【正文】 22 三月 202311:02:21 上午 11:02:21三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/22 11:02:2023:02:2023 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:02:20 上午 11:02 上午 11:02:20三月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。中國人吃苦耐勞，具有很強(qiáng)的韌性；談吐含蓄，不輕易直接表露真實(shí)思想；工作節(jié)奏總體上不快；比較保守，不輕易冒險(xiǎn)；工于心計(jì)，足智多謀。會(huì)晤地點(diǎn)如果是韓國方面選擇的，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。俄羅斯商人注重關(guān)系的含義可能與其他同樣重視關(guān)系的國家不同，其中主要的是語言交流。? ? 無論是社交場(chǎng)合還是商務(wù)場(chǎng)合，意大利人站著的時(shí)候，個(gè)人之間的距離比其他國家要近。法國 8月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都在休假，這時(shí)候想同他們做生意是徒勞的。而且在這一點(diǎn)上很少讓步。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)的利潤(rùn)大的買賣。? ? 德國人非常守時(shí)，不論工作還是做其他事情。他們只有在充分了解對(duì)方的基本情況后，才會(huì)坐到談判桌前。另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說： “ 都不懂。在許多場(chǎng)合日本人談判非常有耐心，不愿意率先表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見，而是耐心等待，靜觀事態(tài)的發(fā)展。案例案例?? 與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系。? 在這種文化熏陶下，日本人形成世界聞名的團(tuán)隊(duì)精神，體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負(fù)責(zé)。美國人常常抱怨其他國家的人員拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人則常常抱怨美國人缺少耐心。在談判中，他們精力充沛，熱情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是表明對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度，都比較坦率。? （三）談判后對(duì)策 ? 國際商務(wù)談判后對(duì)策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。? 二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。? 其中談判背景包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參加人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時(shí)限。? 然而東方文化則注重對(duì)所有問題的整體討論，通常要到最后才會(huì)在所有問題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。如中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面。他們會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。? 216。 法國 商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地插話以及使用 “ 不 ” 和 “ 你 ” 等字眼。 ?二、文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響?（一）語言及非語言差異對(duì)國際商務(wù)談判行為的影響 ? 語言是由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號(hào)系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過來。 原則談判法堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人，在原則問題上毫不讓步，但在對(duì)待談判伙伴上應(yīng)與人為善。（三）國際商務(wù)談判（ international business negotiation） 是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。? 美國有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)口協(xié)議。 ”?背景材料： 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。 不同文化中同一非語言符號(hào)的含義對(duì)照不同文化中同一非語言符號(hào)的含義對(duì)照點(diǎn)頭 同意（中國人） 不同意（希臘人）搖頭 不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指 高度贊揚(yáng)（中國人）滾蛋、離開 （希臘人）講話時(shí)抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對(duì)手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）? 在國際商務(wù)談判中語言及非語言行為之間的差異很復(fù)雜。西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望252。 ? 其二， 東方文化偏好綜合思維 ，即在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來。德國華裔 Liu Young對(duì)亞洲人與西方人文化差異之研究領(lǐng)導(dǎo)：西方人領(lǐng)導(dǎo)喜歡與群眾同等，亞洲人領(lǐng)導(dǎo)喜歡 凌駕在群眾之上。 團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì)素質(zhì)項(xiàng)目 要求語言技能 有一定的出國經(jīng)驗(yàn)，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙心理成熟 具備獨(dú)立工作能力，必要時(shí)能獨(dú)擋一面情緒穩(wěn)定 能敏銳意識(shí)到不同文化的行為差異而不過分敏感知識(shí)面廣 對(duì)與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解適應(yīng)能力 能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式文化移情 能擺脫本土文化約束并能從本土文化反觀他文化，同時(shí)對(duì)他文化采取一種超然的態(tài)度? 此外，談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。? ? 寒暄意指為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“ 正事 ” 無關(guān)的所有活動(dòng)，其目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。? 注重 垂直型 地位關(guān)系的文化中，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格，而這些都是我們?cè)谶M(jìn)行國際貿(mào)易談判時(shí)應(yīng)了解和掌握的。美國人總是十分自信的進(jìn)入談判大廳，并不斷的發(fā)表意見。日本文化受到中國文化的影響很深，儒家思想中的等級(jí)觀念、忠孝、宗教觀念深深影響著日本人。結(jié)果他們?cè)L日三次，均失敗，甚至未能與日方的首腦們見面，更不用說討論具體內(nèi)容了。經(jīng)認(rèn)真研究，中方接受了日方退貨的要求，想法把這批貨調(diào)到國內(nèi)其他市場(chǎng)。而在整個(gè)過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。 ” 美方代表徹底喪失了信心。? 德國人考慮問題比較系統(tǒng)，缺乏靈活性和妥協(xié)性。相應(yīng)的，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不會(huì)太充分。法國人的個(gè)人友誼甚至?xí)绊懮?。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的洽談，他們也能獨(dú)擋幾面。意大利人性格外向，情緒多變。所以與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相