【正文】 例如，今年你的客戶獲得了豐收，往年你也許會(huì)在三。這時(shí)候，自己會(huì)有很大的時(shí)間壓迫感，因?yàn)轳R上就要回國(guó)了，而且前三天讓對(duì)方那樣勞心勞力，這時(shí)就很不好意思與對(duì)方討價(jià)還價(jià)了。例如，很多人有早期和日本人做生意的經(jīng)歷，一般來(lái)說(shuō)他們都會(huì)遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時(shí)間。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來(lái)是因?yàn)槎颈容^寒冷，乘車出行會(huì)很溫暖；再者，年終公司一般會(huì)發(fā)年終獎(jiǎng)金，顧客也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)置汽車。每個(gè)季節(jié)都有暢銷的產(chǎn)品，都有迎合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，所以，商家可以充分利用季節(jié)時(shí)機(jī)。1．時(shí)間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來(lái)不同的機(jī)會(huì)，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時(shí)間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。談判者可以把時(shí)間與氣候、心理、經(jīng)濟(jì)、時(shí)間差、特殊事件以及壓迫感結(jié)合起來(lái)，共同創(chuàng)造有利的談判機(jī)會(huì)。創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技巧——周期、時(shí)機(jī)和死限技巧。3．時(shí)間充裕時(shí)當(dāng)時(shí)間充裕時(shí)，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對(duì)方著急、緊張，這時(shí)就會(huì)給對(duì)方制造時(shí)間壓力，從而形成我方有利局面。這種戰(zhàn)術(shù)可以給對(duì)方施加確定的時(shí)間壓力，有利于推進(jìn)談判。2．拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)，我方就要給對(duì)方確定一個(gè)期限。這種方法在合約締結(jié)時(shí)非常有效，很能給對(duì)方帶來(lái)巨大的心理壓力，是用外力將對(duì)方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上?？傊?，時(shí)間要素是一個(gè)很好的說(shuō)服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書(shū)無(wú)異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績(jī)。另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會(huì)進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績(jī)最好，這就是時(shí)間要素對(duì)人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò)過(guò)這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購(gòu)。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒(méi)有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣(mài)不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣(mài)出去則意味著這一天業(yè)績(jī)的增加。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來(lái)獲得最好的交易條件。時(shí)間作為第二籌碼的意義在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中，買(mǎi)方和賣(mài)方各有其情報(bào)籌碼，買(mǎi)方籌碼是指買(mǎi)方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣(mài)方籌碼指的是賣(mài)方用來(lái)與買(mǎi)方協(xié)商條件的情報(bào)要素。應(yīng)對(duì)策略1________________________應(yīng)對(duì)策略2________________________應(yīng)對(duì)策略3________________________5品管制度3供貨商地位調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)這三重滿意之后就是股東滿意。7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績(jī)效管理1歷年考績(jī)2公司政策與法規(guī)2忠誠(chéng)表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來(lái)計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績(jī)效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用無(wú)論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對(duì)方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來(lái)說(shuō)，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。買(mǎi)方籌碼甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來(lái)我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。2．賣(mài)方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣(mài)方可以使用的第一個(gè)籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證，所以價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有退讓的余地了；其次，要向買(mǎi)方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。還可以把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來(lái)的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過(guò)幾年同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣(mài)主了；同時(shí)，還可以利用政策來(lái)要求降價(jià)。采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用而且，賣(mài)方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說(shuō)：70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。所以，雙方的籌碼都有競(jìng)爭(zhēng)者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。在業(yè)務(wù)談判中，買(mǎi)方和賣(mài)方各有其情報(bào)籌碼。買(mǎi)方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系買(mǎi)方可以提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系2買(mǎi)方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買(mǎi)方的經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣(mài)方的產(chǎn)品是真好還是假好業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，如Ａ客戶去年購(gòu)買(mǎi)的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買(mǎi)Ｘ牌的產(chǎn)品”。當(dāng)然這里只是舉例說(shuō)明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。2．暗渡陳倉(cāng)還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉(cāng)就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來(lái)，然后再用不同的品質(zhì)來(lái)圍困客戶，使其讓步?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬(wàn)塊買(mǎi)下它。客戶心里想：買(mǎi)一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒(méi)有輪子，沒(méi)有空調(diào)，我怎么開(kāi)回去啊。甲：不過(guò)，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒(méi)有。甲：太狠了吧，8萬(wàn)好了?？蛻粽f(shuō)：你說(shuō)多少錢(qián)？甲：10萬(wàn)。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來(lái)化解被砍價(jià)的危機(jī)。我們將他的客戶比作“秦國(guó)”，“趙國(guó)”則是二手車的價(jià)格。198。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。于是，秦國(guó)只好分出兵力來(lái)支援它的盟國(guó)魏國(guó)。有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)。故事背景簡(jiǎn)介“圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的故事背景：戰(zhàn)國(guó)時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱戰(zhàn)國(guó)七雄，其中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)可以使對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。計(jì)劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無(wú)□C交換情報(bào)有□ 無(wú)□D匯整情報(bào)有□ 無(wú)□E及早搜集有□ 無(wú)□評(píng)定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A隨時(shí)搜集有□ 無(wú)□計(jì)劃1______________________在談判中，還要特別留意對(duì)方聲音的高低、語(yǔ)氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會(huì)降低，語(yǔ)速就會(huì)減慢；分辨對(duì)方前后矛盾的說(shuō)詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息。198。當(dāng)你與談判對(duì)手面對(duì)面的時(shí)候，一定要仔細(xì)觀察對(duì)方的表情。5．談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語(yǔ)言，而注意傾聽(tīng)、注意觀察是在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?98。通過(guò)這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。198。在送貨的過(guò)程中，物流可以打聽(tīng)客戶的各個(gè)部門(mén)在開(kāi)會(huì)時(shí)對(duì)我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見(jiàn)反饋。198。搜集對(duì)方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來(lái)說(shuō)，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表7－1所示的注意事項(xiàng)行事。定期匯整情報(bào)，可互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，以備不時(shí)之需5及早搜集打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。表7－1 搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng)首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對(duì)方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無(wú)法說(shuō)服對(duì)方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的，談判雙方就會(huì)陷入混戰(zhàn)，如果情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧這就是利用時(shí)間底線來(lái)迫使對(duì)方做出決定，從而迅速締結(jié)。這就是在締結(jié)的時(shí)候提出的用來(lái)影響對(duì)方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。4．締結(jié)階段在締結(jié)的時(shí)候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。例如在討價(jià)還價(jià)中，你可以提出價(jià)格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點(diǎn)拉大，對(duì)方為了獲得訂單，可能就會(huì)放棄報(bào)價(jià)，而你就可以成功殺價(jià)了。198。如果對(duì)方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對(duì)外是不公布的。應(yīng)變1——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報(bào)”應(yīng)變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報(bào)。這樣可以迫使對(duì)方重新考慮，同時(shí)制造出一個(gè)我方有很多新發(fā)展方向的表象。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對(duì)方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。這個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對(duì)方降價(jià)；另外，在前面購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)的案例中，買(mǎi)方已經(jīng)調(diào)查過(guò)三家商場(chǎng)才來(lái)到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報(bào)。1．布局階段在布局階段，情報(bào)可以起到建立制高點(diǎn)的作用，這里的情報(bào)指的是原始情報(bào)。買(mǎi)主：老板我跟你說(shuō)，長(zhǎng)毛地毯不好。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰(shuí)更會(huì)利用情報(bào)籌碼了?！狈蚱迋z聽(tīng)了老板的話心里開(kāi)始犯嘀咕，最后以3300元買(mǎi)下了電視機(jī)。情景二：老板不慌不忙地說(shuō)：“我真佩服你們倆啊，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽(tīng)到的3200元可以買(mǎi)的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫??！庇谑牵习寰鸵?200元的價(jià)錢(qián)把電視機(jī)賣(mài)給了他們。別的地方都是3200?！崩习逭f(shuō)。情報(bào)還有真假之分，買(mǎi)賣(mài)雙方可以互相使用情報(bào)，誰(shuí)使用的更嫻熟，誰(shuí)就容易說(shuō)服對(duì)方。在談判過(guò)程中，“情報(bào)信息”最具說(shuō)服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見(jiàn)、違規(guī)資料、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)等等，誰(shuí)手中掌握了充分的情報(bào)，誰(shuí)就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情?bào)作為第一籌碼的意義引言【本講重點(diǎn)】情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的?！颈局v小結(jié)】談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。7設(shè)定利益目標(biāo)5由誰(shuí)開(kāi)火3選擇有利人選檢驗(yàn)指標(biāo)實(shí)際情況失誤及其原因改進(jìn)方案1主導(dǎo)議題要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。締結(jié)要因勢(shì)利導(dǎo)，如果時(shí)機(jī)對(duì)我方有利，一定要馬上締結(jié)，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬(wàn)不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)；另外，談判離不開(kāi)妥協(xié)和讓步，如果沒(méi)有妥協(xié)讓步，談判就會(huì)進(jìn)入零和狀態(tài)?？傊?，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。談判的應(yīng)變這三個(gè)步驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運(yùn)用自己的智慧和經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解了。最后可采取締結(jié)的方法，你可以說(shuō)：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。如果上面的方法不奏效，接下來(lái)就可以采用施壓的方法，即提出困擾對(duì)方的議題，以此使對(duì)方陷入困境。3．第三階段——技術(shù)性發(fā)展技術(shù)性發(fā)展階段首先要采用拋出目標(biāo)法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來(lái)?yè)屨几唿c(diǎn)。表6－1 談判策略例示2．第二階段——策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。首先，談判雙方要禮貌往來(lái)，彼此寒暄，互相肯定，感謝對(duì)方愿意拿出時(shí)間和誠(chéng)意進(jìn)行溝通；接下來(lái)要宣告談判的主題和目的，還要明確說(shuō)明雙方的立場(chǎng)與利益需求；之后雙方要陳述要求對(duì)方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開(kāi)始。談判策略規(guī)劃的第二個(gè)階段是發(fā)展階段，這個(gè)階段又可分為如下的四個(gè)小階段：在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。7．如何展開(kāi)——用什么策略展開(kāi)展開(kāi)談判也需要一定的策略。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，幫助參謀提案。5．選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無(wú)形中給人帶來(lái)壓力。例如，對(duì)方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對(duì)。4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。這種時(shí)候，對(duì)方在時(shí)間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。一般來(lái)說(shuō)，要將時(shí)間壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。所有的“陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，很技術(shù)地引導(dǎo)對(duì)方跳入你想討論的話題中，讓對(duì)方陷于比較被動(dòng)的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對(duì)方限定。談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你