【正文】 （Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ） 如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。 2．傳統(tǒng)談判的迷思 對雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對方弱點(diǎn)。 1．加值談判的定義 加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對方的價(jià)值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。 ? 從選擇雙贏方案著手 選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表 3－ 3 所示： 表 3－ 3 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容 步驟 理清利益 明確雙方的利益需求 找出各種選擇 找出雙方的重點(diǎn)利益 設(shè)計(jì)交易方式 多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異 選擇最佳交易 雙方滿足 /整體考量 /吸引對方 完成交易 各取所需，愉快合作 商業(yè)談判的模型 圖 3－ 2 商業(yè)談判的模型 一般來說，商業(yè)談判分為三大步驟 —— 談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖 3－ 2 所示。 【自檢】 請按要求填寫下表，以檢測你對談判認(rèn)知的程度。 1．說服三步曲 就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。這個(gè)理論也可運(yùn)用 在談判上。 能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。 【案例】 談判高手買玩具 小明是個(gè)小男孩，今年 4 歲。 小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？ 媽媽：不會(huì)。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對漫長的過程。可是過不了多久，對方就開始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對方的立場開始動(dòng)搖。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承 諾的條件。 談判對手的類型與應(yīng)對策略 談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對手，千萬不能因?yàn)閷κ至钅惴锤卸艞壵勁校闹泻脨焊羞^強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。 【自檢】 請做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起： 1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型 4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事 5．喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲 6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型 7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 8．無法體會(huì)合作的價(jià)值 9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型 第五講 談判前的準(zhǔn)備 談判前的信息收集 談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息 —— 客戶和競爭者。 1．信息收集的重點(diǎn)及方 法 談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。要求口才好 2 對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能 根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為 3 雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析 做好雙方的優(yōu)勢和劣勢 的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn) 4 探知對方的主要意愿 要探知對方最在乎的是什么 5 預(yù)測對方的底線 要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線 6 談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析 規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī) 7 收集第三方競爭者的競爭條件 分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等 收集方法 簡述 1 分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀 一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運(yùn)營現(xiàn)狀 2 分析彼此的依存關(guān)系 了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度 3 收集以前的談判記錄 要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的 談判技術(shù) 4 征詢與對手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人 多渠道了解 5 整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見 因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息 6 收集以前的交易記錄 主要考察時(shí)間 7 分析對方的時(shí)間壓力 了解時(shí)間的壓力是在對方還是己方 8 收集競爭者的工作作風(fēng) 可以有的放矢 2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略 談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。 1．人的準(zhǔn)備 表 5－ 3 人的準(zhǔn)備 條目 具體要求及簡述 1 形象 議題專家的年齡、性別 年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛； 男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備 2 經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù) 熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力 3 個(gè)性 能克制對方（以柔克剛、以暴制暴） 4 靈敏 察言觀色，機(jī)智反應(yīng) 5 口才 用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說服力） 6 才智 擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到 7 外交 長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手 8 意志 堅(jiān)忍，有成功的信心 2．事的收集 表 5－ 4 事的收集 條目 具體要求及簡述 1 雙方爭執(zhí)不下的問題點(diǎn) 立場、觀點(diǎn)、利益 2 沖突產(chǎn)生的原因 主觀還是客觀；理性還是非理性 3 雙方有何共同點(diǎn) 共同立場、共同見解、共同利益 4 雙方有何差異點(diǎn) 差異立場、差異見解、利益沖突 5 提出各種對策 解決方案 6 預(yù)測未來的可能性發(fā)展 有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展 3．地的設(shè)計(jì) 表 5－ 5 地的設(shè)計(jì) 條目 具體要求及簡述 1 選擇談判有利地點(diǎn) 對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重 2 我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感 3 選擇談判座位 居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋 4 座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主 4．物的準(zhǔn)備 在談判中要想 贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。 在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。 1．主導(dǎo)議題 布局就是爭取主動(dòng)性，如我方要將準(zhǔn)備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。 商業(yè)談判是一個(gè)合作的過程，是一個(gè)解決沖突的 過程，所謂的為談判對手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。這些目標(biāo)主要包括 理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。對方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。例如，對方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇 以柔克剛的談判者前去應(yīng)對。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓 主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，幫助參謀提案。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會(huì)發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對手的敬佩與肯定。 表 6－ 1 談判策略例示 策略名稱 作用 1 哀兵策略（苦肉計(jì)） 以假亂真 2 人海策略 群起攻之 3 專家策略 制造專業(yè)壓力 4 黑白策略 用好人壞人演雙簧 5 模糊策略 讓對方無法 摸底 6 局限策略 限制范圍 3．第三階段 —— 技術(shù)性發(fā)展 技術(shù)性發(fā)展階段首先要采用拋出目標(biāo)法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來搶占高點(diǎn)。 最后可采取締結(jié)的方法，你可以說：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧?？傊?，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。 要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。在談判過程中，“情報(bào)信息”最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報(bào)價(jià)等等，誰手中掌握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? 【案例】 買電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判 一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定， 3300 元?！? 情景一： 這時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐 怕不能咬住價(jià)格了。 情景二： 老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的 3200 元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰更會(huì)利用情報(bào)籌碼了。因?yàn)殚L毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€(gè)朋友曾經(jīng)買過這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級，結(jié)果后來困擾很大，而且很多長毛還會(huì)引起呼吸道疾病。 2．發(fā)展階段 在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。 3．應(yīng)變階段 ? 應(yīng)變 1—— 螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報(bào)” 應(yīng)變 1 采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報(bào)。如果對方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。 4．締結(jié)階段 在締結(jié)的時(shí)候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。這就 是利用時(shí)間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。 2．搜集情報(bào)的對象 情報(bào)涉及的對象主要有三個(gè)：我方情報(bào)、市場情報(bào)和競爭情報(bào)。 4．搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 表 7－ 1 搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng) 項(xiàng)目 簡述 1 隨時(shí)搜集 認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì) 確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動(dòng)資料、剪報(bào)等資料的存檔工作 2 擴(kuò)大搜集 搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào) 3 交換情 報(bào) 與同行間互相交換各項(xiàng)資料，只有保持良性競爭的態(tài)勢，才能真正增強(qiáng)自身的競爭力 4 匯整情報(bào) 不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。 ? 利用市場調(diào)研 還可利用市場調(diào)研來搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競爭者調(diào)研以及召開反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。當(dāng)你報(bào)出價(jià)格對方表情驚訝時(shí)，說明你報(bào)的價(jià)格過高；當(dāng)對方不斷擦拭眼鏡時(shí)，說明對方非常緊張。 【自檢】 請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。 第八講 談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 情報(bào)兵法三十六計(jì) 情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是 派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。于 是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價(jià)的危機(jī)。 甲：太狠了吧， 8 萬好了。 客戶心里想：買一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。當(dāng)客 戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。 4．無中生有 無中生有指的就是制造假情報(bào)。 其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對不同的對象時(shí)身份也就不盡相同。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。 研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。 對主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。這三重滿意之后就是股東滿意。 在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。 以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。 如果你要高價(jià)銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高 30 分，最好的促銷時(shí)機(jī)是在考前 3 個(gè)月。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題， 什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。明確告訴對方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會(huì)像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧 創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技巧 —— 周期、時(shí)機(jī)和死限技