國際商務(wù)談判概述(ppt84頁)-閱讀頁
2025-03-10 14:22本頁面
【正文】 電腦計(jì)算，屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料往返答日方提出的報(bào)價(jià)。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，布滿信心地問日方代表： “ 意下如何？ ”案例案例? 一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說： “ 我們看不懂。另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說： “ 都不懂。 ” 第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道： “ 當(dāng)你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后。 ”日方代表同聲回答： “ 請你再重復(fù)一遍。誰有可能將秩序混亂而又長達(dá)兩小時(shí)半的介紹重新來過美國公司終于不惜代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。他們只有在充分了解對方的基本情況后，才會(huì)坐到談判桌前。在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未決的文件。? ? 德國商人自信而固執(zhí)，他們自信對自己的產(chǎn)品極有信心，在談判中常會(huì)以本國的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。他們總是強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性；千方百計(jì)迫使對方讓步，常常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻，還在爭取使對方讓步。? ? 德國人非常守時(shí)，不論工作還是做其他事情。? ? 英國是老牌的資本主義國家，但那種平等和自由更多地表現(xiàn)在形式上。英國人的談判風(fēng)格英國人的談判風(fēng)格? 、認(rèn)真? 英國人對談判本身并不如日本人、美國人那樣看重。在談判中，表現(xiàn)更多的是沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)的利潤大的買賣。? ? 英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。? ，奉行個(gè)人主義? 法國人重視關(guān)系，但同時(shí)他們又是奉行個(gè)人主義的國家。一些談判專家認(rèn)為，如果你與法國公司的負(fù)責(zé)人或洽談人員建立了友好、信任的關(guān)系，那么你也就建立了牢固的生意關(guān)系。而且在這一點(diǎn)上很少讓步。法國人通常是簽署交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)議執(zhí)行起來對他們有利，則會(huì)若無其事，如果對他們不利，也會(huì)毀約，并要求修改或重新簽署。在商務(wù)談判中，也多是由于個(gè)人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率較高。? ? 訪問者需要嚴(yán)格遵守商務(wù)會(huì)面時(shí)間，尤其是準(zhǔn)備出售產(chǎn)品的時(shí)候更要如此。法國 8月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都在休假，這時(shí)候想同他們做生意是徒勞的。即使是精心組織的重要活動(dòng)，也不一定能保證如期舉行。他們的辦公地點(diǎn)一般設(shè)施都比較講究；他們對生活中的舒適十分注重；對自己的國家及家庭也感到十分自豪與驕傲。在談話中，他們的手勢也比較 多。? ? 無論是社交場合還是商務(wù)場合，意大利人站著的時(shí)候，個(gè)人之間的距離比其他國家要近。? 意大利的商貿(mào)比較發(fā)達(dá)，意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。他們信賴國內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。俄羅斯商人注重關(guān)系的含義可能與其他同樣重視關(guān)系的國家不同，其中主要的是語言交流。良好的文化素質(zhì)使俄羅斯人非常重視人的儀表，舉止。? ? 俄羅斯人十分善于尋找合作與競爭的伙伴，也非常善于討價(jià)還價(jià)。? 1. 重視談判前的咨詢? 韓國人在談判前，一般通過海外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對方情況，如經(jīng)營項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。會(huì)晤地點(diǎn)如果是韓國方面選擇的，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。四、韓國人的談判風(fēng)格四、韓國人的談判風(fēng)格? 3. 講究談判技巧? 韓國人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化，談判也不例外。在談判中也善于討價(jià)還價(jià)，并針對不同談判對象，施展談判策略和技巧。 ? 阿拉伯人的談判風(fēng)格? ? ? ? 五、其他國家商人的談判風(fēng)格五、其他國家商人的談判風(fēng)格? 猶太人的談判風(fēng)格? ? ? ? ? ? 拉美人的談判風(fēng)格? ? ? ? ? ? 中華民族歷史悠久，儒家文化的影響根深蒂固。中國人吃苦耐勞，具有很強(qiáng)的韌性；談吐含蓄，不輕易直接表露真實(shí)思想；工作節(jié)奏總體上不快；比較保守，不輕易冒險(xiǎn)；工于心計(jì)，足智多謀。? 1．注重禮節(jié)? 2．重視人際關(guān)系? 3．工作節(jié)奏不快? 4．比較含蓄? 5．善于把握原則性和靈活性中國人的談判風(fēng)格? 中國香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)的商人受中國傳統(tǒng)文化和世界各國文化的影響，一方面他們具有中國人勤勞智慧的特點(diǎn)，另一方面這些地區(qū)的商業(yè)氣息極強(qiáng)。他們報(bào)價(jià)靈活，水分很大，常常一降再降給對方造成錯(cuò)覺，使對方感到他們已做了最大讓步，其實(shí)成交價(jià)仍高于基本價(jià)。港澳臺(tái)地區(qū)的商人做生意時(shí)，慣于 “ 放長線釣大魚 ” ，常常表示愿贈(zèng)送一些設(shè)備。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 三月 2111:02:2023:02Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。 三月 21三月 2111:02:2023:02:20March 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 2111:02 上午 三月 2111:02March 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:02:20 上午 11:02 上午 11:02:20三月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:02:2023:02:2023:023/22/2023 11:02:20 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:02:2023:02:2023:02Monday, March 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22 三月 202311:02:20 上午 11:02:20三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/22 11:02:2023:02:2023 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 三月 2111:02:2111:02Mar2122Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 三月 202311:02:21 上午 11:02:21三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/22 11:02:2111:02:2122 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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