【正文】 年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場(chǎng)地位：品牌、地位、市場(chǎng)占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營(yíng)壓力：政策要求降價(jià)單5品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證6信用條件：客戶付款記錄管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。對(duì)主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對(duì)方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績(jī)效管理1歷年考績(jī)2公司政策與法規(guī)2忠誠(chéng)表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績(jī)效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報(bào)要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼?！咀詸z】請(qǐng)?jiān)诓少?gòu)談判前按照下表對(duì)賣方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對(duì)。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)2數(shù)量3供貨商地位4研發(fā)能力5品管制度6信用條件應(yīng)對(duì)策略1________________________應(yīng)對(duì)策略2________________________應(yīng)對(duì)策略3________________________【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購(gòu)談判和管理談判三個(gè)方面。在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已。第九講 談判三要素之時(shí)間籌碼（一）理論與技術(shù)時(shí)間作為第二籌碼的意義時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來獲得最好的交易條件。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績(jī)的增加。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購(gòu)買。另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會(huì)進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績(jī)最好，這就是時(shí)間要素對(duì)人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò)過這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購(gòu)。如果你要高價(jià)銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時(shí)機(jī)是在考前3個(gè)月。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績(jī)。另外，可以用下個(gè)月提價(jià)的方法來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以一個(gè)月為期限，充分利用時(shí)間籌碼，使你公司本月的銷售量大增?？傊?，時(shí)間要素是一個(gè)很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī)1．對(duì)方遲遲不做決定時(shí)當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時(shí)間要素的第一個(gè)使用時(shí)機(jī)，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。這種方法在合約締結(jié)時(shí)非常有效，很能給對(duì)方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對(duì)方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。2．拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)，我方就要給對(duì)方確定一個(gè)期限。明確告訴對(duì)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會(huì)像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。這種戰(zhàn)術(shù)可以給對(duì)方施加確定的時(shí)間壓力，有利于推進(jìn)談判。3．時(shí)間充裕時(shí)當(dāng)時(shí)間充裕時(shí)，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對(duì)方著急、緊張，這時(shí)就會(huì)給對(duì)方制造時(shí)間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點(diǎn)也會(huì)變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技巧——周期、時(shí)機(jī)和死限技巧。第一個(gè)基本技巧是設(shè)定一個(gè)具體期限，以此來逼迫對(duì)方就范；第二個(gè)技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個(gè)是給出絕不寬限的時(shí)間底線，與此同時(shí)，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語(yǔ)言泄漏了你心底的秘密。創(chuàng)造時(shí)間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價(jià)格談判機(jī)會(huì)，但是需要一定的技巧。談判者可以把時(shí)間與氣候、心理、經(jīng)濟(jì)、時(shí)間差、特殊事件以及壓迫感結(jié)合起來，共同創(chuàng)造有利的談判機(jī)會(huì)。1．時(shí)間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來不同的機(jī)會(huì)，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時(shí)間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。春夏秋冬屬于季節(jié)性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應(yīng)的談判優(yōu)勢(shì)。每個(gè)季節(jié)都有暢銷的產(chǎn)品，都有迎合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，所以，商家可以充分利用季節(jié)時(shí)機(jī)。對(duì)學(xué)生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會(huì)選擇在暑假購(gòu)置新的學(xué)習(xí)用品，因而商家可以利用暑假來進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因?yàn)槎颈容^寒冷，乘車出行會(huì)很溫暖；再者，年終公司一般會(huì)發(fā)年終獎(jiǎng)金，顧客也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)置汽車。另外，臺(tái)風(fēng)過后一般菜價(jià)會(huì)高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時(shí)，厚衣就會(huì)暢銷；忽然下雨，雨傘就會(huì)非常暢銷，顧客甚至?xí)雎杂陚愕馁|(zhì)量。2．時(shí)間＋心理時(shí)間還會(huì)影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經(jīng)歷，一般來說他們都會(huì)遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時(shí)間。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對(duì)方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開始與對(duì)方坐下來正式談判。這時(shí)候，自己會(huì)有很大的時(shí)間壓迫感，因?yàn)轳R上就要回國(guó)了，而且前三天讓對(duì)方那樣勞心勞力，這時(shí)就很不好意思與對(duì)方討價(jià)還價(jià)了。對(duì)于一些有時(shí)效性的農(nóng)產(chǎn)品，可以運(yùn)用氣象進(jìn)行時(shí)間——價(jià)格談判，因?yàn)樨S收或欠收會(huì)在時(shí)間上影響對(duì)方的談判心理。例如，今年你的客戶獲得了豐收，往年你也許會(huì)在三四月份提貨，今年你卻一直等到五月份才行動(dòng)。這里利用的正是客戶的弱勢(shì)心理，因?yàn)閷?duì)方的農(nóng)產(chǎn)品豐收了，眼看到了炎熱的月份卻還沒有銷售出去就會(huì)讓其心理上承擔(dān)很大的壓力。你這時(shí)去討價(jià)還價(jià)，往往能達(dá)到目的。同樣，人們對(duì)于新的貨品總是開始珍惜，漸漸忽視。所以，一種新貨在上市半年后，在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)就可以與商家討價(jià)還價(jià)，這就利用了人們對(duì)于不新鮮的貨物廉售的心理。3．時(shí)間＋經(jīng)濟(jì)每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都有自己的生命周期，從產(chǎn)生、發(fā)展到漸漸衰落。一種產(chǎn)品也是如此，這與社會(huì)的經(jīng)濟(jì)有著互動(dòng)的關(guān)系。當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于過熱時(shí)期時(shí)，買方的消費(fèi)意愿很強(qiáng)，于是，賣方市場(chǎng)就比較容易提高價(jià)錢；當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，買方的消費(fèi)能力減弱，賣方市場(chǎng)就比較容易降價(jià)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀影響著市場(chǎng)的供需，商家可以利用這些時(shí)機(jī)進(jìn)行有利于己方的談判；同樣，商家還要學(xué)會(huì)把握銷售的旺月、小月來利用談判時(shí)機(jī)。4．時(shí)間差用時(shí)間差也可以創(chuàng)造談判籌碼，當(dāng)你能夠掌握時(shí)間差的優(yōu)勢(shì)時(shí)，你就可以說：我的設(shè)計(jì)時(shí)間比其他公司的短、我的制造時(shí)間比其他公司的短、我的交貨時(shí)間比其他公司的快、你的等候比較短。這時(shí)候我的談判籌碼就增加了，這也是對(duì)時(shí)間要素的一種運(yùn)用。5．特殊事件特殊事件會(huì)引發(fā)特殊的時(shí)機(jī)，從而增加談判的籌碼，所以，一定要善于利用。比如法律修改后、地震過后都是比較特殊的時(shí)機(jī)，抓住這些時(shí)機(jī)可以增加對(duì)方的緊迫感。6．時(shí)間＋壓迫感時(shí)間很容易帶給人壓迫感，所以，在商業(yè)談判中，要學(xué)會(huì)利用時(shí)間特有的壓迫感。不要小看談判的最后一分鐘，讓步與協(xié)議往往會(huì)在最后一分鐘達(dá)成；談判完成時(shí)機(jī)經(jīng)常超越預(yù)定的期限；成敗壓力大者面對(duì)時(shí)間緊迫，往往欲求速戰(zhàn)速?zèng)Q，無成敗壓力者無時(shí)間壓力，就會(huì)表現(xiàn)得從容悠閑。在談判中，不要為對(duì)方的冷靜所威脅，對(duì)方也可能有時(shí)間壓力；與此同時(shí)，當(dāng)自己有時(shí)間壓力時(shí)，要臨危不亂，因?yàn)殡S著時(shí)間的流逝，弱勢(shì)可能會(huì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)。掌控談判的時(shí)間技巧與面對(duì)時(shí)間壓力的對(duì)策1．掌控談判的時(shí)間技巧為了有效掌控談判時(shí)間，談判者可以提前擬定一個(gè)時(shí)間表，以此來規(guī)范對(duì)方，避免為你帶來時(shí)間壓力。你可以用制定的時(shí)間表隨時(shí)提醒自己“我們?cè)撟鍪裁础保瑫r(shí)要保證談判的進(jìn)度能比時(shí)間底線稍微提前一點(diǎn)。掌控談判時(shí)間還要做好時(shí)間成本的管理，要考慮以下問題：最后期限是否不能逾越？如果逾期，后果如何？需付何種代價(jià)？我方可以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本底線是什么？2．面對(duì)時(shí)間壓力的對(duì)策談判者要掌握面對(duì)時(shí)間壓力的對(duì)策。首先，要耐心、冷靜地克服壓力，因?yàn)橹卮蟮淖尣脚c決策都在最后一刻才做出，有時(shí)甚至?xí)庠狡谙?；其次，不可讓?duì)方知道你的時(shí)間壓力與期限，要保持鎮(zhèn)定，守口如瓶?！咀詸z】要想掌控談判時(shí)間的技巧，做好時(shí)間成本管理是必不可少的，請(qǐng)你根據(jù)下表進(jìn)行自我檢測(cè)。在談判中，您是否做好了時(shí)間成本的管理工作？ 是□ 否□管理時(shí)間成本，以下問題你提前回答了嗎？1最后期限是否不能逾越？是□ 否□2如果逾期，后果如何？是□ 否□3需付何種代價(jià)？是□ 否□4我方可以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本底線是什么？是□ 否□【本講小結(jié)】時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為籌碼。所以，談判者要善于在生活中，特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來獲得最好交易條件。一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候承諾對(duì)方，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。第十講 談判三要素之時(shí)間籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用時(shí)間兵法三十六計(jì)談判中的時(shí)間攻守在三十六計(jì)中有以下幾種典型的應(yīng)用，這幾種應(yīng)用集中反映了時(shí)間籌碼的重要作用。1．以逸待勞以逸待勞就是有充分的時(shí)間可以利用，我方很早就確定了談判的時(shí)間，并一直進(jìn)行準(zhǔn)備，所以非常有把握。以逸待勞是對(duì)時(shí)間的有效運(yùn)用，在談判中可以為自己增加信心，使自己在談判中游刃有余。2．明修棧道、暗渡陳倉(cāng)明修棧道、暗渡陳倉(cāng)的故事來自于背水一戰(zhàn)的韓信。他在戰(zhàn)爭(zhēng)中為了爭(zhēng)取時(shí)間，表面上派出大量人馬維修那條已經(jīng)被毀壞的入蜀之路，實(shí)際上卻已派出兵馬火速趕到了陳倉(cāng)。韓信利用的正是時(shí)間差，讓對(duì)方被表象所迷惑，致使判斷失誤，最終導(dǎo)致了戰(zhàn)爭(zhēng)的失利。這一計(jì)的高明之處在于用假象掩蓋真實(shí)情況，讓對(duì)手錯(cuò)誤估算時(shí)間，從而為自己贏得了時(shí)間。3．趁火打劫趁火打劫是利用混亂的情況，這種混亂是一種難得的時(shí)機(jī)，別人混亂而你保持清醒，自然能夠亂中取勝了。商業(yè)談判也可通過制造混亂使自己獲利。4．假癡不癲假癡不癲就是裝瘋賣傻，也就是采用模糊策略。通過裝瘋賣傻可以拖延時(shí)間，使對(duì)方無法按照進(jìn)度進(jìn)行談判，從而為己方贏得時(shí)間。歸根到底，這是一種拖延戰(zhàn)術(shù)。在談判中談判者可能會(huì)遇到一些自己無法預(yù)料到的事件，一時(shí)之間又很難找到解決之道，此時(shí)如果采用模糊策略可以贏得思考和準(zhǔn)備的時(shí)間，最終朝著有利于自己的方向發(fā)展。業(yè)務(wù)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方都有自己的時(shí)間籌碼，正如表10－1所示，二者可以分別利用自己的時(shí)間籌碼在談判中贏得優(yōu)勢(shì)。表10－1 業(yè)務(wù)談判中的時(shí)間應(yīng)用買方賣方1合約逾期：故意不簽1等待買方主動(dòng)出價(jià)后再進(jìn)行談判2賣廠產(chǎn)量過剩：延后下單2等待買方對(duì)我方產(chǎn)品有較大興趣后再報(bào)價(jià)3預(yù)期搶購(gòu)：提早訂貨3堅(jiān)持不降價(jià)，直至顧客有迫切需求時(shí)再以降價(jià)締結(jié)成交4探知對(duì)方的主要意愿4引導(dǎo)顧客討論商品，時(shí)間愈久愈容易成交5賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時(shí)再下訂單6在賣方有業(yè)績(jī)壓力時(shí)進(jìn)行采購(gòu)在業(yè)務(wù)談判中如果讓對(duì)方獲知了有關(guān)己方業(yè)績(jī)的具體額度要求的情報(bào)，對(duì)方就會(huì)遲遲不肯下訂單；而當(dāng)你得知對(duì)方現(xiàn)在缺乏原料的情報(bào)時(shí)，你方就會(huì)抬高原料價(jià)格。這些都是在業(yè)務(wù)談判中對(duì)時(shí)間籌碼的具體運(yùn)用。不管如何運(yùn)用，都是為了在談判中為己方爭(zhēng)取到更多的好處。1．買方籌碼對(duì)買方來說，可以使用的籌碼很多。當(dāng)合約逾期時(shí)，買方可以故意不簽，在這種情況下就會(huì)造成賣方的壓力。當(dāng)然賣方也可以主動(dòng)出擊，利用死限戰(zhàn)術(shù)來反壓買方，還可以結(jié)合情報(bào)籌碼向?qū)Ψ矫魇静缓灪霞s的不利之處。買方在得知賣方產(chǎn)量過剩時(shí)，可以采用的時(shí)間籌碼是延后下單；當(dāng)賣方缺貨的時(shí)候，卻要提早定購(gòu)。當(dāng)賣方價(jià)格很高之時(shí)，買方可以延長(zhǎng)貨款兌現(xiàn)日期，利用時(shí)間差來獲取最大的利益。一直等到賣方真的著急起來并提出最好的條件時(shí)再下訂單；另外，在賣方有業(yè)績(jī)壓力時(shí)進(jìn)行采購(gòu)，買方也能在價(jià)格上獲得實(shí)惠。2．賣方籌碼賣方要等買方主動(dòng)出價(jià)以后再進(jìn)行談判，這樣對(duì)賣方自身比較有利。以下是一個(gè)賣方如何與買方談判價(jià)格的案例，從中可以看到等買方主動(dòng)出價(jià)的益處所在。【舉例】老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買包，最終在乙處買到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談