國際商務(wù)談判概述(ppt84頁)-展示頁
2025-03-06 14:22本頁面
【正文】 為的影響? 各國商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀的差異。 巴西 商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ”的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方。 不同文化中同一非語言符號的含義對照不同文化中同一非語言符號的含義對照點(diǎn)頭 同意（中國人） 不同意（希臘人）搖頭 不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指 高度贊揚(yáng)（中國人）滾蛋、離開 （希臘人）講話時抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）? 在國際商務(wù)談判中語言及非語言行為之間的差異很復(fù)雜。? 人們在實(shí)際交流過程中，除了語言符號之外，還使用非語言符號。成功的國際商務(wù)談判者必須善于交流，不僅會運(yùn)用語言，而且要能夠透徹地理解語言的差異。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 ”?背景材料： 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。美方經(jīng)理并沒有意識到什么，因?yàn)樗麑χ袞|地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了退。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約 60厘米 的距離。? 美國有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)口協(xié)議。? 一、國際商務(wù)談判與文化差異 ? 文化是一個國家或民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對商務(wù)談判產(chǎn)生微妙的影響?？陀^標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下方面要求 :客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實(shí)際 應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 一個成功的協(xié)議應(yīng)該 :?滿足各方的有效需求 , 解決他們之間的沖突 , 保護(hù)公共利益?效率高?改善至少不會惡化雙方的關(guān)系“三公 ”競爭局面 —— 引入 客觀標(biāo)準(zhǔn)盡量擴(kuò)大總體利益確定各方自身的利益所在分散目標(biāo)，避開利益沖突，維護(hù)各方自身的利益討論雙方作出讓步的可能性消除對立，經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達(dá)成協(xié)議失敗或者成功傳統(tǒng)理念傳統(tǒng)理念 ———— 輸贏模式輸贏模式 明確目標(biāo)，善于妥協(xié) —— 雙贏理念 的引入五、國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)、國際商法和國際慣例第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的文化差異? 國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個國家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國商人的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。 2．應(yīng)按國際慣例辦事 3．國際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復(fù)雜多樣 4. 談判難度大三 ﹑ 國際商務(wù)談判需要注意的問題１ .以國際慣例為基準(zhǔn)，以本國政策為原則２ .注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性３ .適應(yīng)跨文化的復(fù)雜性和多變性４ .高素質(zhì)談判人員是談判成功的關(guān)鍵之一四、國際商務(wù)談判的原則、公平、公正的競爭局面，善于妥協(xié)u談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度u著眼于利益而非立場，就是為了克服雙方一味堅(jiān)持自己的立場而使談判陷入僵局的行為 u協(xié)調(diào)雙方的不同利益u尋求雙方的共同利益 盡量擴(kuò)大總體利益 —— 著眼于利益而非立場 原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時應(yīng)堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)。（三）國際商務(wù)談判（ international business negotiation） 是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。第七章 國際商務(wù)談判第七章 國際商務(wù)談判 第二節(jié) 國際 商務(wù)談判中的文化差異 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概述 第三節(jié) 世界各國商人的不同談判風(fēng)格一 ﹑ 國際商務(wù)談判概念（一）談判（ negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。（二）商務(wù)談判（ business negotiation） 是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求， 圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概述二、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 2．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo) 3．以價格作為談判的核心（二）國際商務(wù)談判的特殊性 1．國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性。 原則談判法堅(jiān)持對事不對人，在原則問題上毫不讓步，但在對待談判伙伴上應(yīng)與人為善。 文化差異 導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行。不同國家之間的文化差異主要體現(xiàn)在 語言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價值觀和人際關(guān)系 等方面。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有 15厘米 的距離才停下來。只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過來。案 例? 這時，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。? 事后，經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判習(xí)慣以后，感慨地說： “ 好險(xiǎn)！差一點(diǎn)斷送了一筆重要的石油生意。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 ?二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響?（一）語言及非語言差異對國際商務(wù)談判行為的影響 ? 語言是由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。國際商務(wù)中的語言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差距。在不同的文化背景下，相同的非語言符號經(jīng)
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