【正文】 【舉例】老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買包，最終在乙處買到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談判方式。以下是一個賣方如何與買方談判價格的案例，從中可以看到等買方主動出價的益處所在。當(dāng)賣方價格很高之時，買方可以延長貨款兌現(xiàn)日期，利用時間差來獲取最大的利益。當(dāng)然賣方也可以主動出擊，利用死限戰(zhàn)術(shù)來反壓買方，還可以結(jié)合情報籌碼向?qū)Ψ矫魇静缓灪霞s的不利之處。1．買方籌碼對買方來說，可以使用的籌碼很多。不管如何運(yùn)用，都是為了在談判中為己方爭取到更多的好處。在業(yè)務(wù)談判中如果讓對方獲知了有關(guān)己方業(yè)績的具體額度要求的情報，對方就會遲遲不肯下訂單；而當(dāng)你得知對方現(xiàn)在缺乏原料的情報時，你方就會抬高原料價格。6在賣方有業(yè)績壓力時進(jìn)行采購賣方1合約逾期：故意不簽1等待買方主動出價后再進(jìn)行談判2賣廠產(chǎn)量過剩：延后下單2等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再報價3預(yù)期搶購：提早訂貨3堅持不降價，直至顧客有迫切需求時再以降價締結(jié)成交4探知對方的主要意愿4引導(dǎo)顧客討論商品，時間愈久愈容易成交5賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時再下訂單表10－1 業(yè)務(wù)談判中的時間應(yīng)用在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方都有自己的時間籌碼，正如表10－1所示，二者可以分別利用自己的時間籌碼在談判中贏得優(yōu)勢。歸根到底，這是一種拖延戰(zhàn)術(shù)。4．假癡不癲假癡不癲就是裝瘋賣傻，也就是采用模糊策略。商業(yè)談判也可通過制造混亂使自己獲利。韓信利用的正是時間差，讓對方被表象所迷惑，致使判斷失誤，最終導(dǎo)致了戰(zhàn)爭的失利。2．明修棧道、暗渡陳倉明修棧道、暗渡陳倉的故事來自于背水一戰(zhàn)的韓信。以逸待勞是對時間的有效運(yùn)用，在談判中可以為自己增加信心，使自己在談判中游刃有余。第十講 談判三要素之時間籌碼（二）實務(wù)應(yīng)用時間兵法三十六計所以，談判者要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好交易條件。在談判中，您是否做好了時間成本的管理工作？ 是□ 否□管理時間成本，以下問題你提前回答了嗎？1最后期限是否不能逾越？是□ 否□2如果逾期，后果如何？是□ 否□3需付何種代價？是□ 否□4我方可以承擔(dān)的風(fēng)險成本底線是什么？是□ 否□2．面對時間壓力的對策談判者要掌握面對時間壓力的對策。你可以用制定的時間表隨時提醒自己“我們該做什么”，同時要保證談判的進(jìn)度能比時間底線稍微提前一點。掌控談判的時間技巧與面對時間壓力的對策在談判中，不要為對方的冷靜所威脅，對方也可能有時間壓力；與此同時，當(dāng)自己有時間壓力時，要臨危不亂，因為隨著時間的流逝，弱勢可能會轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢。6．時間＋壓迫感時間很容易帶給人壓迫感，所以，在商業(yè)談判中，要學(xué)會利用時間特有的壓迫感。比如法律修改后、地震過后都是比較特殊的時機(jī)，抓住這些時機(jī)可以增加對方的緊迫感。4．時間差用時間差也可以創(chuàng)造談判籌碼，當(dāng)你能夠掌握時間差的優(yōu)勢時，你就可以說：我的設(shè)計時間比其他公司的短、我的制造時間比其他公司的短、我的交貨時間比其他公司的快、你的等候比較短。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀影響著市場的供需，商家可以利用這些時機(jī)進(jìn)行有利于己方的談判；同樣，商家還要學(xué)會把握銷售的旺月、小月來利用談判時機(jī)。一種產(chǎn)品也是如此，這與社會的經(jīng)濟(jì)有著互動的關(guān)系。同樣，人們對于新的貨品總是開始珍惜，漸漸忽視。這里利用的正是客戶的弱勢心理，因為對方的農(nóng)產(chǎn)品豐收了，眼看到了炎熱的月份卻還沒有銷售出去就會讓其心理上承擔(dān)很大的壓力。對于一些有時效性的農(nóng)產(chǎn)品，可以運(yùn)用氣象進(jìn)行時間——價格談判，因為豐收或欠收會在時間上影響對方的談判心理。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開始與對方坐下來正式談判。2．時間＋心理時間還會影響談判心理。另外，臺風(fēng)過后一般菜價會高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至?xí)雎杂陚愕馁|(zhì)量。對學(xué)生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學(xué)習(xí)用品，因而商家可以利用暑假來進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷。春夏秋冬屬于季節(jié)性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應(yīng)的談判優(yōu)勢。創(chuàng)造時間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價格談判機(jī)會，但是需要一定的技巧。第一個基本技巧是設(shè)定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。創(chuàng)造時間籌碼的技巧3．時間充裕時當(dāng)時間充裕時，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。這種戰(zhàn)術(shù)可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進(jìn)談判。2．拖延時機(jī)對我方不利時當(dāng)情報顯示拖延時機(jī)對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。這種方法在合約締結(jié)時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時刻促成談判。因為這個時間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯過這一天就要恢復(fù)原價了，所以紛紛前去搶購。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。第九講 談判三要素之時間籌碼（一）理論與技術(shù)時間作為第二籌碼的意義在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報要素。應(yīng)對策略1________________________應(yīng)對策略2________________________應(yīng)對策略3________________________5品管制度3供貨商地位調(diào)查項目情報描述1品質(zhì)這三重滿意之后就是股東滿意。7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營成就指標(biāo)之一，這個指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個成功企業(yè)。下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計劃5業(yè)務(wù)（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃表8－3 管理談判中的情報應(yīng)用無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時尊重對方的工作，實事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷或者加薪與否。買方籌碼甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。2．賣方籌碼品質(zhì)檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證，所以價格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個情報來說服對方。還可以把市場地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。采購談判中的情報籌碼應(yīng)用所以，只有用良好的服務(wù)堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗來檢驗賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實講道理，將所有問題展開來說3賣方的經(jīng)驗賣方的經(jīng)驗也很重要，可以使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會從側(cè)面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報的應(yīng)用。表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報應(yīng)用4．無中生有無中生有指的就是制造假情報。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。這就是圍魏救趙的策略。再買四個輪子，裝一個空調(diào)，可能會超過10萬，而且那個輪子質(zhì)量如何，價格如何我還不能確定。在這樣的條件下，我可以賣8萬?？蛻袈犃撕蠛芨吲d?？蛻簦?萬。甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。當(dāng)客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。實例演示甲是一個銷售二手車的業(yè)務(wù)員。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。1．圍魏救趙198。情報籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。情報可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。計劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無□C交換情報有□ 無□D匯整情報有□ 無□E及早搜集有□ 無□評定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計劃A隨時搜集有□ 無□計劃1______________________在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。198。當(dāng)你與談判對手面對面的時候，一定要仔細(xì)觀察對方的表情。5．談判現(xiàn)場的搜集情報技巧在談判現(xiàn)場搜集情報可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現(xiàn)場搜集情報的最重要的技巧，因為：198。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。198。在送貨的過程中，物流可以打聽客戶的各個部門在開會時對我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見反饋。198。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報是一項認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來說，要想做好情報搜集，就要按照表7－1所示的注意事項行事。定期匯整情報，可互相取長補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實應(yīng)及早進(jìn)行。表7－1 搜集情報應(yīng)注意的事項首先，要注意情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方；再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。假如情報是錯誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，如果情報是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。創(chuàng)造情報籌碼的技巧這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。這就是在締結(jié)的時候提出的用來影響對方談判決策的關(guān)鍵性情報。4．締結(jié)階段在締結(jié)的時候也可以利用情報，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報。例如在討價還價中，你可以提出價格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。198。如果對方不降價，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對外是不公布的。應(yīng)變1——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報”應(yīng)變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報。這樣可以迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有很多新發(fā)展方向的表象。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個新的發(fā)展情報。這個情報就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報。1．布局階段在布局階段，情報可以起到建立制高點的作用，這里的情報指的是原始情報。買主：老板我跟你說，長毛地毯不好。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了?！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實情，展示的電視機(jī)可以便宜一點，所以你聽到的3200