【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來(lái)打動(dòng)?jì)寢專菦](méi)有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合1．談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高——僵局——降低沖突這個(gè)過(guò)程，如表4－1所示的四個(gè)階段：表4－1 談判的四階段階 段名 稱特 點(diǎn)第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來(lái)規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來(lái)第二階段談判開(kāi)始階段是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過(guò)程第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問(wèn)題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過(guò)程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過(guò)程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。在談判伊始，對(duì)方擺出高姿態(tài)，接下來(lái)對(duì)方依然強(qiáng)硬?？墒沁^(guò)不了多久，對(duì)方就開(kāi)始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對(duì)方的立場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。圖4－2 談判纏斗六回合引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對(duì)方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開(kāi)始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分工合作，談判雙方開(kāi)始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來(lái)。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。談判對(duì)手的類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手，千萬(wàn)不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判，心中好惡感過(guò)強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。1．牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略表4－2 牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“牛頭犬”的策略1壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、沖動(dòng)A無(wú)論其立場(chǎng)如何，以較高的價(jià)值來(lái)吸引對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人身攻擊2喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說(shuō)話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對(duì)方退讓一點(diǎn)3無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值C表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無(wú)補(bǔ)4喜歡興風(fēng)做浪，直來(lái)直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說(shuō)明依據(jù)F他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì)2．狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略表4－3 狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益3．馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略表4－4 馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人3消極抵抗、開(kāi)放性低、順從性高應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對(duì)手，沒(méi)有攻擊性B為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空間C對(duì)加值談判有興趣D壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避E坦誠(chéng)透明地與對(duì)方交談，讓他相信你F對(duì)方猶豫時(shí)，給他更大更自由的談判空間G不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判H主動(dòng)表現(xiàn)開(kāi)放性與順從性4．利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開(kāi)放坦誠(chéng)，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類(lèi)人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)?！咀詸z】請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說(shuō)話大聲6．消極抵抗、開(kāi)放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見(jiàn)參考答案4－1【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時(shí)會(huì)遭遇不同類(lèi)型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引 言古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見(jiàn)表5－1。表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法收集重點(diǎn)簡(jiǎn) 述1對(duì)方的談判目標(biāo)可通過(guò)電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問(wèn)對(duì)方的方法。要求口才好2對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來(lái)預(yù)測(cè)人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中逐步了解對(duì)方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等收集方法簡(jiǎn) 述1分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過(guò)去的談判技術(shù)4征詢與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見(jiàn)因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對(duì)方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)可以有的放矢2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來(lái)擬定談判策略。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６?。如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見(jiàn)表5－2。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策八項(xiàng)對(duì)策簡(jiǎn) 述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開(kāi)始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)度6確定展開(kāi)談判的策略可以使談判富有針對(duì)性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤(pán)推演就可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。1．人的準(zhǔn)備表5－3 人的準(zhǔn)備條 目具體要求及簡(jiǎn)述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長(zhǎng)者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說(shuō)服力3個(gè)性能克制對(duì)方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說(shuō)服力）6才智擅長(zhǎng)思考，言之有物，見(jiàn)解獨(dú)到7外交長(zhǎng)袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍，有成功的信心2．事的收集表5－4 事的收集條 目具體要求及簡(jiǎn)述1雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的問(wèn)題點(diǎn)立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場(chǎng)、共同見(jiàn)解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場(chǎng)、差異見(jiàn)解、利益沖突5提出各種對(duì)策解決方案6預(yù)測(cè)未來(lái)的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3．地的設(shè)計(jì)表5－5 地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡(jiǎn)述1選擇談判有利地點(diǎn)對(duì)方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢(shì)，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對(duì)入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡(jiǎn)陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長(zhǎng)；即使對(duì)位置不滿意，也要設(shè)法反客為主4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對(duì)方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來(lái)說(shuō)就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來(lái)文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對(duì)方資源的目的，比如漫長(zhǎng)的談判比賽雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對(duì)方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。接下來(lái)進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān)的分析，還要進(jìn)行短期效益和長(zhǎng)期效益的分析，以及時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本分析?！咀詸z】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，填寫(xiě)以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對(duì)照單，以此來(lái)督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)優(yōu)□ 良□ 差□3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□4主動(dòng)引導(dǎo)議題優(yōu)□ 良□ 差□5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□6確定展開(kāi)談判的策略優(yōu)□ 良□ 差□7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤(pán)推演優(yōu)□ 良□ 差□【本講小結(jié)】談判應(yīng)對(duì)的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手進(jìn)行的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作?！拘牡皿w會(huì)】___________________________________________________________________________________________________________________________________________________