國(guó)際商務(wù)談判概述(ppt84頁)(已修改)
2025-03-08 14:22 本頁面
【正文】 第七章 國(guó)際商務(wù)談判第七章 國(guó)際商務(wù)談判 第二節(jié) 國(guó)際 商務(wù)談判中的文化差異 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概述 第三節(jié) 世界各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格一 ﹑ 國(guó)際商務(wù)談判概念（一）談判（ negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。（二）商務(wù)談判（ business negotiation） 是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求， 圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。（三）國(guó)際商務(wù)談判（ international business negotiation） 是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概述二、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 2．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 3．以價(jià)格作為談判的核心（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 1．國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。 2．應(yīng)按國(guó)際慣例辦事 3．國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復(fù)雜多樣 4. 談判難度大三 ﹑ 國(guó)際商務(wù)談判需要注意的問題１ .以國(guó)際慣例為基準(zhǔn)，以本國(guó)政策為原則２ .注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性３ .適應(yīng)跨文化的復(fù)雜性和多變性４ .高素質(zhì)談判人員是談判成功的關(guān)鍵之一四、國(guó)際商務(wù)談判的原則、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，善于妥協(xié)u談判中的立場(chǎng)指處理談判中的問題時(shí)所抱的態(tài)度u著眼于利益而非立場(chǎng)，就是為了克服雙方一味堅(jiān)持自己的立場(chǎng)而使談判陷入僵局的行為 u協(xié)調(diào)雙方的不同利益u尋求雙方的共同利益 盡量擴(kuò)大總體利益 —— 著眼于利益而非立場(chǎng) 原則談判法鼓勵(lì)人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)。 原則談判法堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人，在原則問題上毫不讓步，但在對(duì)待談判伙伴上應(yīng)與人為善?？陀^標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下方面要求 :客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實(shí)際 應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 一個(gè)成功的協(xié)議應(yīng)該 :?滿足各方的有效需求 , 解決他們之間的沖突 , 保護(hù)公共利益?效率高?改善至少不會(huì)惡化雙方的關(guān)系“三公 ”競(jìng)爭(zhēng)局面 —— 引入 客觀標(biāo)準(zhǔn)盡量擴(kuò)大總體利益確定各方自身的利益所在分散目標(biāo)，避開利益沖突，維護(hù)各方自身的利益討論雙方作出讓步的可能性消除對(duì)立，經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達(dá)成協(xié)議失敗或者成功傳統(tǒng)理念傳統(tǒng)理念 ———— 輸贏模式輸贏模式 明確目標(biāo)，善于妥協(xié) —— 雙贏理念 的引入五、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)、國(guó)際商法和國(guó)際慣例第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異? 國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國(guó)家或地區(qū)，每個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國(guó)商人的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。 文化差異 導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。? 一、國(guó)際商務(wù)談判與文化差異 ? 文化是一個(gè)國(guó)家或民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生微妙的影響。不同國(guó)家之間的文化差異主要體現(xiàn)在 語言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價(jià)值觀和人際關(guān)系 等方面。? 美國(guó)有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有 15厘米 的距離才停下來。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約 60厘米 的距離。只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過來。美方經(jīng)理并沒有意識(shí)到什么，因?yàn)樗麑?duì)中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了退。案 例? 這時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。? 事后，經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判習(xí)慣以后，感慨地說： “ 好險(xiǎn)！差一點(diǎn)斷送了一筆重要的石油生意。 ”?背景材料： 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 ?二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響?（一）語言及非語言差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響 ? 語言是由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號(hào)系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。成功的國(guó)際商務(wù)談判者必須善于交流，不僅會(huì)運(yùn)用語言，而且要能夠透徹地理解語言的差異。國(guó)際商務(wù)中的語言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差距。? 人們?cè)趯?shí)際交流過程中，除了語言符號(hào)之外，還使用非語言符號(hào)。在不同的文化背景下，相同的非語言符號(hào)經(jīng)常具有不同，甚至是完全相反的含義。 不同文化中同一非語言符號(hào)的含義對(duì)照不同文化中同一非語言符號(hào)的含義對(duì)照點(diǎn)頭 同意（中國(guó)人） 不同意（希臘人）搖頭 不同意（中國(guó)人）同意（希臘人）翹大拇指 高度贊揚(yáng)（中國(guó)人）滾蛋、離開 （希臘人）講話時(shí)抬下巴自信和禮貌（英國(guó)人）傲慢自大或擺架子（美國(guó)人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對(duì)手后的驕傲（美國(guó)人）友誼（俄羅斯人）? 在國(guó)際商務(wù)談判中語言及非語言行為之間的差異很復(fù)雜。就 日本、巴西和法國(guó)文化 而言， 日本 商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。 巴西 商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ”的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不
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