國際商務談判概述(ppt84頁)(已修改)
2025-03-08 14:22 本頁面
【正文】 第七章 國際商務談判第七章 國際商務談判 第二節(jié) 國際 商務談判中的文化差異 第一節(jié) 國際商務談判的概述 第三節(jié) 世界各國商人的不同談判風格一 ﹑ 國際商務談判概念（一）談判（ negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協議，旨在協調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。（二）商務談判（ business negotiation） 是指參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求， 圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協議達到交易目的的行為過程。（三）國際商務談判（ international business negotiation） 是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。第一節(jié) 國際商務談判的概述二、國際商務談判的特點（一）國際商務談判具有一般貿易談判的共性 1．以經濟利益為談判的目的 2．以經濟利益作為談判的主要評價指標 3．以價格作為談判的核心（二）國際商務談判的特殊性 1．國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。 2．應按國際慣例辦事 3．國際商務談判涉及面廣，影響談判的因素復雜多樣 4. 談判難度大三 ﹑ 國際商務談判需要注意的問題１ .以國際慣例為基準，以本國政策為原則２ .注重合同條款的嚴密性與準確性３ .適應跨文化的復雜性和多變性４ .高素質談判人員是談判成功的關鍵之一四、國際商務談判的原則、公平、公正的競爭局面，善于妥協u談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度u著眼于利益而非立場，就是為了克服雙方一味堅持自己的立場而使談判陷入僵局的行為 u協調雙方的不同利益u尋求雙方的共同利益 盡量擴大總體利益 —— 著眼于利益而非立場 原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時應堅持以客觀標準。 原則談判法堅持對事不對人，在原則問題上毫不讓步，但在對待談判伙伴上應與人為善?？陀^標準應符合以下方面要求 :客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外 客觀標準應當具有合法性，并且切合實際 應當具有科學性和權威性 一個成功的協議應該 :?滿足各方的有效需求 , 解決他們之間的沖突 , 保護公共利益?效率高?改善至少不會惡化雙方的關系“三公 ”競爭局面 —— 引入 客觀標準盡量擴大總體利益確定各方自身的利益所在分散目標，避開利益沖突，維護各方自身的利益討論雙方作出讓步的可能性消除對立，經過雙方各自的妥協達成協議失敗或者成功傳統(tǒng)理念傳統(tǒng)理念 ———— 輸贏模式輸贏模式 明確目標，善于妥協 —— 雙贏理念 的引入五、國際商務談判人員應具備的素質、國際商法和國際慣例第二節(jié) 國際商務談判中的文化差異? 國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個國家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風俗習慣，各國商人的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。 文化差異 導致國際商務談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。? 一、國際商務談判與文化差異 ? 文化是一個國家或民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對商務談判產生微妙的影響。不同國家之間的文化差異主要體現在 語言習慣、風俗習慣、思維差異、價值觀和人際關系 等方面。? 美國有家石油公司的經理曾經與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進口協議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經理只有 15厘米 的距離才停下來。美方經理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約 60厘米 的距離。只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過來。美方經理并沒有意識到什么，因為他對中東地區(qū)的風俗習慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了退。案 例? 這時，他突然發(fā)現他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經理感到十分別扭的狀態(tài)下達成了使雙方滿意的協議，交易成功了。? 事后，經理在了解了阿拉伯人談判習慣以后，感慨地說： “ 好險！差一點斷送了一筆重要的石油生意。 ”?背景材料： 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 ?二、文化差異對國際商務談判的影響?（一）語言及非語言差異對國際商務談判行為的影響 ? 語言是由語音、詞匯、語法構成的符號系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也構成了不同文化間的重要區(qū)別。成功的國際商務談判者必須善于交流，不僅會運用語言，而且要能夠透徹地理解語言的差異。國際商務中的語言差異往往意味著商務信息上的巨大差距。? 人們在實際交流過程中，除了語言符號之外，還使用非語言符號。在不同的文化背景下，相同的非語言符號經常具有不同，甚至是完全相反的含義。 不同文化中同一非語言符號的含義對照不同文化中同一非語言符號的含義對照點頭 同意（中國人） 不同意（希臘人）搖頭 不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指 高度贊揚（中國人）滾蛋、離開 （希臘人）講話時抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）? 在國際商務談判中語言及非語言行為之間的差異很復雜。就 日本、巴西和法國文化 而言， 日本 商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。 巴西 商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ”的頻率較高，談判風格較為放肆，而且談判中似乎不
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