如何打破商務(wù)談判中的僵局策略-資料下載頁
2025-06-25 05:32本頁面
【正文】 “會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋，消除隔閡?！ ?1)采用場外溝通策略的時機(jī) ?、僬勁须p方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。 ?、诋?dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。 ?、壅勁须p方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專家，但實際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局?！ 、苷勁袑κ衷谡綀龊蠂?yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS(因為恭維別人不宜在談判桌上進(jìn)行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。 ?、菡勁袑κ窒埠媒加巍蕵?。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達(dá)成有利于己方的協(xié)議?！ ?2)運(yùn)用場外溝通應(yīng)注意的問題 ①談判者必須明確，在一場談判中用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西?！ 、诓灰阉械氖虑槎挤旁谡勁凶郎嫌懻摚且ㄟ^一連串的社交活動討論和研究問題的細(xì)節(jié)?！ 、郛?dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼?！ 、芙柚缃粓龊?，主動和非談判代表的有關(guān)人員(如工程師、會計師、工作人員等)交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。 ?、菰诜钦綀龊希捎煞钦酱硖岢鼋ㄗh、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表?！ ?2．以硬碰硬打破僵局 當(dāng)對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽簦寣Ψ阶詣臃艞夁^高要求。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進(jìn)行下去。也可以離開談判桌，以顯示自己的強(qiáng)硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你；這時，他們的要求就會改變，談判的主動權(quán)就掌握在了你的手里。如果對方不來找你也不可惜，因為如果自己繼續(xù)同對方談判，只能使自己的利益降到最低點；這樣，談成還不如談不成?！ ≌勁邢萑虢┚謺r，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無退路，希望對方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，對方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面的努力與讓步根本無法彌補(bǔ)差距時，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂。當(dāng)談判陷入僵局而又實在無計可施時，以硬碰硬策略往往成為最后一個可供選擇的策略。在做出這一選擇時，我們必須要做最壞的打算，否則就會顯得茫然失措。切忌在毫無準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因為這樣只會嚇跑對手，結(jié)果將是一無所獲。另外，在整個談判過程中，我們應(yīng)該嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行?！ τ谡勁械娜魏我环蕉裕谡勁凶狼暗哪康氖菫槌晒_(dá)成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。談判中，達(dá)到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當(dāng)談判雙方對某一方面的利益分配僵持不下時，往往容易輕易地使談判破裂。其實，這實在是一種不明智的舉動。因為之所以會出現(xiàn)這種結(jié)果，原因就在于沒有掌握辯證地思考問題的方法。如果是一個成熟的談判者，這時他應(yīng)該明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭取更好的條件。從經(jīng)濟(jì)的角度來講，這樣做比起匆匆而散的做法要劃算得多?！ ∩虅?wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。在分析、研究及策略的制定方面，談判的科學(xué)成分大一些；而在具體運(yùn)用上，談判的藝術(shù)成分大一些?！ ≡诰唧w談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢來決定。一種策略可以有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運(yùn)用成功，并不意味著在其他同樣類型的談判僵局中也適用。只要僵局構(gòu)成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。關(guān)鍵還在于談判人員的素質(zhì)、談判能力和本方的談判實力，以及實際談判中的個人及小組的力量發(fā)揮情況如何。那些應(yīng)變能力強(qiáng)、談判實力強(qiáng)，又知道靈活運(yùn)用各種策略與技巧的談判者一定能夠成功對付、處理所有的談判僵局，而實現(xiàn)談判目標(biāo)。6 / 6
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1