【正文】 方人員已經(jīng)十分了解他們的情況，知道他們不會真的終止談判，因此，當(dāng)荷方提出終止時，中方人員依舊十分從容。 ?在此談判中，中方人員首先進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，為他們的談判成功打下牢固的基礎(chǔ)，可以說他們的談判已經(jīng)取得一半的成功，在了解對方真實情況后，他們利用對方的急迫心理，采取拖延和忍耐戰(zhàn)術(shù)，最后，他們僅僅做了微小的讓步就取得了此次談判的成功。 案例二 ? 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 ?問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？ ?案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。 ?這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作 ?應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉 ?中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 案例三 ? 日本一家著名汽車公司剛剛在美國 “登陸 ”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說： “我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。 ”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。 ?提問： ? 1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ ?答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。 ? 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ ?答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。 ? 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ ?答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用 “疲勞戰(zhàn)術(shù) ”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。 “陪他做個蘑菇” ? 有一個精神病人 ,以為自己是一個蘑菇 ,于是他每天都撐著一把傘蹲在房間的墻角 ,不吃也不喝。心理醫(yī)生想了一個辦法 ,也撐著一把傘 ,蹲在病人的旁邊。病人奇怪的問 :你是誰呀 ?醫(yī)生回答 :“我也是一蘑菇呀?！辈∪它c點頭 ,繼續(xù)做他的蘑菇。過一會兒 ,醫(yī)生站了起來 ,在房間走來走去 ,病人就問他:“你不是蘑菇么 ,怎么可以走來走去 ?”醫(yī)生回答說 :“蘑菇當(dāng)然可以走來走去拉 !”病人覺得有道理 ,也站起來走走。接著醫(yī)生拿出一個漢堡包開始吃 ,病人又問 :“咦 ,蘑菇怎么可以吃東西 ?”醫(yī)生理直氣壯地回答 :“蘑菇當(dāng)然可以吃東西呀 !”病人覺得很對 ,于是也開始吃東西。幾個星期以后 ,這個病人就能像正常人一樣生活了 ,雖然 ,他感覺自己是一只蘑菇。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:15:2308:15:2308:151/23/2023 8:15:23 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :15:2308:15Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:15:2308:15:2308:15Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :15:2308:15:23January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 15分 23秒 08:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 8時 15分 :15January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 8時 15分 23秒 08:15:2323 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 15分 23秒 上午 8時 15分 08:15: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:15:2308:15:2308:151/23/2023 8:15:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :15:2308:15Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:15:2308:15:2308:15Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:2308:15:23January 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 15分 23秒 08:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 8時 15分 :15January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 8時 15分 23秒 08:15:2323 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 15分 23秒 上午 8時 15分 08:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:15:2308:15:2308:151/23/2023 8:15:23 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:2308:15Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:15:2308:15:2308:15Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:2308:15:23January 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 15分 23秒 08:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 8時 15分 :15January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 8時 15分 23秒 08:15:2323 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時 15分 23秒 上午 8時 15分 08:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴