商務(wù)談判實戰(zhàn)攻略教材-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 35秒 11:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 11時 32分 35秒 11:32:3523 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:3511:32Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?！被蛟S你本來就打算這么做，但這個時候提出，會讓客戶 感覺自己并沒有輸?shù)袅苏勁?，而是感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這時候最合適的談判策略就是 “ 欣然接受 ” 。我本來以為特價活動還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。 ?作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步。比如你可以微笑著告訴對方： “ 哦，好了，這個價格已經(jīng)對你很合適了?？删驮谒磳懴旅值哪且凰查g，對方突然抬起頭來說道： “ 你可以接受 60天賬期，對吧？其他供應(yīng)商都能接受的。他們會長舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。 ? 跟對方黑臉可以說，我知道你的意見最強烈，所以請你盡情發(fā)表意見?？蓡栴}是，他并沒有站在你這一邊。當(dāng)這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁時，對方公司的總裁也想進(jìn)來聽聽你的演示。所以，要想真正發(fā)揮調(diào)解人或仲裁者的作用，你的經(jīng)理必須在顧客心目中確立一種 “ 中立 ” 的感覺。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上 (那樣雙方就一定要分個輸贏 )。談判的過程充滿變數(shù)，對方會很快忘掉你之前做出的讓步。而他回去以后會捍衛(wèi)自己這個同意的決定。 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? 如果無法解除客戶的更高權(quán)威怎么辦？ ? 激起對方的自尊心。但如果你說的是一個模糊的實體，那他就無法這么做。 ? 不要讓對方知道你有最終決定權(quán)。 ? 反制策略： ? 1。 ? 比如你在銷售時，客戶反饋價格太高，你可以說： 我完全理解你的感受。 ?應(yīng)對策略：也裝作大吃一驚，同時反問他什么價格能買。 裝作大吃一驚 ?一旦聽到對方報價的時候，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。如果他告訴你，換成鉆石的也沒用，他最多不能承受高于。 比如說，對方的通常采購價是 1塊錢，你的報價是 2塊錢，你可以說，你也知道我們的質(zhì)量更好。但只要情況允許，我們就要讓客戶先報價。 ?（界定范圍） 界定范圍 ? 要學(xué)會讓你的對手首先報價，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則。 ” ? 如果你是銷售，你可以告訴對方： “ 或許 在 更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做 一些調(diào)整 。 你對客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報價。 感冒藥的例子 ?但如果店員告訴我們名牌感冒藥今天打折，只賣 ，我們會選擇哪個？這個時候很多人可能就會猶豫。 ? 三、它可能會提高我們的產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值。 ? ，服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊。 ?談判中被拒絕沒關(guān)系，我們可以調(diào)整策略，繼續(xù)進(jìn)行接下來的談判。假如你每天工作 8小時，每周工作 5天，每年工作 50周，即8X5X50= 2023小時。而這筆錢就在談判桌中間。 不要怕被拒絕！ ?談判中如果被客戶拒絕，其實是一件好事。 ? 。一開始的報價越高，最終成交的價格往往就越高！ ? 二、對方可能會立即接受。這一點非常重要。 報出高于預(yù)期的價格 ? 1）你的假設(shè)可能會有誤差。鼓勵對方跟你繼續(xù)談判。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低價格，甚至要遠(yuǎn)低于對方可以接受的水平。我們目前的銷售情況良好。 ?比如你初次的報價很高，但是一定要告訴對方你愿意繼續(xù)談判。 ? 通過提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來試探客戶。 ?對方會對此牢記在心，并在日后采取更加強硬的談判行為作為報復(fù)。 ?而在你表現(xiàn)吃驚之后，對方通常會做出一些讓步。 ? 應(yīng)對策略： ? 我們的價格實在是沒什么好談的，不過如果你能告訴我你可以接受的最高價格，我可以跟我的上司談?wù)?，看看我能為你做些什么? ?如果對方真的有空間，他就會自動調(diào)整報價，并重新傳真過來。這在談判中非常關(guān)鍵。 ?你所使用的權(quán)威最好是一個模糊的實體而不是某個具體的人。如：我公司的管理層明天開會討論該項目，但是其他供應(yīng)商已經(jīng)提供了更低的價格，因此如果你們的價格不夠好，就沒有機(jī)會拿到該項目了?！澳阋膊幌Ｍ磺兄仡^來過，浪費更多時間，不是嗎？” 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 ? “視什么條件成交”步驟 ? 比如你可以跟對方說，我們先把訂單簽下來，如果你的老板不同意，我們就取消。而 每一次叫停你都要把報價壓到第一次報價的水平。如果你能接受這一點，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的。 ” 可在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。 ? 耐心地聽完雙方闡明的立場之后，他就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你： “ 你這樣做公平嗎？我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議，你能接受 60天的賬期嗎？ ” 千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是 “ 中立者 ” 罷了。然后那位副總裁會告訴你： “ 他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。 比方說，你可以告訴對方，你也很想滿足他們的要求，但是你必須為你的上司負(fù)責(zé)。 ?為什么蠶食的方法會那么奏效呢？人們在參加談判時，他們可能并不認(rèn)識你，也不了解你的公司，更不知道這次談判的結(jié)果會是怎樣。通常情況下，這時你很容易成為對方蠶食策略的犧牲品。 ” 蠶食策略 應(yīng)對策略 ? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對手在使用蠶食策略時，一定要進(jìn)行反擊。其實他們非常喜歡討價還價。 如何減少讓步的幅度 收回條
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