【正文】 24.10.222024年10月22日星期二12時58分55秒24.10.22,謝謝大家！,。24.10.2224.10.2212:5812:58:5512:58:55Oct24 相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2024年10月22日星期二12時58分55秒12:58:5522 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。2024年10月22日星期二下午12時58分55秒12:58:5524.10.22 讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。24.10.2224.10.2212:58:5512:58:55October 22, 2024 加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。24.10.2212:58:5512:58Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。 主要涉及議題有工資、保險、培訓(xùn)、工作時間、休假、交通餐飲補助等。,談什么目標確立 知己知彼知環(huán)境資料收集 誰來談組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 如何談?wù)勁杏媱澲贫?彩排談判模擬,制定商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判計劃書范例,談什么目標確立 知己知彼知環(huán)境資料收集 誰來談組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 如何談?wù)勁杏媱澲贫?彩排談判模擬,五、 模擬談判,模擬談判，就是談判小組成員一分為二，或在談判小組之外，再建立一個實力相當?shù)恼勁行〗M，由一方實施己方談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練。 就這樣，以色列與其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和5次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進行談判。,美國總統(tǒng)布什、國務(wù)卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫、外長潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部。這次，為了避免那一幕歷史的重演，美國國務(wù)卿貝克堅持各方要“坐在一張桌子上談”，他認為“不坐在一起談，就不會有和平。為了使談判獲得成功，尋求到各方的共同利益，談判的組織者精心設(shè)計和安排了談判史上前所未有的“T”微形談判桌。 (4)寧靜勿嘩 :談判場所周圍環(huán)境應(yīng)肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。 (3)裝飾與陳設(shè)：談判環(huán)境的裝飾陳設(shè)要高雅明快，給人以空間寬闊。 環(huán)境良好 桌子與座次安排好（形狀與座次）,現(xiàn)場布置 談判房間布置 談判座位安排 談判住宿安排,談判環(huán)境的安排，應(yīng)合乎以下要求：,(1)空氣和溫度：要有空調(diào)設(shè)備，溫度在1822℃之間，相對濕度在40％～60％之間為宜，至少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住的房間。 思考題： 1.閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。（先易后難、先難后易、混合型） 議程：通則（開局階段討論）與細則議程。,首席代表,記錄人員,扮紅臉者即調(diào)和者,扮白臉者即強硬派,談什么目標確立 知己知彼知環(huán)境資料收集 誰來談組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 如何談?wù)勁杏媱澲贫?彩排談判模擬,四、怎么談?wù)勁杏媱澲贫?議程安排 時間和地點的選擇 制定商務(wù)談判策劃書,議程安排,議題確定：哪些議題列入討論，哪些不列入討論。,暴躁型（膽汁質(zhì)）頭腦靈活，處事果斷，敢做 敢為，暴躁，容易在憤怒中失去理智。,談判組中不同性格的人員的配合,黏液型處于暴躁和活潑之間。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。,輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這 樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點頭等,案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 主輔談間要密切配合。（核心） 輔談人確定某個議題的主談后，其他處于輔助位置的人。,人員構(gòu)成,根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員。 ****談判小組成員配備原則： 目標性符合目標要求（重要程度、特點） 互補性能力素質(zhì)與性格方面要互補 對等性分工明確 有效性以效率為目標，科學(xué)配備。 單人談判對人員要求極高。他們被她的行為感動了，經(jīng)過一陣子交頭接耳之后，終于同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協(xié)議?！迸餐倘梭@呆了！柯倫泰接著道：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。只見她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價值。她冥思苦想，終于心生一計?？聜愄┙弑M全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局。當時，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。 4）協(xié)調(diào)能力、決策能力 5）社交能力,6）創(chuàng)新能力有想象力，勇于嘗試，觀念獨特。 E 請她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽。 C 告訴她，正如她所看到的那樣，你現(xiàn)在忙極了，請她稍候。遇到這種情況，你該如何處理？,A 把她交給你的助手去處理。你的助手捅了一下你的手臂，有一個重要的電話等著你去接，擴音器里在喊你的名字，而你的個人通訊器也在“嘩嘩”地響。楊瀾鎮(zhèn)定自若，重新上臺后說道： 真是人有失足，馬有失蹄啊，我剛才的“獅子滾繡球”滾得還不夠熟練吧？看來這次演出的臺階不那么好下啊，但臺上的節(jié)目會很精彩。,2）應(yīng)變能力 沉著冷靜，因人、因事、因地隨機應(yīng)變?！?表情及動作分析面部表情背后的心里活動。坦白說。 行為分析非理性的勃然大怒后的理性策略 言語分析某句話后面的真實意圖和想法。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的慣例來做。在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們？,文化差異：,張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱?？僧斘覀兏吲d地按照美國人的習(xí)慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。教授為了表示對土著人的尊敬，于是