【正文】 判總評價： 只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。 狀況 2：實(shí)質(zhì)性雙贏 談判結(jié)果： Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁 Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料 Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮 總評價： 以這種分法，會使整個橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。 狀況 3：策略性雙贏 但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？ 這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。 Ａ可以對Ｂ說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。 其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。 Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)椋聞倓偟玫轿鍓K錢。本來打算買糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了。 “比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對自己說。 于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動游戲。 這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到 雙方都滿意的結(jié)果。 狀況 4：沖突管理 如果Ａ愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán)，同時堅持要分得三分之一的橙子。 Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ…… 到最后，ＡＢ仍然避免不了對其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。 通過兩人分橙這樣一個故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。 第三 講 談判的定義與基本理論 談判四階段的發(fā)展歷史 談判有四個歷史發(fā)展階段，每個階段都有各自的特點(diǎn)。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段。表 3－ 1 列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每個階段的特點(diǎn)，供您參閱。 表 3－ 1 談判發(fā)展的四個歷史階段 階段 名稱 特點(diǎn) 第一階段 零和談判 （Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。 第二階段 雙贏談判 （Ｗｉｎ－ｗｉｎ） 知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。于是，雙方采取 了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。 第三階段 加值談判 （Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ） 如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。 但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。 第四階段 競合談判 （Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ） 加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思 1．談判的內(nèi)涵 談判包含兩個主要內(nèi)涵：“智取對方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時要設(shè) 法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術(shù)層次。 2．傳統(tǒng)談判的迷思 對雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對方弱點(diǎn)。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表 3－ 2 所示的幾點(diǎn)： 表 3－ 2 傳統(tǒng)談判的迷思 內(nèi)容 簡述 1 絕不要一開始便透露談判底線 如果你 向?qū)Ψ秸f出類似“這是我能給你的底價了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼 2 絕不能接受對方的起始要求 因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶?。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠” 3 絕不在獲得同等報酬之前做出讓步 即所謂的“你不答應(yīng)我這個，我就不答應(yīng)你那個” 4 絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn) 隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對方抓住弱點(diǎn) 5 絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測 營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況 下襲擊對方 6 盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個地位 讓自己居于強(qiáng)勢地位，可以封住底線，操控對方 加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型 加值談判的新觀念 談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對，而且必須為對方設(shè)想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。 1．加值談判的定義 加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。 傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所 以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。 加值談判出現(xiàn)的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。愉快的開場能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。 2．加值談判的關(guān)鍵要素 ? 爭取好感 爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對方愿意花費(fèi)時間與你進(jìn)行深度溝通。 ? 集中注意搜尋利益 要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。 ? 從選擇雙贏方案著手 選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。 3．加值談判的五個步驟 圖 3－ 1 加值談判的五個步驟 加值談判包括如圖 3－ 1 所示的五個步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架， 在良好的氛圍中共謀發(fā)展。 加值談判五個步驟的具體內(nèi)容如表 3－ 3 所示： 表 3－ 3 加值談判五個步驟的具體內(nèi)容 步驟 理清利益 明確雙方的利益需求 找出各種選擇 找出雙方的重點(diǎn)利益 設(shè)計交易方式 多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異 選擇最佳交易 雙方滿足 /整體考量 /吸引對方 完成交易 各取所需，愉快合作 商業(yè)談判的模型 圖 3－ 2 商業(yè)談判的模型 一般來說，商業(yè)談判分為三大步驟 —— 談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖 3－ 2 所示。 商業(yè)談判是一個 有計劃的過程，是一場有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭，絕不是隨意而生的舉動。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個階段的工作需要專門的團(tuán)隊來進(jìn)行，一個人是無法勝任的。這些人要搜集各個方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個階段會遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。 【自檢】 請按要求填寫下表，以檢測你對談判認(rèn)知的程度。 在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？ 絕不要一開始便透露談判底線 是□ 否□ 絕不能接 受對方的起始要求 是□ 否□ 絕不在獲得同等報酬之前做出讓步 是□ 否□ 絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn) 是□ 否□ 絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測 是□ 否□ 為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？ 計劃 1________________________________________________ 計劃 2________________________________________________ 計劃 3________________________________________________ 第四講 談判的理論和基本技巧 談判的理論和基本技巧 談判力學(xué)的概念 圖 4－ 1 談判與籌碼 談判中利用的是杠桿原理，如圖 4－ 1 所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。暫時的輸贏說明不了問題，因?yàn)榛I碼可以隨時改變。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。 1．說服三步曲 就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。第 一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來可以從兩個方向引導(dǎo)對方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報告等，通過這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。 2．杠桿原理 “給我一個支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將地球抬起。這個理論也可運(yùn)用 在談判上。 在談判過程中，要想說服對方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對方的弱點(diǎn)。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時間緊迫等等因素都可能是對方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。 談判力學(xué)的運(yùn)用 談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。 能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時要兼顧的一個問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。 下面是一個 關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節(jié)約成本好處很多。 【案例】 談判高手買玩具 小明是個小男孩，今年 4 歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。 于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。 小明：那你會不會給我買一個玩具？ 媽媽：不會。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！ 玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。 媽媽紅著臉說：好吧，那就買一 個吧！ 案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。 小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個談判高手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。 談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合 1．談判循環(huán)四階段 談判一般都要經(jīng)歷沖突升高 —— 僵局 —— 降低沖突這個過程，如表 4－ 1 所示的四個階段： 表 4－ 1 談判的四階段 階 段 名稱 特點(diǎn) 第一階段 發(fā)軔階段 產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來 第二階段 談判開始階段 是一個從僵局中解套的斡旋過程 第三階段 達(dá)成協(xié)議階段 要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考 第四階段 支撐協(xié)議階段 監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2．談判纏斗六回合發(fā)展 在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個相對漫長的過程。在心理上正確認(rèn)識談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。 一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個回合的纏斗， 層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。 在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強(qiáng)硬?？墒沁^不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。這時候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷Ψ阶尣骄驮谘矍埃愕哪托詴寣Ψ浇钇ＡΡM。 圖 4－ 2 談判纏斗六回合 引導(dǎo)對手合作的三部曲 圖 4－ 3 引導(dǎo)對手合作三步曲 引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承 諾的條件。當(dāng)雙方都愿意