【正文】 少可以反對他們不能接受的方案。單一問題聯(lián)盟：幾個談判方可能在其它問題上有不同的意見，但是他們可以為了支持或反對某一具體問題而團結起來(通常是由于不同的原因)。例如，一個工會組織可能會和一個市民自然保護團體組成聯(lián)盟，共同反對一個反對工會的開發(fā)商在一塊林地上建設一條商業(yè)街。題一位女律師和男律師將會更相似，而與一位女音樂家的相似之處則較少?！睂ふ医鉀Q這個問題的方法。當你懷疑溝通出現(xiàn)問題并使談判偏離軌道時，爭取采取以下步驟：這些混亂和誤解是由一個問題引起的嗎？你是不是沒有明確地說明你的假設或期望？對方是不是也有這些問題？你如何能夠改變成見?使用類推或者假設的辦法，按照你方的觀點來想象這個問題。一些人在與財務有關的艱難交易中會變得憤怒和情緒不定。如果你在談判中發(fā)覺很難處理對方強烈的情緒和心理負擔，你可以要求暫停談判。不要讓對方把你搞得心力交瘁。然而，從另一方面說，他們也正在告訴你他們在這次談判中的需求，但是卻不打算履行他們的承諾。通過了解涉及到的利益方、其各自的利益及他們影響這項交易的達成與執(zhí)行的力量而對這個問題有所預料或準備。如果你方同意重新談判，自己消化部分或全部額外成本(或者挑選另外一種木料)，那么承包商很可能高質量地完成這個項目。預想取得良好的談判結果。4.12.什么樣的結果是不能接受的？承擔一定的責任和挑戰(zhàn)；例如，如果你所在的公司被收購了，你正在就新工作的薪水進行談判，那么你所列出的清單可能就包括：然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡單。為了得到更好的職位、承擔更多的責任，新工作的薪水可以比原先的少多少？是否有其它對于你價值相同的交易組合？(2)你擁有多大的權力？你必須要考慮方法和結果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準？作為一個自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務的最后期限上有一些靈活性。你需要考慮：這項交易對于他們有多重要？他們需要達到更大的目標嗎？要想評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對以下情況盡可能多地加以了解：如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不象你所希望的那樣，你就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)你認為將來在競爭對手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事(特別是你未來的上級)能否和睦相處？如果潛在的買主出價不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。如果談判沒有達成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個清單。靈活的工作時間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓；列舉你方必須要有和最好要有的條件清單，并說明為什么需要這些條件。當你準備進行談判時，要考慮希望取得什么樣的良好結果。收集與本次談判有關的外部標準或基準以爭取談判的公平性。9.6.確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。第二部分：步驟一、準備談判的步驟根據(jù)你方談定的合同，應由承包商承擔材料價格浮動的風險。如果一項交易還有希望，或者是你需要取消正在談判的交易，你懷疑對方正在撒謊。向對方提供信息時要謹慎小心。你怎樣才能和這樣富于競爭性的談判對手打交道呢？牢記人們常常是因個人原因才生氣和有挫折感的，如感覺受到欺騙、侮辱、傷害了自尊或是沒有受到尊敬。詢問你自己是什么導致了對方的憤怒。實際情況并不是這樣。同時觀看總統(tǒng)競選辯論的民主黨成員和共和黨成員都覺得他們的總統(tǒng)候選人取得了辯論的“勝利”。然后，確定問題所在。在談判中，低劣的溝通會使原本簡單的事情變得復雜，原本困難的事情則更加寸步難行。閱讀任何現(xiàn)有的關于談判對手的文化和雙方文化對比方面的書籍。我們攤開我們的雙手說：“問題是她是個女人，不能面對挑戰(zhàn)。但是文化并不能決定或者預測任何個人的行為或選擇：在特定人群中總是有很大的差異性。殊商務和專業(yè)談判通常涉及兩個以上的談判方，當然參加談判的人員也是兩個以上。確信后期交易在金錢和影響上不是最重要的，或者不是最難完成的(大多數(shù)談判方不會因為不履行相對不重要的條款而冒險犧牲自己)。初期階段的交易使談判各方通過如期履行他們的承諾而相互建立信任關系。階因此，要盡量確認：建議利用這次機會討論雙方感興趣的問題，并且得出建設性的方案。因為沒有最高權力的人可能會更隨意地討論他們公司的興趣并且提出富于創(chuàng)意的方案。你和對方形成的良好關系很可能會反映在有關交易及其執(zhí)行中；中的犧牲品——即眼看你就要和銷售人員達成購買協(xié)議，他卻還得申請其經理的允許。方縱向和橫向的聯(lián)系。如果你知道對方的談判協(xié)議最佳替代方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)決定著在什么條件下拒絕一個對自己不利的提案。源談判藝術的核心就在于既知道在雙方利益沖突時通過競爭為自己爭取更多的利益，又知道何時通過信息溝通達成互利互惠的方案。向對方提供關于你方情況的重要信息資料。在這個時候，合作根本不會給雙方帶來負擔，實際上，互相合作和溝通信息會使雙方的效率更高。步驟為了在零和談判中取得成功，需要記住以下事項：因此，買方和賣方都要力爭為自己爭得最佳價格，雙方的底線決定著這樁交易的可能性。至少你所經歷的大多數(shù)談判結合了這兩種談判方式的特點：談判雙方的利益和目標中會有一些直接的矛盾，但是也有機會將雙方的利益與偏好合而為一。第一部分：談你會怎么做？里馬向里克保證說：這個客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業(yè)機會。大宗銷售喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。內森知道其他承租人都不會接受這么高的租金，但是他沒有足夠的時間處理這個問題。大搬家Curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。Balloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方(或是顧客)產生不滿的一種戰(zhàn)術，在打探對方的立場時經常使用。共享利益(Shared立場(Positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。(ParetosCoalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。利益例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發(fā)。談判協(xié)議最佳替代方案這個結果的專業(yè)術語為“帕累托理想值”(ParetoPossible你的保留價格應該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。Agreement)的英文縮寫。Price)和可能達成協(xié)議的空間(ZOPA)。33 / 34《商 務 談 判 實 戰(zhàn) 技 巧》無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(ReservationNegotiated你的保留價格（又稱免談價格）(Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。of因此，可達成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協(xié)議，將會發(fā)生什么。(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。Bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。(Natural(Negotiator39。帕累托理想值戰(zhàn)略(Strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報)等。試驗氣球(Trials例如，當出售一幢房屋時，雙方都想在對方受損的條件下獲得最大的利益。案例：你會怎么做？公司租房的契約快到續(xù)簽的時間了，可是業(yè)主要求他們將來支付的房屋租金幾乎是現(xiàn)在的三倍。但是，喬斯的欲望看來有點沒有止境了。你會怎么做？談判基本上有兩種類型：這種談判又稱為“一體化”談判。房產出售，此時買方和賣方互不了解；一方多一元就意味著另外一方少得一元。參見在一樁交易的財