【導(dǎo)讀】簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。根據(jù)買主的不同來(lái)調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫多少錢？說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)。價(jià)錢他該能夠承受。這個(gè)美國(guó)人還是沒有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買回去是30元。”這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫家也說(shuō)15元。元賣給你彩色的好了。美國(guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個(gè)積極觀念。個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。成為談判高手是成為談判高手的第一前提。文明談判的方式，勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。

　　

【正文】 ____________ B 擴(kuò)大搜集 有□ 無(wú)□ C 交換情報(bào) 有□ 無(wú)□ D 匯整情報(bào) 有□ 無(wú)□ E 及早搜集 有□ 無(wú)□ 【本講小結(jié)】 情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報(bào)可以使對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 第八講 談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 情報(bào)兵法三十六計(jì) 情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉(cāng)”、“借刀殺人”和“無(wú)中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。 1．圍魏救趙 ? 故事背景簡(jiǎn)介 “圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的故事背景：戰(zhàn)國(guó)時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱戰(zhàn)國(guó)七雄，其中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。而趙國(guó)和齊國(guó)交好，魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。 有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)。齊國(guó)沒有采用直接攻秦的策略，而是 派兵圍困魏國(guó)來(lái)分散秦國(guó)的注意力。于是，秦國(guó)只好分出兵力來(lái)支援它的盟國(guó)魏國(guó)。兩面出兵削弱了秦國(guó)的戰(zhàn)斗力，保證了趙國(guó)的安全，這就是有名的圍魏救趙。 圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。齊國(guó)之所以沒有直接攻打秦國(guó)，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。 ? 實(shí)例演示 甲是一個(gè)銷售二手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶比作“秦國(guó)”，“趙國(guó)”則是二手車的價(jià)格。當(dāng)客戶派兵來(lái)殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。于 是，他就利用了圍魏救趙這一招，來(lái)化解被砍價(jià)的危機(jī)。 甲對(duì)客戶說(shuō)：你給我多少錢，開個(gè)價(jià)吧。 客戶說(shuō)：你說(shuō)多少錢？ 甲： 10 萬(wàn)。 客戶： 6 萬(wàn)。 甲：太狠了吧， 8 萬(wàn)好了。 客戶聽了后很高興。 甲：不過(guò)，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在這樣的條件下，我可以賣8 萬(wàn)。 客戶心里想：買一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。再買四個(gè)輪子，裝一個(gè)空調(diào)，可能會(huì)超過(guò) 10 萬(wàn)，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定。 客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我 10 萬(wàn)塊買下它。 這就是圍魏救趙的策略。當(dāng)客 戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來(lái)，然后再用不同的品質(zhì)來(lái)圍困客戶，使其讓步。 2．暗渡陳倉(cāng) 還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉(cāng)就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。 又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。 當(dāng)然這里只是舉例說(shuō)明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。 3．借刀殺人 借刀殺人這一計(jì)謀理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，如Ａ客戶去年購(gòu)買的某商品 出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。 4．無(wú)中生有 無(wú)中生有指的就是制造假情報(bào)。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 表 8－ 1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用 買方籌碼 簡(jiǎn)述 1 競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系 買方可以提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好， 品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2 買方專業(yè)度 專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好 3 買方的經(jīng)驗(yàn) 買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好 賣方籌碼 簡(jiǎn)述 1 競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者的贈(zèng)品價(jià) 贈(zèng)品 值等等 2 賣方專業(yè)度 賣方可以以更高的專業(yè)度去說(shuō)服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問(wèn)題展開來(lái)說(shuō) 3 賣方的經(jīng)驗(yàn) 賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買 方更信服，對(duì)你有信心 4 賣方的熱誠(chéng) 賣方要靠熱情和理性兩種策略來(lái)設(shè)法打動(dòng)買方 5 賣方的人情：地位、關(guān)系 賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買方的選擇 表 8－ 1 介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。 其實(shí)，無(wú)論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競(jìng)爭(zhēng)者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。 買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來(lái)向賣方施加壓力，同時(shí)，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品 的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等；而賣方面對(duì)壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來(lái)證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說(shuō)： 70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。 采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 1．買方籌碼 進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，買方可以用“一向是大量采購(gòu)和全國(guó)聯(lián)線的采購(gòu)制度”來(lái)要求對(duì)方在價(jià)格上就范；其次可以對(duì)第一次合作的賣方套用多年合作 關(guān)系，比如可以說(shuō)：第一次買賣很重要，如果我們有一個(gè)良好的開始，以后大家就可以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。 還可以把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來(lái)的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過(guò)幾年同樣的價(jià)錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時(shí)，還可以利用政策來(lái)要求降價(jià)。 2．賣方籌碼 品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方可以使用的第一個(gè)籌 碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證，所以價(jià)格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。 研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對(duì)方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來(lái)我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來(lái)使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。 表 8－ 2 采購(gòu)談 判中的情報(bào)應(yīng)用 買方籌碼 賣方籌碼 1 質(zhì)量：一向是大量采購(gòu)，全國(guó)聯(lián)機(jī)采購(gòu)制1 品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告 度 2 關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系 2 數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足 3 市場(chǎng)地位：品牌、地位、市場(chǎng)占有率、未來(lái)性 3 供貨商地位 4 專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足 4 研發(fā)能力 5 運(yùn)營(yíng)壓力：政策要求降價(jià)單 5 品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證 6 信用條件：客戶付款記錄 管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來(lái)說(shuō)，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷 或者加薪與否。 對(duì)主管來(lái)說(shuō)，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。無(wú)論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對(duì)方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。 表 8－ 3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用 主管的籌碼 下屬的籌碼 1 員工表現(xiàn)記錄 —— 績(jī) 1 歷年考績(jī) 效管理 2 公司政策與法規(guī) 2 忠誠(chéng)表現(xiàn) 3 人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度 3 工作年資 4 組織功能與協(xié)作規(guī)定 4 未來(lái)計(jì)劃 5 業(yè)務(wù)（單位）績(jī) 效 5 挖角信息 6 公司獲利能力 6 目標(biāo)規(guī)劃 7 家庭責(zé)任 3Ｓ是 21 世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。 所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報(bào)要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。 【自檢 】 請(qǐng)?jiān)诓少?gòu)談判前按照下表對(duì)賣方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對(duì)。 調(diào)查項(xiàng)目 情報(bào)描述 1 品質(zhì) 2 數(shù)量 3 供貨商地位 4 研發(fā)能力 5 品管制度 6 信用條件 應(yīng)對(duì)策略 1________________________ 應(yīng)對(duì)策略 2________________________ 應(yīng)對(duì)策略 3________________________ 【本講小結(jié)】 談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判 、采購(gòu)談判和管理談判三個(gè)方面。 在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來(lái)與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。其實(shí)，無(wú)論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已。 第九講 談判三要素之時(shí)間籌碼（一）理論與技術(shù) 時(shí)間作為第二籌碼的意義 時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場(chǎng) 上巧妙利用時(shí)間籌碼來(lái)獲得最好的交易條件。 以買水果為例，一般來(lái)說(shuō)，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績(jī)的增加。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購(gòu)買。 另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會(huì)進(jìn)行打折銷售，在打折的 幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績(jī)最好，這就是時(shí)間要素對(duì)人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò) 過(guò)這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購(gòu)。 如果你要高價(jià)銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高 30 分，最好的促銷時(shí)機(jī)是在考前 3 個(gè)月。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書無(wú)異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績(jī)。 另外，可以用下個(gè)月提價(jià)的方法來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以一個(gè)月為期限，充分利用時(shí)間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。 總之，時(shí)間要素是一個(gè)很好的說(shuō)服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題， 什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。 時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī) 1．對(duì)方遲遲不做決定時(shí) 當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時(shí)間要素的第一個(gè)使用時(shí)機(jī)，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。這種方法在合約締結(jié)時(shí)非常有效，很能給對(duì)方帶來(lái)巨大的心理壓力，是用外力將對(duì)方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。 2．拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí) 當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)，我方就要給對(duì)方確定一個(gè)期限。明確告訴對(duì)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會(huì)像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。這種戰(zhàn)術(shù)可以 給對(duì)方施加確定的時(shí)間壓力，有利于推進(jìn)談判。 3．時(shí)間充裕時(shí) 當(dāng)時(shí)間充裕時(shí)，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對(duì)方著急、緊張，這時(shí)就會(huì)給對(duì)方制造時(shí)間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來(lái)的難點(diǎn)也會(huì)變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧 創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技巧 —— 周期、時(shí)機(jī)和死限技巧。 第一個(gè)基本技巧是設(shè)定一個(gè)具體期限，以此來(lái)逼迫對(duì)方就范；第二個(gè)技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說(shuō)服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個(gè)是給出絕不寬限的時(shí)間底線，與此同時(shí)，給出底線者要特別注 意自己的表情和聲音，千萬(wàn)不要讓你的肢體語(yǔ)言泄漏了你心底的秘密。 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的變化技巧 談判者能夠創(chuàng)造有利的價(jià)格談判機(jī)會(huì)，但是需要一定的技巧。談判者可以把時(shí)間與氣候、