【正文】 2．拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)，我方就要給對(duì)方確定一個(gè)期限?？傊?，時(shí)間要素是一個(gè)很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會(huì)進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績(jī)最好，這就是時(shí)間要素對(duì)人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò)過這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來獲得最好的交易條件。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)2數(shù)量3供貨商地位4研發(fā)能力5品管制度6信用條件應(yīng)對(duì)策略1________________________應(yīng)對(duì)策略2________________________應(yīng)對(duì)策略3________________________【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購談判和管理談判三個(gè)方面。第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。表8－2 采購談判中的情報(bào)應(yīng)用買方籌碼賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購，全國(guó)聯(lián)機(jī)采購制度1品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場(chǎng)地位：品牌、地位、市場(chǎng)占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營(yíng)壓力：政策要求降價(jià)單5品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證6信用條件：客戶付款記錄管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。2．賣方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方可以使用的第一個(gè)籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證，所以價(jià)格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來說服對(duì)方。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。這就是圍魏救趙的策略。在這樣的條件下，我可以賣8萬?？蛻簦?萬。當(dāng)客戶派兵來殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。齊國(guó)之所以沒有直接攻打秦國(guó)，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。齊國(guó)沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國(guó)來分散秦國(guó)的注意力。1．圍魏救趙198。評(píng)定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A隨時(shí)搜集有□ 無□計(jì)劃1______________________計(jì)劃2______________________計(jì)劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無□C交換情報(bào)有□ 無□D匯整情報(bào)有□ 無□E及早搜集有□ 無□【本講小結(jié)】情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。語言是最誠實(shí)的告密者人們經(jīng)常會(huì)在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對(duì)手的信任，讓對(duì)方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。表情是潛意識(shí)的告密者人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢(shì)、姿態(tài)等等，它們都是潛意識(shí)的告密者。198。198。定期匯整情報(bào)，可互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時(shí)之需5及早搜集打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。3．搜集情報(bào)的技巧搜集情報(bào)要掌握一定的技巧。創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧1．情報(bào)的重要性情報(bào)即信息對(duì)談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價(jià)，因?yàn)槲夜緲I(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價(jià)格訂出明年市場(chǎng)增長(zhǎng)130%的計(jì)劃，我方的價(jià)格準(zhǔn)備進(jìn)行策略性的調(diào)整，你方的進(jìn)貨成本必須配合。198。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對(duì)外是不公布的。通過這種方式，能夠讓對(duì)方自覺順應(yīng)我方新發(fā)展的情報(bào)，從而有效增加我方的談判籌碼。這個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對(duì)方降價(jià)；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場(chǎng)才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報(bào)。買主：老板我跟你說，長(zhǎng)毛地毯不好。這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報(bào)，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報(bào)，于是，老板說服了對(duì)方。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。別的地方都是3200。下面是一個(gè)電視機(jī)價(jià)格談判的案例，由于雙方對(duì)情報(bào)的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報(bào)使用的重要性。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引言【本講重點(diǎn)】情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。檢驗(yàn)指標(biāo)實(shí)際情況失誤及其原因改進(jìn)方案1主導(dǎo)議題2選擇有利時(shí)機(jī)3選擇有利人選4選擇地點(diǎn)5由誰開火6用什么策略展開7設(shè)定利益目標(biāo)【本講小結(jié)】談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。要學(xué)會(huì)通過妥協(xié)和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達(dá)成了，就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否則，協(xié)議就會(huì)成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L(zhǎng)期的，不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會(huì)。談判的應(yīng)變應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預(yù)測(cè)的情況，那么，談判者就要見招拆招，機(jī)智應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì)；如果談判超出沙盤推演所預(yù)測(cè)的情況，談判者就要觀察情勢(shì)、機(jī)智反應(yīng)，不斷調(diào)整策略。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。2．第二階段——策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。談判的發(fā)展在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。6．由誰開火選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。一般可選對(duì)方的老師、年長(zhǎng)者、社會(huì)地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。一般來說，要將時(shí)間壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方。2．設(shè)定利益目標(biāo)為了避免臨時(shí)慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實(shí)現(xiàn)。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)優(yōu)□ 良□ 差□3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□4主動(dòng)引導(dǎo)議題優(yōu)□ 良□ 差□5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□6確定展開談判的策略優(yōu)□ 良□ 差□7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演優(yōu)□ 良□ 差□【本講小結(jié)】談判應(yīng)對(duì)的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對(duì)方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６?。了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利?！咀詸z】請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無法體會(huì)合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見參考答案4－1【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手，千萬不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。可是過不了多久，對(duì)方就開始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對(duì)方的立場(chǎng)開始動(dòng)搖。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過程。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？媽媽：不會(huì)。【案例】談判高手買玩具小明是個(gè)小男孩，今年4歲。能夠給對(duì)方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對(duì)方這個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競(jìng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對(duì)方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對(duì)方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。198。2．加值談判的關(guān)鍵要素198。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。正像一個(gè)談判口號(hào)所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)”4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測(cè)營(yíng)造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對(duì)方猝不及防的情況下襲擊對(duì)方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型加值談判的新觀念談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對(duì)，而且必須為對(duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。第四階段競(jìng)合談判(Intergraded)加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判，這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。第二階段雙贏談判(Winwin)知道一方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。狀況4：沖突管理如果Ａ愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。第一層次談判總評(píng)價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。問題產(chǎn)生——兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來切橙。小故事兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。你將采取的對(duì)策是：談判決策：①告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對(duì)方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：①——堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來換取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)③——相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題5．談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì)……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體6．談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)……談判決策：①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面?！拘牡皿w會(huì)】______________________________