【文章內容簡介】 接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最 后進入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達成了。 談判對手的類型與應對策略 談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應對各種談判者。 根據(jù)談判對手的特點，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、 馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應對策略，這樣才能在談判時做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 表 4－ 4－ 4－ 4 分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質以及相應的應對策略，以供參閱。 1．牛頭犬型對手的特質及應對策略 表 4－ 2 牛頭犬型對手的特質及應對策略 “牛頭犬”的特質 應對“牛頭犬”的策略 1 壯大、強勢、威脅、急躁、沖動 A 無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊 2 喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲 B 忽然提高姿態(tài) ，可以促使對方退讓一點 3 無法體會合作的價值 C 表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補 4 喜歡興風做浪，直來直往 D 你不能人身攻擊，不能情緒化 5 冒險、主導 E 對于任何不合理要求，請他說明依據(jù) F 他會變化角色，但仍會恢復牛頭犬本色 G 眼光放遠，尋找合作機會 2．狐貍型對手的特質及應對策略 表 4－ 3 狐貍型對手的特質及應對策略 “狐貍”的特質應 對“狐貍”的策略 1 世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 A 和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信 息” 知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點 2 智慧型、洞察力強、分析力強 B 搜尋狐貍潛藏的目的 3 容易模棱兩可、喜歡獨立行事 C 要求狐貍提出利于雙方的建議 4 善于迂回操縱、習慣秘而不宣 D 集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益 5 冒險、主導 E 表明雙方追求的利益其實很 接近，呼吁合作 F 眼光放遠，找出雙方都能接受的利益 3．馴鹿型對手的特質及應對策略 表 4－ 4 馴鹿型對手的特質及應對策略 “馴鹿”的特質 1 隨和、缺乏安全感、不 愿輕易讓步 2 不愿冒險、不愿冒犯人 3 消極抵抗、開放性低、順從性高 應對“馴鹿”的策略 A 最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性 B 為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間 C 對加值談判有興趣 D 壓迫性談判會讓對方退縮、逃避 E 坦誠透明地與對方交談，讓他相信你 F 對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間 G 不要把對馴鹿型對手的談判當成談判 H 主動表現(xiàn)開放性與順從性 4．利益建立者型對手的特點 利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不 放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益 ；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質。 【自檢】 請做以下連線題，將左邊的選項與右邊的連接在一起： 1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 3．不愿冒險、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型 4．容易模棱兩可、喜歡獨立行事 5．喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲 6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型 7．善于迂回操縱、習慣秘而不宣 8．無法體會合作的價值 9．冒險、主導 Ｃ．馴鹿型 第五講 談判前的準備 談判前的信息收集 談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息 —— 客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產品的了解程度。 談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產品的質量、產量、交貨期、價格的彈性、服務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。 1．信息收集的重點及方 法 談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。 了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內容見表 5－ 1。 表 5－ 1 談判前的信息收集的重點及方法 收集重點 簡述 1 對方的談判目標 可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好 2 對手的談判風格與專業(yè)才能 根據(jù)人的慣性來預測人的行為 3 雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析 做好雙方的優(yōu)勢和劣勢 的交叉分析，尋找談判成功的機會點 4 探知對方的主要意愿 要探知對方最在乎的是什么 5 預測對方的底線 要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線 6 談判時機ＳＷＯＴ分析 規(guī)劃最有利的談判時機 7 收集第三方競爭者的競爭條件 分析雙方的地位、運營的現(xiàn)狀等 收集方法 簡述 1 分析雙方的市場地位，運營現(xiàn)狀 一個談判高手隨時都要準備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運營現(xiàn)狀 2 分析彼此的依存關系 了解每個客戶與你公司的依存程度 3 收集以前的談判記錄 要了解對方?jīng)Q策者的決策風格以及過去的 談判技術 4 征詢與對手有過往來經(jīng)驗的人 多渠道了解 5 整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見 因為那個時候容易走漏一些重要信息 6 收集以前的交易記錄 主要考察時間 7 分析對方的時間壓力 了解時間的壓力是在對方還是己方 8 收集競爭者的工作作風 可以有的放矢 2．組織團隊擬定談判策略 談判前的第二項準備工作就是組織團隊來擬定談判策略。之所以需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息非常多。如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作的重點，具體內容見表 5－ 2。 表 5－ 2 談 判前準備的八項對策 八項對策 簡述 1 選擇議題專家 選擇當下這個談判議題的專家 2 進行內部溝通，建立談判共識 避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事 3 確定談判主題 結合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題 4 主動引導議題 要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導議題的有效方式，需要很高的技巧 5 確定談判初期布局 明確擺出陣勢，表明態(tài)度 6 確定展開談判的策略 可以使談判富有針對性 7 確定底線及彈性目標（授權范圍） 底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設立一個彈性目標，以防變故 8 專業(yè)集訓、沙盤推演 就可能出現(xiàn)的問題提前進行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力 具體準備內容 談判的具體準備內容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準備都有具體的要求，表 5－ 3 至表 5－ 5 分別列出了人、事、地準備的詳細內容，供參考。 1．人的準備 表 5－ 3 人的準備 條目 具體要求及簡述 1 形象 議題專家的年齡、性別 年輕人反應敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛； 男性果斷有力；二者搭配則剛柔并濟，各種形象的人才均需儲備 2 經(jīng)驗 經(jīng)驗豐富，熟悉談判技術 熟悉談判技巧的人能夠增強說服力 3 個性 能克制對方（以柔克剛、以暴制暴） 4 靈敏 察言觀色，機智反應 5 口才 用詞精準，具有煽動力（說服力） 6 才智 擅長思考，言之有物，見解獨到 7 外交 長袖善舞，八面玲瓏，公關高手 8 意志 堅忍，有成功的信心 2．事的收集 表 5－ 4 事的收集 條目 具體要求及簡述 1 雙方爭執(zhí)不下的問題點 立場、觀點、利益 2 沖突產生的原因 主觀還是客觀；理性還是非理性 3 雙方有何共同點 共同立場、共同見解、共同利益 4 雙方有何差異點 差異立場、差異見解、利益沖突 5 提出各種對策 解決方案 6 預測未來的可能性發(fā)展 有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展 3．地的設計 表 5－ 5 地的設計 條目 具體要求及簡述 1 選擇談判有利地點 對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重 2 我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫感 3 選擇談判座位 居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋 4 座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設法反客為主 4．物的準備 在談判中要想 贏得對方的信任，還要做好物的準備，具體來說就是準備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調查報告、新聞樣本調查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。 5．時的選擇 談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。 在選擇談判周期時，要達到以時間戰(zhàn)術耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進入停工待料危機時。 好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡 先機。 第六講 談判過程策略規(guī)劃 談判的布局 談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應變和締結四個階段的規(guī)劃。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。 1．主導議題 布局就是爭取主動性，如我方要將準備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。 商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的 過程，所謂的為談判對手設“陷阱”，僅僅是一個談判學上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實現(xiàn)策略目標，很技術地引導對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權。 同樣的，囚籠指的是不談論其他的話題，只專注于你想談論的話題；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設法亂中取勝。 2．設定利益目標 為了避免臨時慌亂，談判者要提前設定利益目標。這些目標主要包括 理想目標、彈性目標和底線目標。這些目標的設定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。 3．選擇有利時機 要選擇展開談判的有利時機。一般來說，要將時間壓力轉移到對方。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利于我方的時機。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。 4．選擇有利人選 談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據(jù)時機選擇 以柔克剛的談判者前去應對。 5．選擇地點 地點也是談判的一個重要籌碼，熟悉的、輕松的地點有利于談判者正常發(fā)揮個人能力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學會利用地點來增加己方的籌碼。 6．由誰開火 選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓 主帥更為靈活的表達觀點，幫助參謀提案。 7．如何展開 —— 用什么策略展開 展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿 態(tài)開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。 談判的發(fā)展 在商業(yè)談判中要保持風度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時還會發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風度去贏得對手的敬佩與肯