國際商務談判培訓課程(ppt45頁)(已修改)
2025-01-15 06:57 本頁面
【正文】 新世紀高職高專 國際經(jīng)濟與貿(mào)易類課程規(guī)劃教材 主 編 于國慶 田南生 GUOJI SHANGWU TANPAN 國際商務談判 （第三版） 項目五 掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容 【 知識目標 】 熟悉國際商務談判磋商階段的程序與內(nèi)容；了解價格談判的內(nèi)容；了解談判僵局出現(xiàn)的原因；掌握國際技術貿(mào)易價格談判的內(nèi)容與方法。 項目五 掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容 【 技能目標 】 掌握處理國際商務談判僵局的方法。 【 能力目標 】 初步具備一定的定價能力。 經(jīng)典語錄 決不接受對方的第一次出價。 － 美國談判界基本規(guī)則 項目五 掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容 任務一 明確磋商內(nèi)容 一、品質 商品的品質是指商品的內(nèi)在質量及其外觀形態(tài)。品質優(yōu)劣不僅關系到商品的使用價值 , 也關系到商品的價格。品質談判的任務是買賣雙方就買賣商品的品質做出約定。具體地說 ,有關品質的談判主要解決以何種品質的標的物成交及選用何種方式表示標的物的品質等問題。一般情況下 ,在有關品質問題的談判中 ,談判者應注意以下問題 : （一）交易標的物的品質通常與價格成正比 ,對品質的要求要切合實際 ,不能偏高或偏低。 （二）根據(jù)商品特點及交易慣例 ,選擇合適的品質表示方法。 （三）對某些交易標的物品質的談判 ,品質規(guī)定應有一定的機動幅度。 任務一 明確磋商內(nèi)容 二、數(shù)量 交易數(shù)量的多少直接關系到談判各方的購銷任務能否完成。由于成交量的大小關系到買賣雙方的風險負擔及買方所要承受的利息負擔和賣方所要指出的生產(chǎn)經(jīng)營費用 , 因此 ,交易數(shù)量的大小還直接關系到成交價格的高低。有關數(shù)量問題的談判應注意以下問題 : （一）協(xié)調價格、貨物裝運和交接等交易條件 ,爭取有利的購銷總量。 （二）根據(jù)商品性質 ,選用合適的計量單位。 （三）選擇商品重量計算方法 ,對某些大宗商品的交貨數(shù)量可以規(guī)定一定的機動幅度。 任務一 明確磋商內(nèi)容 三、包裝 包裝有助于實現(xiàn)商品的價值和使用價值 , 也是實現(xiàn)商品價值增值的重要手段。在貿(mào)易過程中 , 除少量商品如散裝貨、裸裝貨的運輸、裝卸及銷售不需要包裝外 , 絕大多數(shù)商品均需要包裝。根據(jù)作用的不同 , 包裝可分為運輸包裝和銷售包裝兩大類 ,也稱外包裝與內(nèi)包裝 。 （一）對包裝規(guī)定要明確具體。 （二）要考慮商品特性。 （三）要考慮不同運輸方式要求。 （四）要考慮有關國家的法律規(guī)定。 任務一 明確磋商內(nèi)容 四、價格 價格是價值的貨幣表現(xiàn) ,是商務活動中的核心問題。作為買者付出、賣者收入的關鍵依據(jù) , 價格直接關系到交易各方的利益。價格問題還與其他交易條件 ,如品質、數(shù)量、交易支付條件、運輸方式等有著密切的聯(lián)系。因此 , 價格 (包括單價和總價 )談判往往是整個談判的核心 , 同時也是最為艱巨的一環(huán) , 其狀況直接決定著整個談判的經(jīng)濟效果。 （一）價格水平的確定。 （二）價格術語的選擇。 （三）計價方式的選擇。 （四）傭金與折扣的確定。 任務一 明確磋商內(nèi)容 五、支付 貿(mào)易過程中 , 賣方裝運交貨和買方付款是對流的。賣方擁有收取貨款的權利 , 買方則應履行支付貨款的基本義務。支付問題也是商務活動的重要問題。從表面上看 , 不論買方以何種方式支付 ,在什么時間支付 , 其付出的價格總額就是合同中規(guī)定的總額。 （一）支付工具和支付方式 （二）支付時間 任務一 明確磋商內(nèi)容 六、裝運和交接 （一）運輸方式 商品的交接必須借助于空間轉移來實現(xiàn)。目前國內(nèi)外貨物運輸方式有海洋運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸、聯(lián)合運輸?shù)榷喾N。 （二）裝運和交接貨的時間 裝運時間通常稱為裝運期。在國內(nèi)貿(mào)易中 , 賣方工廠或倉庫交貨 ,其裝運和交接貨時間基本上是一致的。 （三）裝運和交接地點 裝運和交接貨地點的選擇 , 關系到運費及結算價格的高低 ,同時也與交易各方所需承擔的責任有關。 任務一 明確磋商內(nèi)容 七、檢驗 在許多國家的規(guī)定中 ,賣方交貨并不意味著其完成了貨物的交接 , 買方收到貨物也并不意味著其已經(jīng)接受了貨物。 （一）檢驗內(nèi)容、方法和范圍 （二）檢驗的時間和地點 （三）檢驗機構 任務一 明確磋商內(nèi)容 八、不可抗力 合同有效期內(nèi)可能會出現(xiàn)某些自然力量或社會力量引起的突發(fā)事件 , 影響到合同的順利履行 , 甚至可能導致合同的解除。貿(mào)易實踐和各國法律均認可不可抗力 , 但其對于不可抗力事故究竟應包括哪些內(nèi)容 ,不可抗力事故發(fā)生后合同的履行
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1