商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt53頁)(已修改)
2025-01-15 05:39 本頁面
【正文】 商務(wù)談判 主講人：李瑋 第 8章 商務(wù)談判中的技巧 談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的 ，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對方等方法來完成。 談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲螞跡 ，以便及時(shí)了解對方需求動(dòng)機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。因?yàn)閷Ψ降膬x態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。 著名談判大師杰德勒曾說過：“ 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。” （一）注重利益，而非立場 許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項(xiàng)原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。然而，一場談判的立場背后會(huì)有許多的利益因素存在。 商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。 在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場和原則，往往會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。 一、商務(wù)談判技巧概述 讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣健?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對方無所謂但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。 在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對于自己和對方的重要性。 一、商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。 承認(rèn)對方的利益所在 ，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益的沖突問題。 堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動(dòng)相結(jié)合 。 在 談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理 。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。 一、商務(wù)談判技巧概述 （二）創(chuàng)造雙贏的解決方案 談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙： （ 1）過早的對談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅(jiān)韌不足。 （ 2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。 （ 3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對雙贏的正確認(rèn)識(shí)。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。 一、商務(wù)談判技巧概述 談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法： （ 1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計(jì)在決策，不應(yīng)過早地下結(jié)論。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換位思考。 （ 3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識(shí)別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機(jī)。 一、商務(wù)談判技巧概述 （三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判中，若雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事，例如國際貿(mào)易 中交貨期的長短問題，最終的價(jià)格條款問題等等。對于這種情況，許多談判者會(huì)采取立場式談判方法，通常一方極力堅(jiān)持自己的立場，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。這樣的談判就會(huì)演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。 一、商務(wù)談判技巧概述 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對等原則等。公平合法，切實(shí)可行。 建立公平的分割利益的步驟 合資企業(yè)總經(jīng)理的輪換制等等。 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 多向?qū)Ψ秸埥倘绾斡?jì)算、如何判斷的依據(jù)等。 善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從于對方的壓力 賄賂、最后通牒等。 一、商務(wù)談判技巧概述 （四）交鋒中的技巧 多聽少說： “談”是任務(wù)，“聽”是能力。 巧提問題： 注意提問的角度和方式。 使用條件問句： 互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替“ No” 。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 1）忌諱使用的句式： “ To tell you the truth?..”。 “I’ll be honest with you??”, “I will do my best?..”, “It’s none of my business but??” （ 2）注意對“ Yes” 和“ No” 的正確理解： 日本商人的“ Yes” 常常是“ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider” 的意思，而不是“ I agree with you” 的表示。 巴西人常用“ It’s some what difficult” 表示“ It’s impossible” 的態(tài)度。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢： 多用自己的話解釋對方的表示，并詢問對方我方的理解是否正確。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1