【正文】 明確告訴對(duì)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度。這種方法在合約締結(jié)時(shí)非常有效，很能給對(duì)方帶來(lái)巨大的心理壓力，是用外力將對(duì)方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。另外，可以用下個(gè)月提價(jià)的方法來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以一個(gè)月為期限，充分利用時(shí)間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。如果你要高價(jià)銷售一本名叫“快速記憶法”的書(shū)，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時(shí)機(jī)是在考前3個(gè)月。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購(gòu)買。以買水果為例，一般來(lái)說(shuō)，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________時(shí)間作為第二籌碼的意義時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來(lái)與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素?！咀詸z】請(qǐng)?jiān)诓少?gòu)談判前按照下表對(duì)賣方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫(xiě)具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對(duì)。這三重滿意之后就是股東滿意。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績(jī)效管理1歷年考績(jī)2公司政策與法規(guī)2忠誠(chéng)表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來(lái)計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績(jī)效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。對(duì)主管來(lái)說(shuō)，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。所以，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來(lái)使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對(duì)方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。還可以把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來(lái)的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過(guò)幾年同樣的價(jià)錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時(shí)，還可以利用政策來(lái)要求降價(jià)。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來(lái)向賣方施加壓力，同時(shí)，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等；而賣方面對(duì)壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來(lái)證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。其實(shí)，無(wú)論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用買方籌碼簡(jiǎn) 述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系買方可以提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好賣方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者的贈(zèng)品價(jià)值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說(shuō)服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問(wèn)題展開(kāi)來(lái)說(shuō)3賣方的經(jīng)驗(yàn)賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買方更信服，對(duì)你有信心4賣方的熱誠(chéng)賣方要靠熱情和理性兩種策略來(lái)設(shè)法打動(dòng)買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。4．無(wú)中生有無(wú)中生有指的就是制造假情報(bào)。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，如Ａ客戶去年購(gòu)買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。如果客戶沒(méi)有提出異議，就算是“暗渡”成功了。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來(lái)，然后再用不同的品質(zhì)來(lái)圍困客戶，使其讓步?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬(wàn)塊買下它?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒(méi)有輪子，沒(méi)有空調(diào)，我怎么開(kāi)回去啊。甲：不過(guò)，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒(méi)有。甲：太狠了吧，8萬(wàn)好了。客戶說(shuō)：你說(shuō)多少錢？甲：10萬(wàn)。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來(lái)化解被砍價(jià)的危機(jī)。我們將他的客戶比作“秦國(guó)”，“趙國(guó)”則是二手車的價(jià)格。198。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。于是，秦國(guó)只好分出兵力來(lái)支援它的盟國(guó)魏國(guó)。有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)。故事背景簡(jiǎn)介“圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的故事背景：戰(zhàn)國(guó)時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱戰(zhàn)國(guó)七雄，其中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉(cāng)”、“借刀殺人”和“無(wú)中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。情報(bào)可以使對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的?！咀詸z】請(qǐng)按照下表的內(nèi)容來(lái)檢測(cè)自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。在談判中，還要特別留意對(duì)方聲音的高低、語(yǔ)氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會(huì)降低，語(yǔ)速就會(huì)減慢；分辨對(duì)方前后矛盾的說(shuō)詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息。198。當(dāng)你與談判對(duì)手面對(duì)面的時(shí)候，一定要仔細(xì)觀察對(duì)方的表情。5．談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語(yǔ)言，而注意傾聽(tīng)、注意觀察是在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?98。利用市場(chǎng)調(diào)研還可利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研以及召開(kāi)反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。交貨時(shí)搜集客戶主管對(duì)我方的意見(jiàn)物流可以利用交貨的時(shí)機(jī)來(lái)搜集客戶對(duì)我方的意見(jiàn)。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對(duì)方的警覺(jué)與戒心。4．搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)表7－1 搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng)項(xiàng) 目簡(jiǎn) 述1隨時(shí)搜集認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動(dòng)資料、剪報(bào)等資料的存檔工作2擴(kuò)大搜集搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào)3交換情報(bào)與同行間互相交換各項(xiàng)資料，只有保持良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，才能真正增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力4匯整情報(bào)不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對(duì)方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無(wú)法說(shuō)服對(duì)方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。2．搜集情報(bào)的對(duì)象情報(bào)涉及的對(duì)象主要有三個(gè)：我方情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的，談判雙方就會(huì)陷入混戰(zhàn)，如果情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。這就是利用時(shí)間底線來(lái)迫使對(duì)方做出決定，從而迅速締結(jié)。這就是在締結(jié)的時(shí)候提出的用來(lái)影響對(duì)方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。4．締結(jié)階段在締結(jié)的時(shí)候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。應(yīng)變2——拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的“新議題情報(bào)”應(yīng)變2是拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多面攻擊對(duì)方心理的新議題情報(bào)，讓對(duì)方疲于奔命、備感壓力。通過(guò)連續(xù)使用兩個(gè)秘密情報(bào)，緊緊地牽制對(duì)方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。你可以利用這個(gè)秘密情報(bào)讓對(duì)方產(chǎn)生壓力，與此同時(shí)，還可以提出進(jìn)一步的秘密情報(bào)，即對(duì)方提供給我方的材料沒(méi)有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價(jià)格卻比第三方的價(jià)格高。比如，你可以告知對(duì)方一個(gè)秘密情報(bào)：經(jīng)過(guò)我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。3．應(yīng)變階段198。這樣可以迫使對(duì)方重新考慮，同時(shí)制造出一個(gè)我方有很多新發(fā)展方向的表象。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對(duì)方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。比如，你獲得的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，基于目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，上游的工廠必須降價(jià)，否則我方可以放棄與之合作。因?yàn)殚L(zhǎng)毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€(gè)朋友曾經(jīng)買過(guò)這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級(jí)，結(jié)果后來(lái)困擾很大，而且很多長(zhǎng)毛還會(huì)引起呼吸道疾病?！景咐糠慨a(chǎn)價(jià)格談判買主：這套房子怎么這么貴啊，80多萬(wàn)呢！賣方：裝潢的材料好啊！買主：什么材料？賣方：長(zhǎng)毛的地毯。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰(shuí)更會(huì)利用情報(bào)籌碼了?！狈蚱迋z聽(tīng)了老板的話心里開(kāi)始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。情景二：老板不慌不忙地說(shuō)：“我真佩服你們倆啊，買一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽(tīng)到的3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)?！鼻榫耙唬哼@時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了。這夫妻倆馬上說(shuō)：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒(méi)有一家是3300的，你這兒是最貴的?！景咐抠I電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買電視機(jī)，他們問(wèn)老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。情報(bào)還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報(bào)，誰(shuí)使用的更嫻熟，誰(shuí)就容易說(shuō)服對(duì)方。在談判過(guò)程中，“情報(bào)信息”最具說(shuō)服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見(jiàn)、違規(guī)資料、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)等等，誰(shuí)手中掌握了充分的情報(bào)，誰(shuí)就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫?。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來(lái)源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，利用下表對(duì)你方的談判布局進(jìn)行檢測(cè)。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。表6－2 應(yīng)變對(duì)策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡(jiǎn)述1品味法用恭維對(duì)方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對(duì)方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)恕⒆儠r(shí)間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變?cè)掝}、停止會(huì)議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭(zhēng)取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對(duì)方轉(zhuǎn)變態(tài)度談判的締結(jié)締結(jié)要因勢(shì)利導(dǎo)，如果時(shí)機(jī)對(duì)我方有利，一定要馬上締結(jié)，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬(wàn)不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)；另外，談判離不開(kāi)妥協(xié)和讓步，如果沒(méi)有妥協(xié)讓步，談判就會(huì)進(jìn)入零和狀態(tài)?？傊?，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。這三個(gè)步驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運(yùn)用自己的智慧和經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解了。最后可采取締結(jié)的方法，你可以說(shuō)：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。如果上面的方法不奏效，接下來(lái)就可以采用施壓的方法，即提出困擾對(duì)方的議題，以此使對(duì)方陷入困境。表6－1 談判策略例示策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計(jì)）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對(duì)方無(wú)法摸底6局限策略限制范圍3．第三階段——技術(shù)性發(fā)展技術(shù)性發(fā)展階段首先要采用拋出目標(biāo)法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來(lái)?yè)屨几唿c(diǎn)。首先，談判雙方要禮貌往來(lái)，彼此寒暄，互相肯定，感謝對(duì)方愿意拿出時(shí)間和誠(chéng)意進(jìn)行溝通；接下來(lái)要宣告談判的主題和目的，還要明確說(shuō)明雙方的立場(chǎng)與利益需求；之后雙方要陳述要求對(duì)方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開(kāi)始。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會(huì)發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對(duì)手的敬佩與肯定。比如以高姿態(tài)展開(kāi)可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開(kāi)始則能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長(zhǎng)期策略或短期策略、全線開(kāi)戰(zhàn)或單線攻擊等策略。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，幫助參謀提案。所以，要學(xué)會(huì)利用地點(diǎn)來(lái)增加己方的籌碼。例如，對(duì)方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去