大量采購(gòu)飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠的代表談判。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷價(jià)格時(shí)，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說(shuō)：?看來(lái)這個(gè)價(jià)格的確不能再降，你們作了努力，我們?cè)囋嚢伞Ｍ其N員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：? 一臺(tái)。 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。 ? 當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動(dòng)聲色。談判桌上的成功，不僅是來(lái)自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來(lái)自敏感和機(jī)智。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。 一、需要是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力 ? 成功談判需滿足對(duì)方三個(gè)方面需要 : ? 滿足對(duì)方邏輯上的需求； ? 情感上的需求； ? 滿足對(duì)方想贏的需求。商務(wù)談判 第二章 商務(wù)談判理論 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性（差異），有商品交換就有商務(wù)談判。 ? 這三種需求對(duì)任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 ， 雙方需要是變化的 ， 關(guān)鍵要因勢(shì)利導(dǎo) 。 KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此， 【 案例 】 在談判中 KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。? 著名談判大師杰德勒 . （一）適時(shí)提問(wèn) ? 獲得信息的一種手段就是提問(wèn)。當(dāng)對(duì)方在一次上門試探時(shí)，劉說(shuō)：?現(xiàn)在沒(méi)有心思和你討價(jià)還價(jià)。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。? ? 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的?喜劇?： ? 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ ? 營(yíng)：共有 32種顏色。于是，推銷員贊美道：?好漂亮的長(zhǎng)發(fā)，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。? ? 問(wèn)：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？ ? 拜師法 ? 談判僵局 — 角色改變 — 接受教導(dǎo) — 遵教而行 — 師生合作 — 談判成功 案例分析 5： ? 亞力森是美國(guó)西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師?；羧A .休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了 34項(xiàng)要求。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。 ? 日本人沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是盛情招待他。 ? ? 顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。千萬(wàn)不要被他的情緒化所帶動(dòng)，也可以利用休會(huì)的方法暫時(shí)讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來(lái)，進(jìn)入到順暢的談判當(dāng)中。 08:53:1508:53:1508:53Wednesday, January 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 8時(shí) 53分 15秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 53分 15秒 08:53: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點(diǎn)（ CI， Common Interest） 利益訴求點(diǎn) 透過(guò)表面立場(chǎng)，看到對(duì)方背后的真實(shí)需要 滿足雙方的共同利益 利益共同點(diǎn)（利益交叉點(diǎn)） 表面共識(shí)，并非利益共識(shí) 利益共同點(diǎn)（利益交叉點(diǎn)） 談判時(shí)對(duì)方的利益訴求： 透過(guò)表面立場(chǎng)， 看到對(duì)方背后的真實(shí)需要 案例 中國(guó)人的 “會(huì)而不議、議而不決” ? 表面現(xiàn)象：會(huì)而不議，議而不決 ? 本質(zhì)：面子工程 案例 老板當(dāng)眾罵新進(jìn)員工 ? 表面現(xiàn)象：當(dāng)眾罵新進(jìn)員工 ? 本質(zhì)：內(nèi)心里保護(hù)新進(jìn)員工 案例 男裝店與女裝店 ? 表面現(xiàn)象：男裝店：男人行頭應(yīng)有盡有 ? 本質(zhì)：男人 結(jié)果導(dǎo)向型 ? 表面現(xiàn)象：女裝店：春夏秋冬類型眾多 ? 本質(zhì)：女人 過(guò)程導(dǎo)向型 案例 新進(jìn)員工想借錢 ? 表面現(xiàn)象：新進(jìn)員工想借錢 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點(diǎn) 任何一個(gè)談判者，表面立場(chǎng)背后一定有他的真實(shí)利益訴求 案例 新進(jìn)員工想借錢 ? 表面現(xiàn)象：新進(jìn)員工想借錢 ? 真實(shí)利益訴求：女友弟弟白血病，借高利貸 ? 解決方案：預(yù)支兩個(gè)月工資，私人借 1萬(wàn)塊 ? 談判效果：工作考核四分以上！ 案例 工程師年底借錢給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué) ? 表面現(xiàn)象：工程師年底借 8000給孩子辦轉(zhuǎn)學(xué) ? 調(diào)查： ? 財(cái)務(wù)：帳上還有 8200 ? 主管：老板親戚罵他 ? 本質(zhì)：心受委曲了！ 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點(diǎn) 要打動(dòng)對(duì)方，一