【正文】 何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn) 雙贏。 1．談判能力測(cè)驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50 萬元的片酬 請(qǐng)你拍行情 300 萬元的新片，你會(huì)…… 談判決策： ①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到 200 萬元，待價(jià)而沽 ③從 50 萬開始，多爭(zhēng)取一萬算一萬 ④先提出 200 萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià) 決策分析： ① —— 軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí) ② —— 膽識(shí)過人，但未衡量局勢(shì) ③ —— 現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣 ④ —— 膽識(shí)過人且能兼顧局勢(shì) 2．談判能力測(cè)驗(yàn) 2：降價(jià)的五種讓步方法 案例描述 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 200 萬元，你會(huì)如何做？ 談判決策： ① 200 0 0 0 一次性降價(jià) ② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降 ③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 ④ 10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高 ⑤ 100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小 決策分析： ① —— 開始即降很多，籌碼盡失 ② —— 堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足 ③ —— 要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱 ④ —— 愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng) ⑤ —— 愈降愈少，減少期待 3．談判能力測(cè)驗(yàn) 3：兵臨城下的案例 案例描述 登機(jī)前 60 分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn) 2 雙向溝通技巧 重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。 全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向 談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個(gè)有利的談判氛圍。 如何建立良好的心理素質(zhì) 談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng) —— 談判學(xué)。 重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。 例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。要采取文明談判的方式，勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。 1．人人都可以成為談判高手 “人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個(gè)積極觀念。 這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12 元，你怎么賣 15 元？畫得又不比人家好！” 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15 元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了。于是接著說：“ 15 元是黑白的，如果你要彩色的是 20 元。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。 小故事 兩位美國人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫?！边@個(gè)美國人還 是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是 30 元。” 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。在這個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能 圖 1－ 1 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能 一名真正的談判高手要從圖 1－ 1 所示的 12 個(gè)方面來提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng) 得的利益，切忌“我予取予求”。 例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。 ? 事的因素 談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的。 所謂波動(dòng) —— 談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。具體來說，要從表 1－ 2 所示的幾個(gè)方面入手來練就全方位口才。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說服對(duì)方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏輯性強(qiáng) 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合 【自檢】 每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填 卡。 談判決策 ： ①很高興，趕快簽正式合約 ②先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽 ③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議 決策分析： ① —— 過于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱 ② —— 能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情 ③ —— 容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì) 4．談判能力測(cè)驗(yàn) 4：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述 買方是貴公司 7 年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。 Ａ說：你來切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。 為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象： 因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。 Ａ可以對(duì)Ｂ說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。 “比起打電動(dòng)，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對(duì)自己說。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到 雙方都滿意的結(jié)果。 通過兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。表 3－ 1 列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每個(gè)階段的特點(diǎn)，供您參閱。于是，雙方采取 了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思 1．談判的內(nèi)涵 談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè) 法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予，對(duì)這些問題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。 加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對(duì)方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。 ? 集中注意搜尋利益 要特別注意收集對(duì)方的利益，同時(shí)也要讓對(duì)方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對(duì)方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對(duì)方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架， 在良好的氛圍中共謀發(fā)展。這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競(jìng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對(duì)于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將地球抬起。 談判力學(xué)的運(yùn)用 談判就是籌碼競(jìng)賽，所以，要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。 下面是一個(gè) 關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個(gè)案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時(shí)，節(jié)約成本好處很多。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動(dòng)?jì)寢專菦]有成功。 談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合 1．談判循環(huán)四階段 談判一般都要經(jīng)歷沖突升高 —— 僵局 —— 降低沖突這個(gè)過程，如表 4－ 1 所示的四個(gè)階段： 表 4－ 1 談判的四階段 階 段 名稱 特點(diǎn) 第一階段 發(fā)軔階段 產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來 第二階段 談判開始階段 是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過程 第三階段 達(dá)成協(xié)議階段 要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考 第四階段 支撐協(xié)議階段 監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2．談判纏斗六回合發(fā)展 在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。 在談判伊始，對(duì)方擺出高姿態(tài)，接下來對(duì)方依然強(qiáng)硬。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對(duì)方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。最 后進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。 1．牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4－ 2 牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “牛頭犬”的特質(zhì) 應(yīng)對(duì)“牛頭犬”的策略 1 壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、沖動(dòng) A 無論其立場(chǎng)如何，以較高的價(jià)值來吸引對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人身攻擊 2 喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲 B 忽然提高姿態(tài) ，可以促使對(duì)方退讓一點(diǎn) 3 無法體會(huì)合作的價(jià)值 C 表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ) 4 喜歡興風(fēng)做浪，直來直往 D 你不能人身攻擊，不能情緒化 5 冒險(xiǎn)、主導(dǎo) E 對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說明依據(jù) F 他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色 G 眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì) 2．狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4－ 3 狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “狐貍”的特質(zhì)應(yīng) 對(duì)“狐貍”的策略 1 世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 A 和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信 息” 知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn) 2 智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng) B 搜尋狐貍潛藏的目的 3 容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事 C 要求狐貍提出利于雙方的建議 4 善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 D 集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益 5 冒險(xiǎn)、主導(dǎo) E 表明雙方追求的利益其實(shí)很 接近，呼吁合作 F 眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益 3．馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4－ 4 馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “馴鹿”的特質(zhì) 1 隨和、缺乏安全感、不 愿輕易讓步 2 不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 3 消極抵抗、開放性低、順從性高 應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略 A 最容易打交道的一種談判對(duì)手，沒有攻擊性 B 為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空間 C 對(duì)加值談判有興趣 D 壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避 E 坦誠透明地與對(duì)方交談，讓他相信你 F 對(duì)方猶豫時(shí)，給他更大更自由的談判空間 G 不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判 H 主動(dòng)表現(xiàn)開放性與順從性 4．利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn) 利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開放坦誠，他們不 放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益 ；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。 表 5－ 1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法 收集重點(diǎn) 簡(jiǎn)述 1 對(duì)方的談判目標(biāo) 可通過電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對(duì)方的方法。 表 5－ 2 談 判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策 八項(xiàng)對(duì)策 簡(jiǎn)述 1 選擇議題專家 選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家 2 進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí) 避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事 3 確定談判主題 結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題 4 主動(dòng)引導(dǎo)議題 要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧 5 確定談判初期布局