國際商務(wù)談判教材(ppt43頁)(已修改)
2025-03-08 14:24 本頁面
【正文】 國際商務(wù)談判 International Business Negotiation 2023/3/19 湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 管理工程系 周成 參考書籍： ，張華容著，中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社， 2023年 8月版； ，（美）特里 .莫里森等著； 2023年版。 2023/3/19 第一章 國際商務(wù)談判概述 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 2023/3/19 引例：為兩個(gè)小朋友買了一箱大蘋果。因天氣寒冷，怕他們多吃傷胃，先洗了一個(gè)，想切開讓她倆分著吃。然而，矛盾產(chǎn)生了，倆人都爭著想要大的一半。于是，讓她們“談判”，很快得出圓滿的解決辦法：一人先來切開蘋果，認(rèn)為怎么切好就怎么切；另一個(gè)人先來挑選其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。這樣，蘋果切開了，挑選也順利進(jìn)行，倆小孩心安理得，各得其所，都覺得公平、“雙贏”。 自談判發(fā)展成為獨(dú)立學(xué)科起 ， 通過 60多年的發(fā)展 ， 各國對談判的認(rèn)識(shí)： ， 著名律師杰勒德 I尼爾倫伯格在 《 談判的藝術(shù) 》 一書中認(rèn)為：談判是為了改變相互關(guān)系而交換意見 ， 為了取得一致而相互磋商的一種行為 ， 是能夠深刻影響各種關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程 。 ：談判對方均控制著某種自己需要的資源 ， 進(jìn)而通過相互磋商 ， 達(dá)成相互交換資源的協(xié)議 。 馬什 認(rèn)為：談判是指有關(guān)貿(mào)易各方為了各自目的 ， 就一項(xiàng)涉及雙方利益的事宜進(jìn)行磋商 ， 各自提出條件 ， 最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議的這這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程 。 2023/3/19 一、談判的基本概念 我國的談判學(xué)者對談判的定義： 認(rèn)為談判是指有關(guān)各方為了各自的目的 ， 在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商 ， 并通過調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致意見的過程 。 2023/3/19 中外學(xué)者對談判下的定義中的共性 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 談判的概念： 談判指各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 2023/3/19 二、商務(wù)談判 2023/3/19 1.“商務(wù)”是指商業(yè)事務(wù) ：商務(wù)談判指經(jīng)濟(jì)利益主體之間為了達(dá)成某項(xiàng)交易實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條件進(jìn)行磋商和討價(jià)還價(jià)，以達(dá)成一致意見的過程。 ：經(jīng)濟(jì)性 互利性 價(jià)格性 三、國際商務(wù)談判 國際商務(wù)（ international business） ： 為滿足個(gè)人及組織需求而進(jìn)行的跨國界的交易活動(dòng)。 （一）國際商務(wù)談判的概念 指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。 2023/3/19 （二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 具有一般貿(mào)易談判的共性： (1) 以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 (2) 以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) (3) 以價(jià)格為談判核心 2023/3/19 ? 國際商務(wù)談判的特殊性： (1) 跨國性 (2) 政策性 (3) 差異性 (4) 復(fù)雜性 ? Case:在 1999年我國與以色列的“費(fèi)爾康”預(yù)警飛機(jī)交易合同，由于美國的強(qiáng)烈反對，以色列撕毀了價(jià)值 20億美元的對華預(yù)警飛機(jī)銷售合同。 ? case:某法國商人于一日上午走訪我國一個(gè)外貿(mào)企業(yè)并希望購買商品，我方口頭發(fā)盤后，對方?jīng)]有回復(fù)，當(dāng)日下午法商再次來訪，并表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場價(jià)格有趨漲的跡象。由于中國和法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受，方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未回復(fù)，也沒有提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場趨漲跡象，可以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。 第二節(jié)、國際商務(wù)談判的要素 ? ? 談判的當(dāng)事人即為談判的主體 ? ? 主體所關(guān)心的交易對象即為談判的客體 ? ? 通過談判所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的類型 一、 按談判議題的規(guī)模
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