【正文】 年合作關系、初期合作關系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運營壓力：政策要求降價單5品管制度：ＩＳＯ認證6信用條件：客戶付款記錄管理談判中的情報籌碼應用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷或者加薪與否。對主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現(xiàn)評估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時尊重對方的工作，實事求是地進行管理談判，共同為公司的長遠發(fā)展貢獻力量。表8－3 管理談判中的情報應用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計劃5業(yè)務（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標規(guī)劃7家庭責任3Ｓ是21世紀企業(yè)的經(jīng)營成就指標之一，這個指標反映了四重滿意，而這四重滿意構建了一個成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意，一個成長性的、與國際接軌的、以市場機制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會成為社會滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼?！咀詸z】請在采購談判前按照下表對賣方情報進行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結果及應對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報，提早做出應對。調(diào)查項目情報描述1品質(zhì)2數(shù)量3供貨商地位4研發(fā)能力5品管制度6信用條件應對策略1________________________應對策略2________________________應對策略3________________________【本講小結】談判中情報籌碼的應用主要表現(xiàn)在業(yè)務談判、采購談判和管理談判三個方面。在業(yè)務和采購談判中，買方和賣方各有其情報籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報要素。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時，身份也就不盡相同而已。第九講 談判三要素之時間籌碼（一）理論與技術時間作為第二籌碼的意義時間是繼“情報”之后的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機是在考前3個月。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。另外，可以用下個月提價的方法來促進產(chǎn)品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增?？傊?，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。談判者一定要學會恰當?shù)卣莆諘r機，因為在談判過程中，什么時候提出一個議題，什么時候向?qū)Ψ匠兄Z，都會在一定程度上影響到談判的結果。時間籌碼的使用時機1．對方遲遲不做決定時當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰(zhàn)術。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。2．拖延時機對我方不利時當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規(guī)定的時間內(nèi)要將談判進行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。這種戰(zhàn)術可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。3．時間充裕時當時間充裕時，我方應采取拖延戰(zhàn)術，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。創(chuàng)造時間籌碼的技巧創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。創(chuàng)造時間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、心理、經(jīng)濟、時間差、特殊事件以及壓迫感結合起來，共同創(chuàng)造有利的談判機會。1．時間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。春夏秋冬屬于季節(jié)性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應的談判優(yōu)勢。每個季節(jié)都有暢銷的產(chǎn)品，都有迎合消費者需要的產(chǎn)品，所以，商家可以充分利用季節(jié)時機。對學生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學習用品，因而商家可以利用暑假來進行業(yè)務促銷。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發(fā)年終獎金，顧客也有經(jīng)濟實力購置汽車。另外，臺風過后一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質(zhì)量。2．時間＋心理時間還會影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經(jīng)歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時間。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開始與對方坐下來正式談判。這時候，自己會有很大的時間壓迫感，因為馬上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時就很不好意思與對方討價還價了。對于一些有時效性的農(nóng)產(chǎn)品，可以運用氣象進行時間——價格談判，因為豐收或欠收會在時間上影響對方的談判心理。例如，今年你的客戶獲得了豐收，往年你也許會在三四月份提貨，今年你卻一直等到五月份才行動。這里利用的正是客戶的弱勢心理，因為對方的農(nóng)產(chǎn)品豐收了，眼看到了炎熱的月份卻還沒有銷售出去就會讓其心理上承擔很大的壓力。你這時去討價還價，往往能達到目的。同樣，人們對于新的貨品總是開始珍惜，漸漸忽視。所以，一種新貨在上市半年后，在購買該產(chǎn)品時就可以與商家討價還價，這就利用了人們對于不新鮮的貨物廉售的心理。3．時間＋經(jīng)濟每一個產(chǎn)業(yè)都有自己的生命周期，從產(chǎn)生、發(fā)展到漸漸衰落。一種產(chǎn)品也是如此，這與社會的經(jīng)濟有著互動的關系。當經(jīng)濟處于過熱時期時，買方的消費意愿很強，于是，賣方市場就比較容易提高價錢；當經(jīng)濟不景氣的時候，買方的消費能力減弱，賣方市場就比較容易降價。經(jīng)濟的發(fā)展現(xiàn)狀影響著市場的供需，商家可以利用這些時機進行有利于己方的談判；同樣，商家還要學會把握銷售的旺月、小月來利用談判時機。4．時間差用時間差也可以創(chuàng)造談判籌碼，當你能夠掌握時間差的優(yōu)勢時，你就可以說：我的設計時間比其他公司的短、我的制造時間比其他公司的短、我的交貨時間比其他公司的快、你的等候比較短。這時候我的談判籌碼就增加了，這也是對時間要素的一種運用。5．特殊事件特殊事件會引發(fā)特殊的時機，從而增加談判的籌碼，所以，一定要善于利用。比如法律修改后、地震過后都是比較特殊的時機，抓住這些時機可以增加對方的緊迫感。6．時間＋壓迫感時間很容易帶給人壓迫感，所以，在商業(yè)談判中，要學會利用時間特有的壓迫感。不要小看談判的最后一分鐘，讓步與協(xié)議往往會在最后一分鐘達成；談判完成時機經(jīng)常超越預定的期限；成敗壓力大者面對時間緊迫，往往欲求速戰(zhàn)速決，無成敗壓力者無時間壓力，就會表現(xiàn)得從容悠閑。在談判中，不要為對方的冷靜所威脅，對方也可能有時間壓力；與此同時，當自己有時間壓力時，要臨危不亂，因為隨著時間的流逝，弱勢可能會轉為強勢。掌控談判的時間技巧與面對時間壓力的對策1．掌控談判的時間技巧為了有效掌控談判時間，談判者可以提前擬定一個時間表，以此來規(guī)范對方，避免為你帶來時間壓力。你可以用制定的時間表隨時提醒自己“我們該做什么”，同時要保證談判的進度能比時間底線稍微提前一點。掌控談判時間還要做好時間成本的管理，要考慮以下問題：最后期限是否不能逾越？如果逾期，后果如何？需付何種代價？我方可以承擔的風險成本底線是什么？2．面對時間壓力的對策談判者要掌握面對時間壓力的對策。首先，要耐心、冷靜地克服壓力，因為重大的讓步與決策都在最后一刻才做出，有時甚至會逾越期限；其次，不可讓對方知道你的時間壓力與期限，要保持鎮(zhèn)定，守口如瓶。【自檢】要想掌控談判時間的技巧，做好時間成本管理是必不可少的，請你根據(jù)下表進行自我檢測。在談判中，您是否做好了時間成本的管理工作？ 是□ 否□管理時間成本，以下問題你提前回答了嗎？1最后期限是否不能逾越？是□ 否□2如果逾期，后果如何？是□ 否□3需付何種代價？是□ 否□4我方可以承擔的風險成本底線是什么？是□ 否□【本講小結】時間是繼“情報”之后的第二個基本談判籌碼，時間可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為籌碼。所以，談判者要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好交易條件。一定要學會恰當?shù)卣莆諘r機，因為在談判過程中，什么時候提出一個議題，什么時候承諾對方，都會在一定程度上影響到談判的結果。第十講 談判三要素之時間籌碼（二）實務應用時間兵法三十六計談判中的時間攻守在三十六計中有以下幾種典型的應用，這幾種應用集中反映了時間籌碼的重要作用。1．以逸待勞以逸待勞就是有充分的時間可以利用，我方很早就確定了談判的時間，并一直進行準備，所以非常有把握。以逸待勞是對時間的有效運用，在談判中可以為自己增加信心，使自己在談判中游刃有余。2．明修棧道、暗渡陳倉明修棧道、暗渡陳倉的故事來自于背水一戰(zhàn)的韓信。他在戰(zhàn)爭中為了爭取時間，表面上派出大量人馬維修那條已經(jīng)被毀壞的入蜀之路，實際上卻已派出兵馬火速趕到了陳倉。韓信利用的正是時間差，讓對方被表象所迷惑，致使判斷失誤，最終導致了戰(zhàn)爭的失利。這一計的高明之處在于用假象掩蓋真實情況，讓對手錯誤估算時間，從而為自己贏得了時間。3．趁火打劫趁火打劫是利用混亂的情況，這種混亂是一種難得的時機，別人混亂而你保持清醒，自然能夠亂中取勝了。商業(yè)談判也可通過制造混亂使自己獲利。4．假癡不癲假癡不癲就是裝瘋賣傻，也就是采用模糊策略。通過裝瘋賣傻可以拖延時間，使對方無法按照進度進行談判，從而為己方贏得時間。歸根到底，這是一種拖延戰(zhàn)術。在談判中談判者可能會遇到一些自己無法預料到的事件，一時之間又很難找到解決之道，此時如果采用模糊策略可以贏得思考和準備的時間，最終朝著有利于自己的方向發(fā)展。業(yè)務談判中的時間籌碼應用在業(yè)務談判中，買方和賣方都有自己的時間籌碼，正如表10－1所示，二者可以分別利用自己的時間籌碼在談判中贏得優(yōu)勢。表10－1 業(yè)務談判中的時間應用買方賣方1合約逾期：故意不簽1等待買方主動出價后再進行談判2賣廠產(chǎn)量過剩：延后下單2等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再報價3預期搶購：提早訂貨3堅持不降價，直至顧客有迫切需求時再以降價締結成交4探知對方的主要意愿4引導顧客討論商品，時間愈久愈容易成交5賣方急于終結談判，提出最好條件時再下訂單6在賣方有業(yè)績壓力時進行采購在業(yè)務談判中如果讓對方獲知了有關己方業(yè)績的具體額度要求的情報，對方就會遲遲不肯下訂單；而當你得知對方現(xiàn)在缺乏原料的情報時，你方就會抬高原料價格。這些都是在業(yè)務談判中對時間籌碼的具體運用。不管如何運用，都是為了在談判中為己方爭取到更多的好處。1．買方籌碼對買方來說，可以使用的籌碼很多。當合約逾期時，買方可以故意不簽，在這種情況下就會造成賣方的壓力。當然賣方也可以主動出擊，利用死限戰(zhàn)術來反壓買方，還可以結合情報籌碼向?qū)Ψ矫魇静缓灪霞s的不利之處。買方在得知賣方產(chǎn)量過剩時，可以采用的時間籌碼是延后下單；當賣方缺貨的時候，卻要提早定購。當賣方價格很高之時，買方可以延長貨款兌現(xiàn)日期，利用時間差來獲取最大的利益。一直等到賣方真的著急起來并提出最好的條件時再下訂單；另外，在賣方有業(yè)績壓力時進行采購，買方也能在價格上獲得實惠。2．賣方籌碼賣方要等買方主動出價以后再進行談判，這樣對賣方自身比較有利。以下是一個賣方如何與買方談判價格的案例，從中可以看到等買方主動出價的益處所在?！九e例】老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買包，最終在乙處買到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談