20xx年商務(wù)談判策略運(yùn)用-資料下載頁
2025-01-26 00:40本頁面
【正文】 格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國安利洋行訂購紗機(jī)二萬錠，價(jià)值二十萬英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：
一要充分了解對方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
贏得好感
談判是一種論爭，是一個(gè)雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。
平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
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