【導讀】簡而言之，策略性的商務談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。根據買主的不同來調整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。第一個美國人問：這幅畫多少錢？說完后發(fā)現這個美國人沒什么反應，心里想：這個。價錢他該能夠承受。這個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是30元。”這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。元賣給你彩色的好了。美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個積極觀念。個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調整心態(tài)、很快的改進技術。成為談判高手是成為談判高手的第一前提。文明談判的方式，勇敢地爭取應得的利益，用巧妙的方法避免或疏導沖突。的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強調了談判的謹慎性。重點要了解對方的需求。

　　

【正文】 ____________ B 擴大搜集 有□ 無□ C 交換情報 有□ 無□ D 匯整情報 有□ 無□ E 及早搜集 有□ 無□ 【本講小結】 情報作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報可以使對方產生壓力，從而有效達到說服對方的目的。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運用情報才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 第八講 談判三要素之情報籌碼（二）實務應用 情報兵法三十六計 情報籌碼的應用可與古代兵法的三十六計相聯系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。 1．圍魏救趙 ? 故事背景簡介 “圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。 有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是 派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。 圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認為兩強相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。 ? 實例演示 甲是一個銷售二手車的業(yè)務員。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。當客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務員直接去守他的價格，那么他與客戶的關系就會破裂。于 是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機。 甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。 客戶說：你說多少錢？ 甲： 10 萬。 客戶： 6 萬。 甲：太狠了吧， 8 萬好了。 客戶聽了后很高興。 甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調也沒有。在這樣的條件下，我可以賣8 萬。 客戶心里想：買一部二手車，已經半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調，我怎么開回去啊。再買四個輪子，裝一個空調，可能會超過 10 萬，而且那個輪子質量如何，價格如何我還不能確定。 客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調了，我 10 萬塊買下它。 這就是圍魏救趙的策略。當客 戶要求甲降價時，先答應下來，然后再用不同的品質來圍困客戶，使其讓步。 2．暗渡陳倉 還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質量有保證，但是質量的保證不提只限第一年。如果客戶質疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。 又如，雖然零件有標準價格，但是你有權在合約中進行調整。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。 當然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎。 3．借刀殺人 借刀殺人這一計謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品 出現了質量問題，于是就有其他商家到處宣揚“不要買Ｘ牌的產品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產品的質量維護自身的企業(yè)形象。 4．無中生有 無中生有指的就是制造假情報。制造假情報必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀；第二，要符合職業(yè)道德。 業(yè)務談判中的情報籌碼應用 表 8－ 1 業(yè)務談判中的情報應用 買方籌碼 簡述 1 競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、贈品、關系 買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產品品質比你方產品好， 品牌比你方產品知名度高，價格比你方產品優(yōu)惠，服務比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關系 2 買方專業(yè)度 專業(yè)程度高能夠檢驗你方產品的品質好不好 3 買方的經驗 買方的經驗豐富可以判斷賣方的產品是真好還是假好 賣方籌碼 簡述 1 競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、賣方可以提供更進一步的產品品質分析、市場占有率的數字、反擊競爭者的贈品價 贈品 值等等 2 賣方專業(yè)度 賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實講道理，將所有問題展開來說 3 賣方的經驗 賣方的經驗也很重要，可以使買 方更信服，對你有信心 4 賣方的熱誠 賣方要靠熱情和理性兩種策略來設法打動買方 5 賣方的人情：地位、關系 賣方的地位以及關系網也會從側面影響到買方的選擇 表 8－ 1 介紹了在業(yè)務談判中情報的應用。在業(yè)務談判中，買方和賣方各有其情報籌碼。 其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經驗三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。 買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經驗來檢驗賣方產品 的質量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關信息的深入分析資料，以此來證明自己的產品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說： 70%的業(yè)務都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。 采購談判中的情報籌碼應用 1．買方籌碼 進行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作 關系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關系，這也是一個很有用的談判籌碼。 還可以把市場地位當作籌碼，比如可以將我方的品牌效應、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現在提出的價位已經很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產品的品質和產品的不足，讓對方知道我方已經很勉強，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。 2．賣方籌碼 品質檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌 碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產品已經通過了ＩＳＯ的認證，產品品質絕對有保證，所以價格已經沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產品的數量，表明我們的生產量完全能夠充足供應，用這個情報來說服對方。 研發(fā)能力也是一項有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產品，從而提升對方的競爭力。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產品品質。所以，建立長期的合作關系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預算，從而用新的產品來使雙方共同獲利，達到雙贏的效果。 表 8－ 2 采購談 判中的情報應用 買方籌碼 賣方籌碼 1 質量：一向是大量采購，全國聯機采購制1 品質：檢驗報告 度 2 關系：多年合作關系、初期合作關系 2 數量（產量）：生產量供應充足 3 市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性 3 供貨商地位 4 專業(yè)度：挑剔品質，產品的不足 4 研發(fā)能力 5 運營壓力：政策要求降價單 5 品管制度：ＩＳＯ認證 6 信用條件：客戶付款記錄 管理談判中的情報籌碼應用 管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷 或者加薪與否。 對主管來說，員工的日常表現記錄、公司的相關政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現評估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時尊重對方的工作，實事求是地進行管理談判，共同為公司的長遠發(fā)展貢獻力量。 表 8－ 3 管理談判中的情報應用 主管的籌碼 下屬的籌碼 1 員工表現記錄 —— 績 1 歷年考績 效管理 2 公司政策與法規(guī) 2 忠誠表現 3 人事升遷辦法與獎懲制度 3 工作年資 4 組織功能與協(xié)作規(guī)定 4 未來計劃 5 業(yè)務（單位）績 效 5 挖角信息 6 公司獲利能力 6 目標規(guī)劃 7 家庭責任 3Ｓ是 21 世紀企業(yè)的經營成就指標之一，這個指標反映了四重滿意，而這四重滿意構建了一個成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意，一個成長性的、與國際接軌的、以市場機制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會產生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會成為社會滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。 所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。 【自檢 】 請在采購談判前按照下表對賣方情報進行調查，并填寫具體的調查結果及應對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報，提早做出應對。 調查項目 情報描述 1 品質 2 數量 3 供貨商地位 4 研發(fā)能力 5 品管制度 6 信用條件 應對策略 1________________________ 應對策略 2________________________ 應對策略 3________________________ 【本講小結】 談判中情報籌碼的應用主要表現在業(yè)務談判 、采購談判和管理談判三個方面。 在業(yè)務和采購談判中，買方和賣方各有其情報籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報要素。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時，身份也就不盡相同而已。 第九講 談判三要素之時間籌碼（一）理論與技術 時間作為第二籌碼的意義 時間是繼“情報”之后的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場 上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。 以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。 另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的 幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯 過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。 如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學生承諾可以幫助他們提高 30 分，最好的促銷時機是在考前 3 個月。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。 另外，可以用下個月提價的方法來促進產品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。 總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。談判者一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什么時候提出一個議題， 什么時候向對方承諾，都會在一定程度上影響到談判的結果。 時間籌碼的使用時機 1．對方遲遲不做決定時 當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰(zhàn)術。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。 2．拖延時機對我方不利時 當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規(guī)定的時間內要將談判進行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現在這樣優(yōu)惠。這種戰(zhàn)術可以 給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。 3．時間充裕時 當時間充裕時，我方應采取拖延戰(zhàn)術，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。 創(chuàng)造時間籌碼的技巧 創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧 創(chuàng)造時間籌碼有三種基本技巧 —— 周期、時機和死限技巧。 第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注 意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。 創(chuàng)造時間籌碼的變化技巧 談判者能夠創(chuàng)造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、