【正文】 司 7 年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價格中獲得例外。 Ａ說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。 Ａ可以對Ｂ說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到 雙方都滿意的結(jié)果。表 3－ 1 列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細列出了每個階段的特點，供您參閱。 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思 1．談判的內(nèi)涵 談判包含兩個主要內(nèi)涵：“智取對方，贏得所要”強調(diào)了談判時要設(shè) 法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個要點就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術(shù)層次。 加值談判出現(xiàn)的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架， 在良好的氛圍中共謀發(fā)展。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。 談判力學(xué)的運用 談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。 談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合 1．談判循環(huán)四階段 談判一般都要經(jīng)歷沖突升高 —— 僵局 —— 降低沖突這個過程，如表 4－ 1 所示的四個階段： 表 4－ 1 談判的四階段 階 段 名稱 特點 第一階段 發(fā)軔階段 產(chǎn)生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來 第二階段 談判開始階段 是一個從僵局中解套的斡旋過程 第三階段 達成協(xié)議階段 要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考 第四階段 支撐協(xié)議階段 監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2．談判纏斗六回合發(fā)展 在談判過程中，談判者要做好心理準備。當談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。 1．牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 表 4－ 2 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 “牛頭犬”的特質(zhì) 應(yīng)對“牛頭犬”的策略 1 壯大、強勢、威脅、急躁、沖動 A 無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊 2 喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲 B 忽然提高姿態(tài) ，可以促使對方退讓一點 3 無法體會合作的價值 C 表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補 4 喜歡興風(fēng)做浪，直來直往 D 你不能人身攻擊，不能情緒化 5 冒險、主導(dǎo) E 對于任何不合理要求，請他說明依據(jù) F 他會變化角色，但仍會恢復(fù)牛頭犬本色 G 眼光放遠，尋找合作機會 2．狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 表 4－ 3 狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 “狐貍”的特質(zhì)應(yīng) 對“狐貍”的策略 1 世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 A 和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信 息” 知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點 2 智慧型、洞察力強、分析力強 B 搜尋狐貍潛藏的目的 3 容易模棱兩可、喜歡獨立行事 C 要求狐貍提出利于雙方的建議 4 善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 D 集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益 5 冒險、主導(dǎo) E 表明雙方追求的利益其實很 接近，呼吁合作 F 眼光放遠，找出雙方都能接受的利益 3．馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 表 4－ 4 馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略 “馴鹿”的特質(zhì) 1 隨和、缺乏安全感、不 愿輕易讓步 2 不愿冒險、不愿冒犯人 3 消極抵抗、開放性低、順從性高 應(yīng)對“馴鹿”的策略 A 最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性 B 為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間 C 對加值談判有興趣 D 壓迫性談判會讓對方退縮、逃避 E 坦誠透明地與對方交談，讓他相信你 F 對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間 G 不要把對馴鹿型對手的談判當成談判 H 主動表現(xiàn)開放性與順從性 4．利益建立者型對手的特點 利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不 放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益 ；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。 表 5－ 1 談判前的信息收集的重點及方法 收集重點 簡述 1 對方的談判目標 可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。 5．時的選擇 談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。一般來說，要將時間壓力轉(zhuǎn)移到對方。 6．由誰開火 選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。 2．第二階段 —— 策略性發(fā)展 談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。 談判的應(yīng)變 應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預(yù)測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機智應(yīng)對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所預(yù)測 的情況，談判者就要觀察情勢、機智反應(yīng)，不斷調(diào)整策略。 檢驗指標 實際情況 失誤及其原因 改進方案 1 主導(dǎo)議題 2 選擇有利時機 3 選擇有利人選 4 選擇地點 5 由誰開火 6 用什么策略展開 7 設(shè)定利益目標 【本講小結(jié)】 談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個階段的規(guī)劃。下面是一個電視機價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報使用的重要性。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫Α? 買主：老板我跟你說，長毛 地毯不好。 通過這種方式，能夠讓對方自覺順應(yīng)我方新發(fā)展的情報，從而有效增加我方的談判籌碼。例如在討價還價中，你可以提出 價格并不最重要，后續(xù)的維護和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；最后，有效地運用情報能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不 遺地從不同單位進行多方面搜集 搜集情報是一項認真細致的工作，總的來說，要想做好情報搜集，就要按照表 7－ 1 所示的注意事項行事。當你與談判對手面對面的時候，一定要仔細觀察對方的表情。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運用情報才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結(jié)果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。 客戶： 6 萬。 這就是圍魏救趙的策略。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護自身的企業(yè)形象。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說： 70%的業(yè)務(wù)都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。 表 8－ 2 采購談 判中的情報應(yīng)用 買方籌碼 賣方籌碼 1 質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機采購制1 品質(zhì)：檢驗報告 度 2 關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系 2 數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足 3 市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性 3 供貨商地位 4 專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足 4 研發(fā)能力 5 運營壓力：政策要求降價單 5 品管制度：ＩＳＯ認證 6 信用條件：客戶付款記錄 管理談判中的情報籌碼應(yīng)用 管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷 或者加薪與否。 調(diào)查項目 情報描述 1 品質(zhì) 2 數(shù)量 3 供貨商地位 4 研發(fā)能力 5 品管制度 6 信用條件 應(yīng)對策略 1________________________ 應(yīng)對策略 2________________________ 應(yīng)對策略 3________________________ 【本講小結(jié)】 談判中情報籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判 、采購談判和管理談判三個方面。 另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的 幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯 過這一天就要恢復(fù)原價了，所以紛紛前去搶購。 2．拖延時機對我方不利時 當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。談判者可以把時間與氣候、。這種戰(zhàn)術(shù)可以 給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時，身份也就不盡相同而已。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時尊重對方的工作，實事求是地進行管理談判，共同為公司的長遠發(fā)展貢獻力量。 采購談判中的情報籌碼應(yīng)用 1．買方籌碼 進行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作 關(guān)系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關(guān)系，這也是一個很有用的談判籌碼。制造假情報必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀；第二，要符合職業(yè)道德。 2．暗渡陳倉 還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。 客戶聽了后很高興。 ? 實例演示 甲是一個銷售二手車的業(yè)務(wù)員。 1．圍魏救趙 ? 故事背景簡介 “圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態(tài)。 ? 語言是最誠實的告密者 人們經(jīng)常會在比較輕松的時候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。 ? 交貨 時搜集客戶主管對我方的意見 物流可以利用交貨的時機來搜集客戶對我方的意見。 3．搜集情報的技巧 搜集情報要掌握一定的技巧。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價，因為我公司業(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價格訂出明年市場增長 130%的計劃，我方的價格準備進行策略性的調(diào)整，你方的進貨成本必須配合。比如，你可以告知對方一個秘密情報：經(jīng)過我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在 我方整個產(chǎn)品中所占的比例最高。 情報籌碼的使用時機 1．布局階段 在布局階段，情報可以起到建立制高點的作用，這里的情報指的是原始情報。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款 500 元，他不可能寧肯被罰 500 元也要給您便宜 100 元的?！崩习逭f。 要想取得談判的成功，平時的公關(guān)與危機管理是必不可少的。 表 6－ 2 列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧，以供參考。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經(jīng)連續(xù) 5 年向貴公司采購產(chǎn)品了，當前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應(yīng)降價 10%。 7．如何展開 —— 用什么策略展開 展開談判也需要一定的策略。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。所有的“陷阱”都是為了幫自己實現(xiàn)策略目標，很技術(shù)地引導(dǎo)對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。 好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡 先機。之所以需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息非常多。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，