【正文】 2023年 1月 23日星期一 8時 15分 23秒 08:15:2323 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 15分 23秒 08:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :15:2308:15Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 8時 15分 23秒 08:15:2323 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :15:2308:15:23January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:2308:15Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 8時 15分 23秒 08:15:2323 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :15:2308:15:23January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:2308:15Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。幾個星期以后 ,這個病人就能像正常人一樣生活了 ,雖然 ,他感覺自己是一只蘑菇。過一會兒 ,醫(yī)生站了起來 ,在房間走來走去 ,病人就問他:“你不是蘑菇么 ,怎么可以走來走去 ?”醫(yī)生回答說 :“蘑菇當然可以走來走去拉 !”病人覺得有道理 ,也站起來走走。病人奇怪的問 :你是誰呀 ?醫(yī)生回答 :“我也是一蘑菇呀。 “陪他做個蘑菇” ? 有一個精神病人 ,以為自己是一個蘑菇 ,于是他每天都撐著一把傘蹲在房間的墻角 ,不吃也不喝。 ? 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ ?答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。 ”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。 案例三 ? 日本一家著名汽車公司剛剛在美國 “登陸 ”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。 ?問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？ ?案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 ?在此談判中，中方人員首先進行了認真的準備，為他們的談判成功打下牢固的基礎，可以說他們的談判已經(jīng)取得一半的成功，在了解對方真實情況后，他們利用對方的急迫心理，采取拖延和忍耐戰(zhàn)術，最后，他們僅僅做了微小的讓步就取得了此次談判的成功。 ? (2) 荷方代表所說他們的產(chǎn)品供應不求還有很多國家的相關企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品，其實只是荷方談判人員運用的一個策略，目的是使中方代表能夠盡快地且高價購買他們的產(chǎn)品，實際上，他們正面臨巨額負債，要求盡快回收資金，此次談判的成功對于他們來說十分重要。 ?請回答如下問題： ?(1)在此案例中，談判主體、談判客體分別是什么？ ?(2)當荷方提出終止談判時，為什么中方談判人員依舊從容？ ?(3)從該談判案例中，你能得出什么結(jié)論？ ? (1) 主體是荷方和中方的談判人員。 果然，沒過多久，荷方就主動找到中方，表示價格可以再談。 中方代表依然神色從容，“既然如此，我們很遺憾。 ?因此，我方只能接受 2500美元的價格。 ?事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營遇到了一定的困難，陷入了巨額債務的泥潭，對他們來說，回收資金是當務之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買信號。 ?荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進口這種具有世界一流技術水平的儀器，想必對有關情況還缺乏細致入微的了解，沒想到中方人員準備如此充分。 ?中方代表聽后十分生氣，因為據(jù)中方人員掌握的有關資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價僅為 3000美元。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢、以及目前在國際上的知名度作了一番細致地介紹，同時說明還有許多國家的有關企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。 案例一 ? 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠家與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購銷合同，但雙方在儀器的價格條款上還未達成一致。 負責挑選談判人員，組建談判班子； 管理談判隊伍，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)； 領導制訂談判執(zhí)行計劃； 主管己方談判策略的實施，掌握談判時間、節(jié)奏； 負責向上級或者有關的利益各方匯報談判進展。 雙方主談人 (首席代表 )各在己方一邊的中間 就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則 遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而 遠地分別在主談人兩側(cè)就坐。 第四節(jié) 商務談判管理 ? 一、談判現(xiàn)場的布置與安排 ? 二、談判活動的管理 談判雙方座位的安排 ?（ 1）談判桌和椅子的選擇 ?（ 2）談判桌擺放及座次安排 ? 談判桌擺放及座次安排 ? 長方形或橢圓形 . 若談判桌橫放，則正面對 門為上座，應屬于客方，背 面對門為下座，屬于主方。把利用信函、電報、電傳進行的談判稱之為書面談判。 談判方式的選擇 （ 1）面對面地會談。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點簽字。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會違背本意，言不由衷。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。 案例 ? 大部分人都相信，在 《 獨立宣言 》 上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。如果客場談判對己方毫無優(yōu)勢可言，那么主動提出客場談判是一件十分忌諱的事。劣勢：選擇雙方都滿意的第三方困難 第四、輪流做東：也體現(xiàn)了公平原則 ?如何選擇談判地點： 選擇原則： 1，若無特殊情況，應力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。中立地點談判通常標志著雙方的平等與尊嚴。 第三、在雙方地點之外的第三地談判。優(yōu)勢：在處于困境時可以方便找借口，畢竟為 “ 貴客 ” ；更能激勵談判人員做好充分準備。缺點：談判人員經(jīng)常受到各種因素干擾，分散了注意力；作為東道主要負責許多事情，負擔重。 第一、在 “ 主場 ” 進行談判。 ?③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。 ⑤談判場所應寬敞、舒適，具有良好的通風和采光條件 商務談判場所的布置 ?① 主談室布置 寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜 ；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設電話；不要安裝錄音設備 ?②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機密問題單獨使用的房間。 ③生活設施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。 地點安排 ? 商務談判場所的選擇 ①談判室所在地交通、通信方便，便于有關人員來往，便于滿足雙方通訊要求。一般關鍵人物在后面做總結(jié)性表態(tài)。重大問題先的話可以避免在小問題上花時間；次要問題先的話可以在小問題上先讓步。要注意重要問題和次要問題的討論順序。 ?最后