【正文】 談判者可以把時(shí)間與氣候、。 第一個(gè)基本技巧是設(shè)定一個(gè)具體期限，以此來逼迫對(duì)方就范；第二個(gè)技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個(gè)是給出絕不寬限的時(shí)間底線，與此同時(shí)，給出底線者要特別注 意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。在這種情況下，原來的難點(diǎn)也會(huì)變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。這種戰(zhàn)術(shù)可以 給對(duì)方施加確定的時(shí)間壓力，有利于推進(jìn)談判。 2．拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí) 當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)，我方就要給對(duì)方確定一個(gè)期限。 時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī) 1．對(duì)方遲遲不做決定時(shí) 當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時(shí)間要素的第一個(gè)使用時(shí)機(jī)，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。 總之，時(shí)間要素是一個(gè)很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績(jī)。 另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會(huì)進(jìn)行打折銷售，在打折的 幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績(jī)最好，這就是時(shí)間要素對(duì)人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò) 過這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購(gòu)。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績(jī)的增加。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場(chǎng) 上巧妙利用時(shí)間籌碼來獲得最好的交易條件。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已。 調(diào)查項(xiàng)目 情報(bào)描述 1 品質(zhì) 2 數(shù)量 3 供貨商地位 4 研發(fā)能力 5 品管制度 6 信用條件 應(yīng)對(duì)策略 1________________________ 應(yīng)對(duì)策略 2________________________ 應(yīng)對(duì)策略 3________________________ 【本講小結(jié)】 談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判 、采購(gòu)談判和管理談判三個(gè)方面。 所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報(bào)要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對(duì)方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。 表 8－ 2 采購(gòu)談 判中的情報(bào)應(yīng)用 買方籌碼 賣方籌碼 1 質(zhì)量：一向是大量采購(gòu)，全國(guó)聯(lián)機(jī)采購(gòu)制1 品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告 度 2 關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系 2 數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足 3 市場(chǎng)地位：品牌、地位、市場(chǎng)占有率、未來性 3 供貨商地位 4 專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足 4 研發(fā)能力 5 運(yùn)營(yíng)壓力：政策要求降價(jià)單 5 品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證 6 信用條件：客戶付款記錄 管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷 或者加薪與否。甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。 2．賣方籌碼 品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方可以使用的第一個(gè)籌 碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證，所以價(jià)格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來說服對(duì)方。 采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 1．買方籌碼 進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，買方可以用“一向是大量采購(gòu)和全國(guó)聯(lián)線的采購(gòu)制度”來要求對(duì)方在價(jià)格上就范；其次可以對(duì)第一次合作的賣方套用多年合作 關(guān)系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個(gè)良好的開始，以后大家就可以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說： 70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。所以，雙方的籌碼都有競(jìng)爭(zhēng)者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。 當(dāng)然這里只是舉例說明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。 又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。 2．暗渡陳倉(cāng) 還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉(cāng)就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。 這就是圍魏救趙的策略。再買四個(gè)輪子，裝一個(gè)空調(diào)，可能會(huì)超過 10 萬，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定。在這樣的條件下，我可以賣8 萬。 客戶聽了后很高興。 客戶： 6 萬。 甲對(duì)客戶說：你給我多少錢，開個(gè)價(jià)吧。當(dāng)客戶派兵來殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。 ? 實(shí)例演示 甲是一個(gè)銷售二手車的業(yè)務(wù)員。 圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。于是，秦國(guó)只好分出兵力來支援它的盟國(guó)魏國(guó)。 有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)。 1．圍魏救趙 ? 故事背景簡(jiǎn)介 “圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的故事背景：戰(zhàn)國(guó)時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱戰(zhàn)國(guó)七雄，其中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 評(píng)定指標(biāo) 執(zhí)行情況 改進(jìn)計(jì)劃 A 隨時(shí)搜集 有□ 無□ 計(jì)劃1______________________ 計(jì)劃2______________________ 計(jì)劃3______________________ B 擴(kuò)大搜集 有□ 無□ C 交換情報(bào) 有□ 無□ D 匯整情報(bào) 有□ 無□ E 及早搜集 有□ 無□ 【本講小結(jié)】 情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。 當(dāng)你觀察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí)，就可以判定他們的意見不太一致，這個(gè)弱點(diǎn)也可以被我方充分利用。 ? 語言是最誠(chéng)實(shí)的告密者 人們經(jīng)常會(huì)在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對(duì)手的信任，讓對(duì)方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。當(dāng)你與談判對(duì)手面對(duì)面的時(shí)候，一定要仔細(xì)觀察對(duì)方的表情。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。 ? 交貨 時(shí)搜集客戶主管對(duì)我方的意見 物流可以利用交貨的時(shí)機(jī)來搜集客戶對(duì)我方的意見。搜集對(duì)方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不 遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集 搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來說，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表 7－ 1 所示的注意事項(xiàng)行事。定期匯整情報(bào)，可互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時(shí)之需 5 及早搜集 打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。只有這樣，才能增強(qiáng)你的說服力。 3．搜集情報(bào)的技巧 搜集情報(bào)要掌握一定的技巧。正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；最后，有效地運(yùn)用情報(bào)能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧 1．情報(bào)的重要性 情報(bào)即信息對(duì)談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力。 另外，你還可以說：我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了，所以請(qǐng)你今天必須做出決定。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價(jià)，因?yàn)槲夜緲I(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價(jià)格訂出明年市場(chǎng)增長(zhǎng) 130%的計(jì)劃，我方的價(jià)格準(zhǔn)備進(jìn)行策略性的調(diào)整，你方的進(jìn)貨成本必須配合。例如在討價(jià)還價(jià)中，你可以提出 價(jià)格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點(diǎn)拉大，對(duì)方為了獲得訂單，可能就會(huì)放棄報(bào)價(jià)，而你就可以成功殺價(jià)了。 通過連續(xù)使用兩個(gè)秘密情報(bào)，緊緊地牽制對(duì)方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。 你可以利用這個(gè)秘密情報(bào)讓對(duì)方產(chǎn)生壓力，與此同時(shí)，還可以提出進(jìn)一步的秘密情報(bào)，即對(duì)方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價(jià)格卻比第三方的價(jià)格高。比如，你可以告知對(duì)方一個(gè)秘密情報(bào)：經(jīng)過我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在 我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。 通過這種方式，能夠讓對(duì)方自覺順應(yīng)我方新發(fā)展的情報(bào)，從而有效增加我方的談判籌碼。假如對(duì)方不愿降價(jià)，逼迫我方另做考慮，那么，如果對(duì)方的條件沒有以前好，我方就可以表示不愿再談。這個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對(duì)方降價(jià)；另外，在前面購(gòu)買電視機(jī)的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場(chǎng)才來到現(xiàn)在這家，這也是 獲得了有用的原始情報(bào)。 情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī) 1．布局階段 在布局階段，情報(bào)可以起到建立制高點(diǎn)的作用，這里的情報(bào)指的是原始情報(bào)。 買主：老板我跟你說，長(zhǎng)毛 地毯不好。 下面是一個(gè)房產(chǎn)價(jià)格談判的例子，你可以通過這簡(jiǎn)單的一段對(duì)話，看出靈活運(yùn)用情報(bào)可以有效地增加說服力。 這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報(bào)，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報(bào)，于是，老板說服了對(duì)方。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定，誰違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則，就會(huì)被罰款 500 元，他不可能寧肯被罰 500 元也要給您便宜 100 元的。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫??！庇谑?，老板就?3200 元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了他們。別的地方都是 3200。”老板說。下面是一個(gè)電視機(jī)價(jià)格談判的案例，由于雙方對(duì)情報(bào)的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報(bào)使用的重要性。情報(bào)最容易為對(duì)方制造壓力，從而有效達(dá)到說服對(duì)方的目的。 第七講 談判三要素之情報(bào)籌碼（一）理論與技術(shù) 情報(bào)作為第一籌碼的意義 情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。 要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。 檢驗(yàn)指標(biāo) 實(shí)際情況 失誤及其原因 改進(jìn)方案 1 主導(dǎo)議題 2 選擇有利時(shí)機(jī) 3 選擇有利人選 4 選擇地點(diǎn) 5 由誰開火 6 用什么策略展開 7 設(shè)定利益目標(biāo) 【本講小結(jié)】 談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突。要學(xué)會(huì)通過妥協(xié) 和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達(dá)成了，就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否則，協(xié)議就會(huì)成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L(zhǎng)期的，不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會(huì)。 表 6－ 2 列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧，以供參考。 談判的應(yīng)變 應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預(yù)測(cè)的情況，那么，談判者就要見招拆招，機(jī)智應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì)；如果談判超出沙盤推演所預(yù)測(cè) 的情況，談判者就要觀察情勢(shì)、機(jī)智反應(yīng)，不斷調(diào)整策略。通過這三個(gè)步驟 ，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動(dòng)，讓對(duì)方順著你的思路走。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購(gòu)。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經(jīng)連續(xù) 5 年向貴公司采購(gòu)產(chǎn)品了，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，于情于理，貴公司最少應(yīng)降價(jià) 10%。 2．第二階段 —— 策略性發(fā)展 談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。 談判策略規(guī)劃的第二個(gè)階段是發(fā)展階段，這個(gè)階段又可分為如下的四個(gè)小階段： 1．第一階段 —— 程序性發(fā)展 程序性的發(fā)展很簡(jiǎn)單，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流 程。 談判的發(fā)展 在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。 7．如何展開 —— 用什么策略展開 展開談判也需要一定的策略。 6．由誰開火 選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。 5．選擇地點(diǎn) 地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無形中給人帶來壓力。一般可選對(duì)方的老