【正文】 A 隨時搜集 有□ 無□ 計劃1______________________ 計劃2______________________ 計劃3______________________ B 擴大搜集 有□ 無□ C 交換情報 有□ 無□ D 匯整情報 有□ 無□ E 及早搜集 有□ 無□ 【本講小結】 情報作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。 甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。再買四個輪子，裝一個空調，可能會超過 10 萬，而且那個輪子質量如何，價格如何我還不能確定。 當然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經驗三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產品品質。 所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。 時間籌碼的使用時機 1．對方遲遲不做決定時 當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰(zhàn)術。 第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注 意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。 總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場 上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。第一重滿意是員工滿意，一個成長性的、與國際接軌的、以市場機制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會產生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會成為社會滿意。 2．賣方籌碼 品質檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌 碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產品已經通過了ＩＳＯ的認證，產品品質絕對有保證，所以價格已經沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產品的數量，表明我們的生產量完全能夠充足供應，用這個情報來說服對方。在業(yè)務談判中，買方和賣方各有其情報籌碼。 又如，雖然零件有標準價格，但是你有權在合約中進行調整。在這樣的條件下，我可以賣8 萬。當客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務員直接去守他的價格，那么他與客戶的關系就會破裂。 有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。 當你觀察到對方人員交頭接耳的頻率很高時，就可以判定他們的意見不太一致，這個弱點也可以被我方充分利用。執(zhí)行這項任務的人員要保持高度的敏感性。只有這樣，才能增強你的說服力。 另外，你還可以說：我方已經與第三方約好明天簽訂合同了，所以請你今天必須做出決定。 你可以利用這個秘密情報讓對方產生壓力，與此同時，還可以提出進一步的秘密情報，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質量好，但是價格卻比第三方的價格高。這個情報就使我方占據了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機的案例中，買方已經調查過三家商場才來到現在這家，這也是 獲得了有用的原始情報。 這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。別的地方都是 3200。 第七講 談判三要素之情報籌碼（一）理論與技術 情報作為第一籌碼的意義 情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。要學會通過妥協(xié) 和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達成了，就要馬上將協(xié)議轉化為行動，否則，協(xié)議就會成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因為生意是長期的，不能因為一次失敗而放棄以后的合作機會。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。 談判的發(fā)展 在商業(yè)談判中要保持風度，要做到有禮、有理、有節(jié)。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。 2．設定利益目標 為了避免臨時慌亂，談判者要提前設定利益目標。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。 表 5－ 2 談 判前準備的八項對策 八項對策 簡述 1 選擇議題專家 選擇當下這個談判議題的專家 2 進行內部溝通，建立談判共識 避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事 3 確定談判主題 結合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題 4 主動引導議題 要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導議題的有效方式，需要很高的技巧 5 確定談判初期布局 明確擺出陣勢，表明態(tài)度 6 確定展開談判的策略 可以使談判富有針對性 7 確定底線及彈性目標（授權范圍） 底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設立一個彈性目標，以防變故 8 專業(yè)集訓、沙盤推演 就可能出現的問題提前進行演練，提高現場作戰(zhàn)能力 具體準備內容 談判的具體準備內容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準備都有具體的要求，表 5－ 3 至表 5－ 5 分別列出了人、事、地準備的詳細內容，供參考。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產品的質量、產量、交貨期、價格的彈性、服務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。最 后進入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達成了。 在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強硬。首先他想用自己一天的良好表現來打動媽媽，但是沒有成功。 下面是一個 關于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節(jié)約成本好處很多。杠桿原理強調的是支點，只要找準了支點，只需很小的力氣就可將地球抬起。這些人要搜集各個方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎上進行的，在這個階段會遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時，談判者就應根據情況拿出應變招數；最后一步就是談判締結。 ? 集中注意搜尋利益 要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數，才能為合作打好基礎。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。于是，雙方采取 了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。 通過兩人分橙這樣一個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現雙贏。 “比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對自己說。 為什么會產生資源浪費的現象： 因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來說明如何進行雙贏談判。在此基礎上實現與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設法說服對方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏輯性強 4 談判策略 要能根據不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結合 【自檢】 每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認真讀卡、填 卡。 所謂波動 —— 談判學就是在“波動”中與對方實現良好溝通，在“波動”中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。 12 策略 策略是談判制勝的關鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。 5 公關口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經營，運用適當的公關語言圍繞這三大使命進行談判。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應 得的利益，切忌“我予取予求”。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調整心態(tài)、很快的改進技術?！边@個美國人還 是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是 30 元。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據買主的不同來調整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12 元，你怎么賣 15 元？畫得又不比人家好！” 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15 元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應得的利益，用巧妙的方法避免或疏導沖突。再根據你所分析的結果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強調了談判的謹慎性。 重視人的因素也就是充分重視了社會關系的潛在價值，此價值由“權力差距”及“集體主義”來決定。 全方位口才技巧的四大訓練方向 談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。 1．談判能力測驗 1：挑戰(zhàn)或順從你的導演 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導演以 50 萬元的片酬 請你拍行情 300 萬元的新片，你會…… 談判決策： ①爭取演出機會，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到 200 萬元，待價而沽 ③從 50 萬開始，多爭取一萬算一萬 ④先提出 200 萬的價格，再慢慢降價 決策分析： ① —— 軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識 ② —— 膽識過人，但未衡量局勢 ③ —— 現實的談判者，略具勇氣 ④ —— 膽識過人且能兼顧局勢 2．談判能力測驗 2：降價的五種讓步方法 案例描述 你準備向客戶降價 200 萬元，你會如何做？ 談判決策： ① 200 0 0 0 一次性降價 ② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準備放棄時再降 ③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數量一樣 ④ 10 30 60 100 降價幅度逐漸提高 ⑤ 100 60 30 10 降價幅度逐漸減小 決策分析： ① —— 開始即降很多，籌碼盡失 ② —— 堅持到底才降價，守口如瓶膽識足 ③ —— 要求一次降一次，顯現軟弱 ④ —— 愈降愈多，有失堅定立場 ⑤ —— 愈降愈少，減少期待 3．談判能力測驗 3：兵臨城下的案例 案例描述 登機前 60 分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。 Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。 狀況 3：策略性雙贏 但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？ 這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段。 第四階段 競合談判 （Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ） 加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。 3．加值談判的五個步驟 圖 3－ 1 加值談判的五個步驟 加值談判包括如圖 3－ 1 所示的五個步驟。暫時的輸贏說明不了問題，因為籌碼可以隨時改變。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關系、時間緊迫等等因素都可能是對方的弱點，只要有的放矢，勝利就在眼前。 于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明還具有一個談判高手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。 圖 4－ 2 談判纏斗六回合 引導對手合作的三部曲 圖 4－ 3 引導對手合作三步曲 引導對方合作是最高明的談判技巧。 表 4－ 4－ 4－ 4 分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質以及相應的應對策略，以供參閱。具體內容見表 5－ 1。一定要將這些證據付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。一般來說，可以設法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結果的發(fā)展。 3．選擇有利時機 要選擇展開談判的有利時機。所以，要學會利用地點來增加己方的籌碼。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。這三個步驟可以循環(huán)使用，如果出現大的變故，就需要談判者運用自己的智慧和經驗隨機應變，巧妙化解了。 【自檢】 請你根據談判實際，利用下表對你方的談判布局進行 檢測。 情報還有真假之