【正文】 ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判能力測(cè)驗(yàn)以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見(jiàn)的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方3說(shuō)服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹(shù)立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。具體來(lái)說(shuō)，要從表1－2所示的幾個(gè)方面入手來(lái)練就全方位口才。所謂波動(dòng)——談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。事的因素談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的。198。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。3心理透視即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。表1－1 談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡(jiǎn)述1魅力讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。2．進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹(shù)立這樣的意識(shí)——我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受。引言【本講重點(diǎn)】建立積極的觀念談判高手的十二項(xiàng)基本才能中西方談判風(fēng)格差異如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)談判高手的全方位口才技巧建立積極的觀念簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）企業(yè)能否在對(duì)外業(yè)務(wù)、對(duì)內(nèi)管理等各方面獲得最佳的運(yùn)營(yíng)成效，掌握高超的商務(wù)談判技術(shù)是一項(xiàng)不可或缺的重要因素?！镎n程對(duì)象——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程★ 銷(xiāo)售部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員★ 采購(gòu)部經(jīng)理、主管、采購(gòu)員★ 培訓(xùn)部經(jīng)理、主管★ 各行業(yè)商務(wù)談判人員及有志于投身此事業(yè)者★課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將能夠:1. 領(lǐng)略中國(guó)人與西方人不同的談判風(fēng)格2. 從談判演練案例測(cè)驗(yàn)自己的談判實(shí)力3. 知道成為談判高手必備的12項(xiàng)條件4. 了解談判的發(fā)展歷史——零和談判、雙贏談判、加值談判、競(jìng)合談判5. 了解談判的發(fā)展歷史——零和談判、雙贏談判、加值談判、競(jìng)合談判6. 掌握杰出的談判策略規(guī)劃與系統(tǒng)化談判展開(kāi)技巧7. 掌握談判中的說(shuō)服技巧8. 掌握結(jié)束談判的技巧本課程正是立足于為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的商務(wù)談判人才，幫助相關(guān)人士全面提高商務(wù)談判能力，系統(tǒng)講授了談判的理論和基本技巧、談判前的準(zhǔn)備、談判過(guò)程策略規(guī)劃、談判三要素等方面的知識(shí)，并詳細(xì)介紹了談判人才的培訓(xùn)方法。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫(huà)家是如何根據(jù)買(mǎi)主的不同來(lái)調(diào)整自己的出售策略的，由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。于是接著說(shuō)：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣(mài)12元，你怎么賣(mài)15元？畫(huà)得又不比人家好！”畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣(mài)給你彩色的好了。1．人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹(shù)立的一個(gè)積極觀念。要采取文明談判的方式，勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。尊敬來(lái)源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。11耐心談判過(guò)程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。人的因素重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方如果社會(huì)地位或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國(guó)人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。總之，中國(guó)人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。語(yǔ)言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。表1－2 全方位口才的四大訓(xùn)練方向項(xiàng)目簡(jiǎn)述1單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請(qǐng)自檢：我做到了□ 我還需努力□【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的莫過(guò)于做好談判人才的培訓(xùn)工作。你可以根據(jù)這些談判案例來(lái)學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手，有勇有謀7．談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。Ａ說(shuō)：我來(lái)切。Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來(lái)選擇切好的橙。狀況2：實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)椋聞倓偟玫轿鍓K錢(qián)。這也是一個(gè)雙贏的例子。Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏?！颈局v小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。表3－1列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每個(gè)階段的特點(diǎn)，供您參閱。于是，雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思1．談判的內(nèi)涵談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件；但是，在談判過(guò)程中不可能僅有獲得而沒(méi)有付出，所以，談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予，對(duì)這些問(wèn)題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對(duì)方交涉，恐怕有違解決問(wèn)題的初衷。爭(zhēng)取好感爭(zhēng)取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對(duì)方愿意花費(fèi)時(shí)間與你進(jìn)行深度溝通。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表3－3所示：表3－3 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容步驟理清利益明確雙方的利益需求找出各種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益設(shè)計(jì)交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對(duì)方完成交易各取所需，愉快合作商業(yè)談判的模型圖3－2 商業(yè)談判的模型一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判分為三大步驟——談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖3－2所示?！咀詸z】請(qǐng)按要求填寫(xiě)下表，以檢測(cè)你對(duì)談判認(rèn)知的程度?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判的理論和基本技巧談判力學(xué)的概念談判中利用的是杠桿原理，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)。第一步是擁有特質(zhì)，即通過(guò)個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)營(yíng)造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說(shuō)服力；第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對(duì)方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對(duì)方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來(lái)可以從兩個(gè)方向引導(dǎo)對(duì)方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過(guò)這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f(shuō)明利害關(guān)系，使其與你合作。在談判過(guò)程中，要想說(shuō)服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對(duì)方的弱點(diǎn)。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買(mǎi)玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買(mǎi)那個(gè)玩具吧！玩具柜臺(tái)周?chē)娜硕蓟仡^看著他們。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過(guò)程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開(kāi)始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引 言古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。具體內(nèi)容見(jiàn)表5－1。如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見(jiàn)表5－2。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。1．主導(dǎo)議題布局就是爭(zhēng)取主動(dòng)性，如我方要將準(zhǔn)備與對(duì)方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來(lái)。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過(guò)程，是一個(gè)解決沖突的過(guò)程，所謂的為談判對(duì)手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。對(duì)方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。例如，對(duì)方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對(duì)。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，幫助參謀提案。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會(huì)發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對(duì)手的敬佩與肯定。表6－1 談判策略例示策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計(jì)）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對(duì)方無(wú)法摸底6局限策略限制范圍3．第三階段——技術(shù)性發(fā)展技術(shù)性發(fā)展階段首先要采用拋出目標(biāo)法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來(lái)?yè)屨几唿c(diǎn)。最后可采取締結(jié)的方法，你可以說(shuō)：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧?？傊?，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。在談判過(guò)程中，“情報(bào)信息”最具說(shuō)服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見(jiàn)、違規(guī)資料、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)等等，誰(shuí)手中掌握了充分的情報(bào)，誰(shuí)就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫??！景咐抠I(mǎi)電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買(mǎi)電視機(jī)，他們問(wèn)老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢(qián)？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！鼻榫耙唬哼@時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了。情景二：老板不慌不忙地說(shuō)：“我真佩服你們倆啊，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽(tīng)到的3200元可以買(mǎi)的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰(shuí)更會(huì)利用情報(bào)籌碼了