【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 47分 57秒 03:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時 47分 57秒 03:47:5723 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:5703:47Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這樣一拈連，作者和讀者之間，巧接詞意，收到了很有韻味的效果。 11．拈連式答復(fù) ? 拈連式答復(fù)是緊承問話中的詞句，利用拈連手法，在原話的基礎(chǔ)上稍作變動，作出準(zhǔn)確、鮮明、生動回答的一種口才表達(dá)技巧?！笔燮眴T沒有直接地給予否定答復(fù)，而是巧妙地根據(jù)對方設(shè)置的條件“像人一樣坐著”去限制對方，提出也要“像人一樣把腳放在地上”的附加條件，輕而易舉地取得了勝利。試想，如果紀(jì)曉嵐不是運用這種回答來應(yīng)付，怎么能避免一場殺身之禍呢？可見，在特殊情況下，不確切的答復(fù)也是應(yīng)付難題的一種語言技巧?！? 既然西北有高聳入云的高樓，孔雀飛不過去了，只好東南首飛了。 案例 ? 有一次，美蘇關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的四個協(xié)定剛簽署，基辛格在莫斯科的一家旅館中向隨行美國記者團介紹有關(guān)情況。應(yīng)答的技巧不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。 商務(wù)談判中的回答有三種類型，即正面回答、迂回回答和避而不答。 ? 談判中說服對方是要做到有理、有力、有節(jié)。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機，把木板換成 鋼板。請您告訴我您使用時開罐的情況和保管的情況好嗎？”經(jīng)過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：“是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情。為了使說服效果更理想，你可以借助邏輯和情感的力量來進(jìn)行。 案例啟示 趙威后問話的語序是先收成后百姓再齊王，這是按先重后輕的邏輯順序組織句子的。 ? 有一名教士這樣問主教：“在祈禱的時候我可以抽煙嗎？”毫無疑問，他的請求給主教以祈禱不專心、對上帝不恭的感覺，自然會斷然遭到拒絕。 發(fā)問的要領(lǐng) ? 在談判過程中，發(fā)問技巧的適用，除了可對發(fā)問類型進(jìn)行選擇以外，還要 注意發(fā)問要領(lǐng)。 如果對方的答案不夠完整，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機的到來時再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重。 ? 買方：哪部分原材料漲價了？ ? 賣方：主要是鋼材。 ? 例如，“我們負(fù)責(zé)運輸，貴方在價格上是否再考慮考慮？” ? （ 3）間接式提問 ? 間接式提問是借助第三者的意見以影響對手意見的一種問句。 ? （ 6）遞進(jìn)法： ? 遞進(jìn)法是指先提出問題，然后逐層分析問題最后得出結(jié)論的講述方法。 （ 5）必要時可重復(fù)。 ? ①在談判準(zhǔn)備分階段 ：以商業(yè)法律和軍事語言為主 ? ②在談判開始時 ：以文學(xué)、外交語言為宜 ? ③在談判討價還價階段 ：以商業(yè)法律語言為主，以文學(xué)、軍事語言為輔。 ? （ 2）針對性原則 ? 談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。 ? ，對方時時躲避與你視線相交，一般說來，對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。 用雙手緊握對方一只手，并上下擺手，往往是表示熱烈歡迎對方的到來，也表示真誠感謝，或有求于人，或肯定契約關(guān)系等含義。久而久之，這種習(xí)慣逐漸演變成為今天的“握手”動作。 ? 世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到 35％，而非語言成分則傳遞了 65％以上的信息。 ? （ 4）語言藝術(shù)是實施談判策略的主要途徑。 ? 再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道“：屢戰(zhàn)屢敗”。皇帝高興起來，賜給阿凡提一件錦袍。 ? （ 1）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁。 ? ④ 文學(xué)性語言： 具有優(yōu)雅、詼諧、生動、富有感染力的語言特征。 ? ③目光語： 眼神 ? ④微笑語 ? ⑤界域語： 界域語的媒介作用體現(xiàn)在位置和距離兩個方面 ? ⑥姿勢語 握手 ? 握手的動作來自原始時代的生活。 掌心向上伸出與對方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的狀態(tài)。人可以對自己的某些外顯行為做到隨意控制，可以在某些情境中做到口是心非，卻無法對自己的目光做到有效控制。 ? ? 從供方來講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實；介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價；報價要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。 ? 提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴(yán)密的語言表述出來，促使談判工作順利進(jìn)行。 （ 2）主題應(yīng)明確，語言要婉轉(zhuǎn)。 ? （ 4）提煉法： ? 提煉法是指把述說內(nèi)容進(jìn)行加工提煉后，總結(jié)成言簡意賅的字句，以強化聽者的記憶。 發(fā)問的類型 ? （ 1）澄清式提問 ? 澄清式提問是針對發(fā)問人要求對方就某一觀點和先前所作的答復(fù)做出更具體、更明確的解釋和闡述。 ? 例如：“您剛才說對目前所進(jìn)行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判？” ? （ 8）多種式提問 ? 多種式問句是指一個問句中包含了多種主題。 發(fā)問的技巧 ? 為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要決： 引起對方的注意，為他人的思考提供既定的方向。 要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 ? （ 6）未理解問題的實質(zhì) ? （ 7）面子觀念的影響 ? （ 8）外行 不該問的問題： ? （ 1）關(guān)于對方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問題； ? （ 2）帶有敵意的問題； ? （ 3）懷疑對方品格的問題； ? （ 4）過多與談判內(nèi)容無關(guān)的問題。問候信還沒有拿出來，趙威后就搶先向使者表示對齊國的關(guān)心。當(dāng)你試圖說服談判對手時，你會遇到種種有形或無形的障礙。然而，面對顧客的強烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。 但是，不論是科學(xué)家愛因斯坦的信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯， 輕緩地說：你勝利了。 ? 在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理