【正文】 機(jī)，并且維持這個(gè)地位 讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方 加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型 加值談判的新觀念 談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對(duì)，而且必須為對(duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個(gè)階段的工作需要專門的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，一個(gè)人是無法勝任的。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。 一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗， 層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。 談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。 第六講 談判過程策略規(guī)劃 談判的布局 談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。 4．選擇有利人選 談判的人選也要精心選擇。 如果上面的方法不奏效，接下來就可以采用施壓的方法，即提出困擾對(duì)方的議題，以此使對(duì)方陷入困境。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的 印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以 有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突。 ” 夫妻倆聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以 3300 元買下了電視機(jī)。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對(duì)外是不公布的。首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對(duì)方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無法說服對(duì)方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。 在談判中，還要特別留意對(duì)方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心 的時(shí)候，聲音就會(huì)降低，語速就會(huì)減慢；分辨對(duì)方前后矛盾的說詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價(jià)格。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。 還可以把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價(jià)錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時(shí)，還可以利用政策來要求降價(jià)。 第九講 談判三要素之時(shí)間籌碼（一）理論與技術(shù) 時(shí)間作為第二籌碼的意義 時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。 3．時(shí)間充裕時(shí) 當(dāng)時(shí)間充裕時(shí)，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對(duì)方著急、緊張，這時(shí)就會(huì)給對(duì)方制造時(shí)間壓力，從而形成我方有利局面。這種方法在合約締結(jié)時(shí)非常有效，很能給對(duì)方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對(duì)方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。 【自檢 】 請(qǐng)?jiān)诓少徴勁星鞍凑障卤韺?duì)賣方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對(duì)。 買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時(shí)，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品 的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等；而賣方面對(duì)壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。 客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我 10 萬塊買下它。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。 5．談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧 在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋? ? 表情是潛意識(shí)的告密者 人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢(shì)、姿態(tài)等等，它們都是潛意識(shí)的告密者。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的，談判雙方就會(huì)陷入混戰(zhàn)，如果情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。這樣可以迫使對(duì)方重新考慮，同時(shí)制造出一個(gè)我方有很多新發(fā)展方向的表象。 這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。 【自檢】 請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，利用下表對(duì)你方的談判布局進(jìn)行 檢測(cè)。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對(duì)方愿意拿出時(shí)間和誠意進(jìn)行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場(chǎng)與利益需求；之后雙方要陳述要求對(duì)方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。 3．選擇有利時(shí)機(jī) 要選擇展開談判的有利時(shí)機(jī)。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。 表 4－ 4－ 4－ 4 分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對(duì)方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。 3．加值談判的五個(gè)步驟 圖 3－ 1 加值談判的五個(gè)步驟 加值談判包括如圖 3－ 1 所示的五個(gè)步驟。 第四階段 競(jìng)合談判 （Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ） 加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判，這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來談。 Ｂ說：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。 全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向 談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個(gè)有利的談判氛圍。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。要采取文明談判的方式，勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。在這個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 所謂波動(dòng) —— 談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。 “比起打電動(dòng)，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對(duì)自己說。于是，雙方采取 了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。 ? 集中注意搜尋利益 要特別注意收集對(duì)方的利益，同時(shí)也要讓對(duì)方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將地球抬起。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動(dòng)?jì)寢?，但是沒有成功。最 后進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。 表 5－ 2 談 判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策 八項(xiàng)對(duì)策 簡(jiǎn)述 1 選擇議題專家 選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家 2 進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí) 避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事 3 確定談判主題 結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題 4 主動(dòng)引導(dǎo)議題 要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧 5 確定談判初期布局 明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)度 6 確定展開談判的策略 可以使談判富有針對(duì)性 7 確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍） 底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故 8 專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演 就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力 具體準(zhǔn)備內(nèi)容 談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表 5－ 3 至表 5－ 5 分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。 2．設(shè)定利益目標(biāo) 為了避免臨時(shí)慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。 談判的發(fā)展 在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。要學(xué)會(huì)通過妥協(xié) 和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達(dá)成了，就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否則，協(xié)議就會(huì)成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L期的，不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會(huì)。別的地方都是 3200。這個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對(duì)方降價(jià)；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場(chǎng)才來到現(xiàn)在這家，這也是 獲得了有用的原始情報(bào)。 另外，你還可以說：我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了，所以請(qǐng)你今天必須做出決定。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。 有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。在這樣的條件下，我可以賣8 萬。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長性的、與國際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。 總之，時(shí)間要素是一個(gè)很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。 第一個(gè)基本技巧是設(shè)定一個(gè)具體期限，以此來逼迫對(duì)方就范；第二個(gè)技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個(gè)是給出絕不寬限的時(shí)間底線，與此同時(shí)，給出底線者要特別注 意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。 當(dāng)然這里只是舉例說明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。 甲對(duì)客戶說：你給我多少錢，開個(gè)價(jià)吧。 評(píng)定指標(biāo) 執(zhí)行情況 改進(jìn)計(jì)劃 A 隨時(shí)搜集 有□ 無□ 計(jì)劃1______________________ 計(jì)劃2______________________ 計(jì)劃3______________________ B 擴(kuò)大搜集 有□ 無□ C 交換情報(bào) 有□ 無□ D 匯整情報(bào) 有□ 無□ E 及早搜集 有□ 無□ 【本講小結(jié)】 情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。定期匯整情報(bào)，可互相取長補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時(shí)之需 5 及早搜集 打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。 通過連續(xù)使用兩個(gè)秘密情報(bào)，緊緊地牽制對(duì)方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。 下面是一個(gè)房產(chǎn)價(jià)格談判的例子，你可以通過這簡(jiǎn)單的一段對(duì)話，看出靈活運(yùn)用情報(bào)可以有效地增加說服力。情報(bào)最容易為對(duì)方制造壓力，從而有效達(dá)到說服對(duì)方的目的。通過這三個(gè)步驟 ，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動(dòng)，讓對(duì)方順著你的思路走。 5．選擇地點(diǎn) 地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無形中給人帶來壓力。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對(duì)方限定。 了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。 在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？ 絕不要一開始便透露談判底線 是□ 否□ 絕不能接 受對(duì)方的起始要求 是□ 否□ 絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步 是□ 否□ 絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn) 是□ 否□ 絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測(cè) 是□ 否□ 為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？ 計(jì)劃 1________________________________________________ 計(jì)劃 2________________________________________________ 計(jì)劃 3________________________________________________ 第四講 談判的理論和基本技巧 談判的理論和基本技巧 談判力學(xué)的概念 圖 4－ 1 談判與籌碼 談判中利用的是杠桿原理，如圖 4－ 1 所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。 傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所 以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會(huì)針鋒相對(duì)，很難在競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的心情及風(fēng)度。 第三 講 談判的定義與基本理論 談判四階段的發(fā)展歷史 談判有四個(gè)歷史發(fā)展階段，每個(gè)階段都有各自的特點(diǎn)。 狀況 2：實(shí)質(zhì)性雙贏 談判結(jié)果： Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁 Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料 Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮 總評(píng)價(jià)： 以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。你可以根據(jù)這