【正文】 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧 創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技巧 —— 周期、時(shí)機(jī)和死限技巧。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題， 什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。 以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。這三重滿意之后就是股東滿意。 研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對(duì)方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。 其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。 客戶心里想：買一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。于 是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價(jià)的危機(jī)。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是 派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。 【自檢】 請(qǐng)按照下表的內(nèi)容來檢測(cè)自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。 ? 利用市場(chǎng)調(diào)研 還可利用市場(chǎng)調(diào)研來搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研以及召開反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。 4．搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 表 7－ 1 搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng) 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 隨時(shí)搜集 認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì) 確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動(dòng)資料、剪報(bào)等資料的存檔工作 2 擴(kuò)大搜集 搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào) 3 交換情 報(bào) 與同行間互相交換各項(xiàng)資料，只有保持良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，才能真正增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力 4 匯整情報(bào) 不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。這就 是利用時(shí)間底線來迫使對(duì)方做出決定，從而迅速締結(jié)。如果對(duì)方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。 2．發(fā)展階段 在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對(duì)方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰更會(huì)利用情報(bào)籌碼了?！? 情景一： 這時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了，我恐 怕不能咬住價(jià)格了。在談判過程中，“情報(bào)信息”最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)等等，誰手中掌握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? 要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。 最后可采取締結(jié)的方法，你可以說：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會(huì)發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對(duì)手的敬佩與肯定。例如，對(duì)方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇 以柔克剛的談判者前去應(yīng)對(duì)。這些目標(biāo)主要包括 理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。 1．主導(dǎo)議題 布局就是爭(zhēng)取主動(dòng)性，如我方要將準(zhǔn)備與對(duì)方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。 1．人的準(zhǔn)備 表 5－ 3 人的準(zhǔn)備 條目 具體要求及簡(jiǎn)述 1 形象 議題專家的年齡、性別 年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長(zhǎng)者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛； 男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備 2 經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù) 熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力 3 個(gè)性 能克制對(duì)方（以柔克剛、以暴制暴） 4 靈敏 察言觀色，機(jī)智反應(yīng) 5 口才 用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說服力） 6 才智 擅長(zhǎng)思考，言之有物，見解獨(dú)到 7 外交 長(zhǎng)袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手 8 意志 堅(jiān)忍，有成功的信心 2．事的收集 表 5－ 4 事的收集 條目 具體要求及簡(jiǎn)述 1 雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的問題點(diǎn) 立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益 2 沖突產(chǎn)生的原因 主觀還是客觀；理性還是非理性 3 雙方有何共同點(diǎn) 共同立場(chǎng)、共同見解、共同利益 4 雙方有何差異點(diǎn) 差異立場(chǎng)、差異見解、利益沖突 5 提出各種對(duì)策 解決方案 6 預(yù)測(cè)未來的可能性發(fā)展 有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展 3．地的設(shè)計(jì) 表 5－ 5 地的設(shè)計(jì) 條目 具體要求及簡(jiǎn)述 1 選擇談判有利地點(diǎn) 對(duì)方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重 2 我方辦公室：有利于造勢(shì)，增強(qiáng)壓迫感 3 選擇談判座位 居高，面對(duì)入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡(jiǎn)陋 4 座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長(zhǎng)；即使對(duì)位置不滿意，也要設(shè)法反客為主 4．物的準(zhǔn)備 在談判中要想 贏得對(duì)方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。 1．信息收集的重點(diǎn)及方 法 談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。 談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略 談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手，千萬不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者?？墒沁^不了多久，對(duì)方就開始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對(duì)方的立場(chǎng)開始動(dòng)搖。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。 【案例】 談判高手買玩具 小明是個(gè)小男孩，今年 4 歲。這個(gè)理論也可運(yùn)用 在談判上。 【自檢】 請(qǐng)按要求填寫下表，以檢測(cè)你對(duì)談判認(rèn)知的程度。 ? 從選擇雙贏方案著手 選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。 1．加值談判的定義 加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是只要求對(duì)方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。 第三階段 加值談判 （Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ） 如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。 于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。 第一層次談判總評(píng)價(jià)： 只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。 小故事 兩人分一橙 有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。 談判人員自我督促小卡片 請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款： 1 人人都可以成為談判高手 2 我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力 請(qǐng)自檢：我做到了□ 我還需努力□ 第二講 談判能力測(cè)驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā) 談判能力測(cè)驗(yàn) 以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。 語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊 重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。 中西方談判風(fēng)格差異 1．中國人的“人事”觀 中國人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。 2 勇氣 談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。”結(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30 元成交。 策略性商務(wù)談判技術(shù) 第一講 談判人才的培訓(xùn)方法 建立積極的觀念 簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來決定談判的條件。 第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15 元。 2．進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè) 談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹立這樣的意識(shí) —— 我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。 3 心理透視 即通過對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 ? 人的因素 重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方如果社會(huì)地位或職位比 較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。 人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠意，從而有效推進(jìn)談判。你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。 Ａ說：我來切。 狀況 2：實(shí)質(zhì)性雙贏 談判結(jié)果： Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁 Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料 Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮 總評(píng)價(jià)： 以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。 這也是一個(gè)雙贏的例子。 第三 講 談判的定義與基本理論 談判四階段的發(fā)展歷史 談判有四個(gè)歷史發(fā)展階段，每個(gè)階段都有各自的特點(diǎn)。 但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。 傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所 以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會(huì)針鋒相對(duì)，很難在競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的心情及風(fēng)度。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。 在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？ 絕不要一開始便透露談判底線 是□ 否□ 絕不能接 受對(duì)方的起始要求 是□ 否□ 絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步 是□ 否□ 絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn) 是□ 否□ 絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測(cè) 是□ 否□ 為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？ 計(jì)劃 1________________________________________________ 計(jì)劃 2________________________________________________ 計(jì)劃 3________________________________________________ 第四講 談判的理論和基本技巧 談判的理論和基本技巧 談判力學(xué)的概念 圖 4－ 1 談判與籌碼 談判中利用的是杠桿原理，如圖 4－ 1 所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。 在談判過程中，要想說服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對(duì)方的弱點(diǎn)。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。 小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。 根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、 馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對(duì)方限定。這些目標(biāo)的設(shè)定可以使談判變得富有條理性和方向性，會(huì)讓自己更加胸有成竹。 5．選擇地點(diǎn) 地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無形中給人帶來壓力。 談判策略規(guī)劃的第二個(gè)階段是發(fā)展階段，這個(gè)階段又可分為如下的四個(gè)小階段： 1．第一階段 —— 程序性發(fā)展 程序性的發(fā)展很簡(jiǎn)單，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流 程。通過這三個(gè)步驟 ，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動(dòng)，讓對(duì)方順著你的思路走。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突。情報(bào)最容易為對(duì)方制造壓力，從而有效達(dá)到說服對(duì)方的目的?！庇谑牵习寰鸵?3200 元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了他們。 下面是一個(gè)房產(chǎn)價(jià)格談判的例子，你可以通過這簡(jiǎn)單的一段對(duì)話，看出靈活運(yùn)用情報(bào)可以有效地增加說服力。假如對(duì)方不愿降價(jià)，逼迫我方另做考慮，那么，如果對(duì)方的條件沒有以前好，我方就可以表示不愿再談。 通過連續(xù)使用兩個(gè)秘密情報(bào)，緊緊地牽制對(duì)方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。 創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧 1．情報(bào)的重要性 情報(bào)即信息對(duì)談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力。定期匯整情報(bào)，可互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時(shí)之需 5 及早搜集 打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。 評(píng)定指標(biāo) 執(zhí)行情況 改進(jìn)計(jì)劃