【正文】 用。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)會(huì)發(fā)生這種情況，如 同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競(jìng)相壓價(jià)，甚至不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)來(lái)看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益 。 （四）如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ? ? 成功的談判者必須把 劍術(shù)大師 的 機(jī)警、速度 和 藝術(shù)大師 的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫(huà)出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是來(lái)自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來(lái)自敏感和機(jī)智。? 著名談判大師杰德勒 . （一）適時(shí)提問(wèn) ? 獲得信息的一種手段就是提問(wèn)。在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合可以向?qū)Ψ教釂?wèn)、在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問(wèn)，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。提問(wèn)的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型： ? ①、開(kāi)放式提問(wèn)； ②、封閉式提問(wèn)； ③、誘導(dǎo)性提問(wèn)。 ? 審時(shí)度勢(shì)地提問(wèn)，容易立即引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。 （二）恰當(dāng)陳述 ? 巧妙的提問(wèn)，能夠揭示某種激起強(qiáng)烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。 ? 恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對(duì)方知道的信息傳遞出去。 ? 正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。 （三）悉心聆聽(tīng) ? 對(duì)于聆聽(tīng)，必須注意人與人之間的談話或談判。 ? 聽(tīng)和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽(tīng)在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩? （四）注意觀察 ? 舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。要注意觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。 二、商務(wù)談判心理 ? 劉某在出國(guó)定居前將房屋出售，經(jīng)過(guò)幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向， 20萬(wàn)元，一次付清。后來(lái)，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來(lái)的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)說(shuō)房子結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說(shuō)他的計(jì)劃還沒(méi)有最后確定，總之，他不太想買(mǎi)房了，除非劉某愿意在價(jià)格上做大的讓步。劉某看穿了對(duì)方的心思，不肯就范。雙方相持不下。 ? 當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買(mǎi)主亦不太可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方在一次上門(mén)試探時(shí)，劉說(shuō)：?現(xiàn)在沒(méi)有心思和你討價(jià)還價(jià)。過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我。?說(shuō)著還拿出了自己的機(jī)票給對(duì)方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的 20萬(wàn)元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以 15萬(wàn)元成交。 分析 ：（ 1） 張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （ 2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？ （一）商務(wù)談判心理概述 ? 概念： 指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng) 。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的 主觀能動(dòng)的反映。 ? 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)， 對(duì)手彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。 商務(wù)談判心理特點(diǎn) ? (1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。 ? 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是 指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。 ? 但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過(guò)來(lái)從其外顯行為加以推測(cè)。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購(gòu)買(mǎi)方對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。 (2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。 ? 正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性，我們才可以通過(guò)觀察分析去認(rèn)識(shí)它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開(kāi)展。 （ 3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異 ，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。 （二）商務(wù)談判心理透視 ? 領(lǐng)會(huì)對(duì)方的 肢體 語(yǔ)言 ? 注意對(duì)方 笑容 的特殊含義 ? 嘴巴 能反映人的心理狀態(tài) ? 吸煙 也能反映出人的心理狀態(tài) ? 從 眼睛 看透對(duì)方 （三）談判中心理戰(zhàn)術(shù) 案例分析 1 日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。談判從上午 8時(shí)開(kāi)始，美國(guó)公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用 3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來(lái)表示他們的開(kāi)價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：?你們認(rèn)為如何 ??一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：?我們不明白。 ? 案例分析 1 那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：?你們不明白 ?這是什么意思 ?你們不明白什么 ?? ? 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：?這一切。? ? 那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：?從什么時(shí)候開(kāi)始 ?? ? 第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：?從電燈關(guān)了開(kāi)始。? ? 那位主管倚墻而立，松開(kāi)了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：?那么我們?cè)趺崔k ?? ? 三個(gè)日本人一齊回答：?你們可以重放一次嗎 ?? 案例分析 1 ? 你們希望誰(shuí)贏了 ? ? 是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國(guó)人，還是自稱什么都不懂的日本人 ? ? 誰(shuí)再能夠有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè) 半 小時(shí)的推銷性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn) !結(jié)果，美國(guó)人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。 ? 請(qǐng)分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù) 。 ? 以 弱取勝戰(zhàn)術(shù)： 精誠(chéng)合作 —— 表現(xiàn)弱小 —— 獲得同情 —— 達(dá)成協(xié)議 案例分析 2 ? 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：? 一臺(tái)。? ? 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的?喜劇?： ? 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ ? 營(yíng)：共有 32種顏色。 ? 羅：能看看樣品本嗎？ ? 營(yíng)：當(dāng)然可以！（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。 ? 羅（邊看邊問(wèn)）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 案例分析 2 ? 營(yíng)：現(xiàn)有 22種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？ ?