【正文】 頭就走，說(shuō)道：“真正的蘆葦畫(huà)進(jìn)價(jià)都得幾百美元，你這么說(shuō)這畫(huà)一定是假的了?！笔Ｏ吕贤醮袅⒃谀抢铮恢绾问呛?。垂直出牌垂直出牌即在同一個(gè)方案上下浮動(dòng)。水平出牌水平出牌即就同一個(gè)問(wèn)題，提出不同方案，談判雙方不斷試探接近，達(dá)成一致。【案例】王經(jīng)理和一個(gè)脾氣很古怪的客戶談判時(shí)，對(duì)于對(duì)方的底牌是什么完全沒(méi)把握，因此，他精心設(shè)計(jì)了ABC三個(gè)方案讓客戶選擇?？蛻粲X(jué)得A方案比較接近自己的想法，于是，王經(jīng)理在A方案的基礎(chǔ)上不斷上下試探，最終達(dá)成了雙方都滿意的協(xié)議。無(wú)厘頭出牌有些人在談判時(shí)喜歡漫天要價(jià)，碰壁后又驟然掉價(jià)，讓對(duì)方無(wú)所適從，這看似有彈性的軟出牌，其實(shí)是無(wú)厘頭、亂出牌。【案例】現(xiàn)在，臺(tái)灣的大學(xué)畢業(yè)生起薪通常在3萬(wàn)臺(tái)幣左右，但某畢業(yè)生在應(yīng)聘一文教機(jī)構(gòu)資訊崗位時(shí)，主管照例問(wèn)他期望薪酬是多少，畢業(yè)生開(kāi)口就要6萬(wàn)。主管嚇了一跳，說(shuō)：“你又不是當(dāng)主管，又沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，居然要6萬(wàn)？”畢業(yè)生趕緊回答道：“要是給不了我6萬(wàn)，2萬(wàn)也行?！敝鞴芤宦?tīng)，不知道該生到底是什么想法，趕快把他打發(fā)了?！獔?jiān)定在某些場(chǎng)合，可以用客觀事實(shí)、客觀原則支持自己的要求，以此為基礎(chǔ)出牌。因?yàn)橛锌陀^標(biāo)準(zhǔn)支撐，談判者可以比較堅(jiān)定地堅(jiān)持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實(shí)和原則。在使用原則性出牌手段時(shí)，談判雙方可以先談大的框架，在基本利益上達(dá)成一致，再磋商細(xì)節(jié)。第十講 談判桌上的推擋功夫（中）推—投石問(wèn)路說(shuō)服的技巧（下）【案例】A公司委托市場(chǎng)代理機(jī)構(gòu)B進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)研究和市場(chǎng)定位工作，前面都進(jìn)展得很順利，但最后階段出了問(wèn)題。A公司派出的業(yè)務(wù)員開(kāi)出的價(jià)格遭到了B公司經(jīng)理的回絕，B公司認(rèn)為價(jià)格太低了，沒(méi)有辦法開(kāi)展工作。A公司經(jīng)過(guò)分析，猜測(cè)B公司認(rèn)為A公司只是派出一個(gè)業(yè)務(wù)員試探價(jià)格，沒(méi)有誠(chéng)意，因此決定讓經(jīng)理親自出面?？墒荁公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價(jià)格，怎樣挽回是A公司面臨的一個(gè)難題。于是A公司經(jīng)理以第三者的身份參與了談判，首先調(diào)查市場(chǎng)情況，分析B的工作強(qiáng)度和工作量，看A公司給的價(jià)錢是否匹配，結(jié)果發(fā)現(xiàn)A公司的價(jià)格確實(shí)偏低，B聽(tīng)到這一結(jié)論十分高興，談判可以繼續(xù)了。A經(jīng)理繼續(xù)分析，是否B提供的所有服務(wù)都必不可少，發(fā)現(xiàn)并非如此，而且如果減少一些不很必要的服務(wù)，B的成本就可以降下來(lái)。在討價(jià)還價(jià)中，B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的項(xiàng)目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B開(kāi)始軟化了。最后，雙方達(dá)成一致，A在原價(jià)上提高20%，但B要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品，雙方對(duì)此都基本滿意。在整個(gè)談判的過(guò)程中，無(wú)論A還是B，在出牌時(shí)依據(jù)的都是客觀存在的成本。誘敵深入孫子兵法曰：“形之而知死生之地。”這就是誘敵深入戰(zhàn)略，即先拿小的利益誘惑對(duì)方，在小的問(wèn)題上做出讓步，在此基礎(chǔ)上，一步一步慢慢地提出新要求，誘使對(duì)方不斷陷入，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。在使用誘敵深入戰(zhàn)略時(shí)，要先談小的、簡(jiǎn)單的問(wèn)題，這些問(wèn)題比較容易達(dá)成一致，然后滿足對(duì)方的某種需求，讓對(duì)方滿意，再慢慢進(jìn)入自己想要得到的利益，讓對(duì)方讓步，滿足自己的需求。這一過(guò)程中，一定要注意不能不做任何讓步，對(duì)那些自己本來(lái)可以不要的東西，一定要想方設(shè)法讓給對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有利可圖，從而越陷越深。一心只想獲取利益，則只能得小利失大利。圖51 誘敵深入戰(zhàn)略圖【案例】臺(tái)灣方面與美國(guó)方面進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判時(shí)，臺(tái)灣方面派出的是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判專家，讓美國(guó)人很是頭疼。談判的準(zhǔn)備階段就遇到了麻煩，雙方在談判地點(diǎn)上爭(zhēng)執(zhí)不下，美國(guó)希望在華盛頓談判，臺(tái)灣方面則希望在臺(tái)北。互相拉鋸了一段時(shí)間，美國(guó)方面突然做出了讓步，同意在臺(tái)北談判。就在臺(tái)方竊喜自己的勝利時(shí)，美方提出，既然自己已經(jīng)做了讓步，臺(tái)方也應(yīng)該讓步，才好向國(guó)內(nèi)交待，順勢(shì)要求臺(tái)方換一位談判者。臺(tái)灣方面雖然不愿意，但也只能無(wú)奈地撤換了參與談判的人員。二戰(zhàn)時(shí)，美軍攔截到日軍的情報(bào)，說(shuō)日軍將攻擊AF島。但美軍并不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，于是美軍想了一個(gè)辦法，發(fā)電報(bào)給參謀本部，說(shuō)中途島的海水淡化設(shè)備壞了，請(qǐng)盡快派人來(lái)修，并刻意讓日軍破解了這個(gè)電報(bào)。日軍破解電報(bào)之后，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設(shè)備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準(zhǔn)備了中途島海戰(zhàn)。先破后立在誘敵深入戰(zhàn)略中，對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“yes”是為了談判成功，而使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，則要對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“no”，但這也同樣是為了談判的成功，通過(guò)不斷拒絕以試探對(duì)方底線，維護(hù)自己的利益，直到達(dá)成協(xié)議。在使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，還應(yīng)考慮到對(duì)方的拒絕。這時(shí)出牌可以由高而低，在對(duì)方的拒絕中不斷降低姿態(tài)，直到對(duì)方滿意或不好意思，而事實(shí)上對(duì)方同意的條件正是我方想要的東西，這是一種戰(zhàn)略思維。具體做法可以采用脫鉤手段，即通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)放棄我方要求的附屬組成要件，換取核心利益?！景咐啃∷蜗胍非笮±?，于是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個(gè)要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變?！爸苋铡薄跋挛纭薄昂舆叀薄耙安汀?，每一個(gè)都是靈活的——只要小李答應(yīng)“一起”。小宋和小李約會(huì)之后，第二天心滿意足去上班，進(jìn)行日常采購(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)上個(gè)禮拜還賣1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對(duì)方的采購(gòu)員，對(duì)方解釋道，這是因?yàn)閲?guó)際原油上漲。小宋告訴對(duì)方，這樣的價(jià)格絕對(duì)不可以接受，于是對(duì)方表示回公司爭(zhēng)取一個(gè)優(yōu)惠價(jià)。過(guò)了一會(huì)兒，對(duì)方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，于是，小宋又高興了——原來(lái)爭(zhēng)取一下就可以便宜，其實(shí)他不知道，公司的底價(jià)是1150元，故意抬高了價(jià)格，試探客戶的底線?！咀詸z51】在談判購(gòu)買某公司的商品時(shí)，田剛帶領(lǐng)的談判團(tuán)隊(duì)成員，面對(duì)對(duì)方不斷展示的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和對(duì)方熱情周到的接待，紛紛向田剛建議盡早簽約。但田剛感到這樣可能會(huì)對(duì)己方不利，這時(shí)田剛最好該怎么辦？參考答案51田剛作為談判負(fù)責(zé)人，不能被對(duì)方的產(chǎn)品展示和熱情接待而擾亂了心神，應(yīng)該對(duì)情況有非常理智和冷靜的判斷。最好的做法，是通過(guò)發(fā)現(xiàn)一些對(duì)方的弱點(diǎn)，通過(guò)多次但又不失分寸的否定，逼迫對(duì)方露出底線。第十一講 談判桌上的推擋功夫（下）擋—堅(jiān)守陣地把握擋的時(shí)機(jī)在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善于推出去，還要善于接招，把對(duì)手的攻勢(shì)擋回去。通過(guò)擋，談判者可以向?qū)κ謧鬟_(dá)信息，何種條件可以接受，何種條件不能成交；通過(guò)擋，談判者才可以彼此磨合，彼此退讓，達(dá)到雙方滿意的結(jié)局。有時(shí)可能一擋談判就會(huì)破局，這時(shí)就需要先破后立，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)談判破裂的情況；有時(shí)可能一擋對(duì)方就會(huì)提出新的提案，雙方又開(kāi)始了新的拉鋸戰(zhàn)。擋不是挑釁，不是回?fù)?，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。同樣的意思用不同的方式表達(dá)，效果會(huì)大相徑庭?！景咐縿⒔淌谑钦勁袑＜?，很多公司慕名邀請(qǐng)他去授課。一次，一位在劉教授的授課班上課的工程師問(wèn)劉教授：“老師，能不能問(wèn)您一個(gè)私人問(wèn)題？您到處忙著教談判，到底為了什么??？”劉教授一聽(tīng)，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果該工程師的話改成：“老師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什么？”意思雖然一樣，效果卻大不一樣。一個(gè)咖啡廳生意很好，業(yè)務(wù)繁忙，于是多雇了幾名服務(wù)員，還是忙不過(guò)來(lái)。于是，每當(dāng)客人要求續(xù)杯的時(shí)候，新來(lái)的服務(wù)員總是說(shuō)：“等一下?！边@讓客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起來(lái)。咖啡廳發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，趕緊對(duì)服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，要求大家在客人提出要求的時(shí)候都回答：“馬上來(lái)?！边@兩種說(shuō)法在行為上是等效的，但在客人聽(tīng)來(lái)卻有天壤之別。讓步的技巧有時(shí)，擋可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西，曲線救國(guó)。對(duì)自己在意的地方根本就不擋，將對(duì)手引入歧路，這樣，對(duì)手往往會(huì)再走回自己的利益點(diǎn)。但是，使用這一戰(zhàn)術(shù)千萬(wàn)不能被自己弄得暈頭轉(zhuǎn)向，忘記了初衷，要時(shí)刻堅(jiān)守自己的利益?！景咐考坠鞠蛞夜揪o急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共計(jì)4000萬(wàn)元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，給4500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出甲公司需要的產(chǎn)品，但甲公司必須多支付加工費(fèi)500萬(wàn)元。事實(shí)上，乙公司根本不可能在甲公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是，乙公司的做法讓甲公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格，于是雙方開(kāi)始了價(jià)格談判。在價(jià)格談判中，乙公司提出，甲公司要么多給錢，要么放寬時(shí)間限制，甲公司通過(guò)乙公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500萬(wàn)元給乙公司。如果乙公司在一開(kāi)始談判時(shí)就要求放寬時(shí)間，則甲公司不一定會(huì)讓步，即使讓步也會(huì)要求乙公司降低價(jià)格。而乙公司把真正在意的時(shí)間因素撇在一邊，和甲公司大談價(jià)格，聲東擊西，取得了不錯(cuò)的結(jié)果。擋不是一步不退、寸土不讓，在擋的過(guò)程中，讓步也是時(shí)常采用的手段，但讓步也要講究藝術(shù)，要注意幅度、次數(shù)和速度的統(tǒng)一。簡(jiǎn)單來(lái)講，讓步時(shí)幅度要小，次數(shù)要少，速度要慢。如果讓步的幅度小，且越來(lái)越小，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)迫近底線，會(huì)適可而止；而如果幅度大，甚至越來(lái)越大，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為底線無(wú)限低，不斷要求讓步。如果讓步的次數(shù)少，對(duì)方就不會(huì)抱太多希望；而如果讓步時(shí)幅度雖小，次數(shù)卻多，對(duì)方就會(huì)不斷期待讓步，沒(méi)完沒(méi)了。如果讓步時(shí)速度慢，對(duì)方需要費(fèi)很大力氣才能迫其讓步，就會(huì)想要罷手；而如果讓步速度快，輕易讓步，對(duì)方也會(huì)如影隨形，不斷逼迫?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________第十二講 談判的收尾與解題如何鎖住自己的立場(chǎng)如何在最后讓步如何鎖住自己的立場(chǎng)鎖住自己的幾種方法談判的最后階段就是收尾與解題，在收尾時(shí)，一定要鎖住自己的立場(chǎng)，不能輕易讓步，否則前面辛苦取得的成果可能付之東流。即借助民意，以民意為借口，拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多，但在商業(yè)談判中使用較少，因?yàn)樯虡I(yè)談判無(wú)民意可言。即用文件、政策等書(shū)面證明作為不能讓步的原因。在戰(zhàn)術(shù)上可以故意讓對(duì)方看見(jiàn)我方的文件，從而錯(cuò)誤判斷我方的底線。這一方法無(wú)論在政治談判還是商務(wù)談判中都適用，并已經(jīng)被廣泛采用。古人早就會(huì)使用這一方法，三國(guó)時(shí)的蔣干盜書(shū)就是著名的案例?！景咐狂R經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請(qǐng)孫行長(zhǎng)幫忙貸款3000萬(wàn)元，重振旗鼓。孫行長(zhǎng)很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫忙說(shuō)不過(guò)去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書(shū)給他出了個(gè)主意，讓他去見(jiàn)馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國(guó)家政策已經(jīng)無(wú)法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來(lái)。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來(lái)。突然，小陳靈光一閃，想出了一個(gè)主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開(kāi)始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。小陳做出為難的樣子，攤開(kāi)一份文件看了起來(lái)，沉吟半晌，欲語(yǔ)還休。對(duì)方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對(duì)手趁機(jī)打開(kāi)文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開(kāi)會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來(lái)后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭(zhēng)取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無(wú)奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己做出來(lái)故意給對(duì)方看的。為了鎖住自己的立場(chǎng)，避免做出不必要的讓步，談判者還可以將責(zé)任推給第三者，即表明自己沒(méi)有決定權(quán)，決定權(quán)在上級(jí)手上，要做出讓步必須請(qǐng)示上級(jí)，從而擋住對(duì)方的要求?！景咐拷鹣壬约洪_(kāi)辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時(shí)，一遇到什么難題，金先生就說(shuō)：“我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，這件事我沒(méi)辦法做決定，需要向公司匯報(bào)?！奔聪?qū)Ψ奖砻鳎约翰皇遣幌霛M足對(duì)方的要求，而是實(shí)在沒(méi)有能力辦到，俗話說(shuō)的“要錢沒(méi)有，要命一條”說(shuō)的就是這種情況。有些時(shí)候，這種做法差不多就是耍無(wú)賴，但往往奏效。【案例】某人欠了同科室同事8萬(wàn)元，但是，同事并不好意思向他討還，因?yàn)檫@8萬(wàn)元并不是欠一個(gè)同事的，而是分欠10個(gè)同事的，欠每人8000元?？墒?，某人告訴同事，家境十分困難，一時(shí)之間無(wú)法償還，同事也無(wú)可奈何，因?yàn)榇弑七€款也毫無(wú)用處。不但如此，每次單位績(jī)效考核，想要開(kāi)除他時(shí)，同事們都會(huì)一起保住他——他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒(méi)有了。即用傷害自己的辦法脅迫對(duì)方，極端的手段如絕食、跳樓、自殺、自焚等。即用自己的專業(yè)知識(shí)為武裝，支撐自己的觀點(diǎn)，拒不讓步。解套的方法遇到對(duì)方鎖住自己的立場(chǎng)，拒不讓步時(shí)，談判者需要想辦法解鎖。解鎖的方法因人而異，因事而異，不一而足。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，以民意為借口，可以再次進(jìn)行民意調(diào)查；用白紙黑字為借口，可以尋找例外條款，可以想辦法識(shí)破圈套；以第三者推托，可以要求對(duì)方說(shuō)服第三者；對(duì)傷害自己的人，應(yīng)該自己能想開(kāi)；而專業(yè)知識(shí)則可用新發(fā)現(xiàn)來(lái)應(yīng)對(duì)。如何在最后讓步雖然談判時(shí)要盡量鎖住自己的立場(chǎng)，但有時(shí)候必須要做出讓步，否則談判無(wú)法達(dá)成一致，前期的成果就全白費(fèi)了。在談判最后階段讓步時(shí)，必須牢牢把握住幾個(gè)方面：怎么讓？讓步時(shí)怎么鎖住自己的立場(chǎng)？讓給誰(shuí)？什么時(shí)候讓？談判者要處理好這幾個(gè)問(wèn)題，既使自己的讓步最小，又能最大限度地讓對(duì)方滿意，讓自己有面子?！景咐狂R來(lái)西亞一個(gè)有名的講師專門教授神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)。一次，一個(gè)公司邀請(qǐng)他去講課，他先給公司總裁作了一個(gè)課程簡(jiǎn)報(bào)，總裁聽(tīng)了很高興，覺(jué)得課程不錯(cuò)，問(wèn)講師授課