商務(wù)談判策略-wenkub.com
2025-01-23 15:25 本頁面
【正文】 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 4秒 02:50:0412 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :50:0402:50Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 4秒 02:50:0412 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :50:0402:50:04February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。卡耐基在同飯店經(jīng)理談判時并沒有從正面和他發(fā)生沖突，也沒有一味指責(zé)老板背信棄義撕毀協(xié)議。我付不起你所要的租金勢必要找別的地點再去舉辦訓(xùn)練班。這個禮堂如果不租給講課辦訓(xùn)練班而 策略四 ：欲擒故縱 是出租給辦舞會的和晚會的，飯店就可獲得更大的利潤。 于是卡耐基找到了飯店經(jīng)理。而從長遠(yuǎn)來看，美國可口可樂風(fēng)靡中國，所賺取的，與當(dāng)初的投入相比不知多出了多少倍。 策略四 ：欲擒故縱 例子： 第一種表現(xiàn)手法： 在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，賣方可采用欲擒故縱策略：先將買方吸引過來，對其熱情介紹產(chǎn)品，當(dāng)買方猶豫不決時，轉(zhuǎn)變態(tài)度，冷淡對待買方，說“所有的我都介紹過了，買不買就由你決定”，或者轉(zhuǎn)而與其他買方談判，這時買方或許就會因為擔(dān)心交易不成而下定成交決心。 策略四 ：欲擒故縱 ? 對于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手在談判中要價的胃口，使己方以預(yù)想條件成交的做法。 策略二 ：空城計 具體做法： 不論什么議題，將條件提出時，盡可能苛刻，作賣家時，要出高價，條件要嚴(yán)格；作買家時，出價要低，且各種條件都要求賣方予以優(yōu)惠。第一個拜訪的人告訴主人，他這個城堡只值 500萬美元，城堡主人很生氣把他轟走了，沒成交。 ? 提出條件時，盡可能苛刻 ? 注意： 對手交易欲望強(qiáng)時 態(tài)度靈活 策略二 ：空城計 案例： 美國曾有一個連鎖商店，看準(zhǔn)了一個很有發(fā)展前途的地方，想要再那里發(fā)展自己的零售業(yè)務(wù)?！?F公司主談?wù)f：“那，我們要求您給我們幾天時間，與我們討論相關(guān)問題?！保霉菊勁腥藛T心中暗喜。又在樓中畫了一個烏龜，背上寫著他猜想的某個公司名。應(yīng)邀出場的 C方主談見面時，先聲奪人：“貴方這么急著要見我，有何想法？” F公司主談?wù)f：“你別騙我了?！逼鋵嵵髡勗谵k公室處理別的事情?！暗静萑恕辈呗员贿x中，很快，談判組即投入行動。談判開始后， F公司的談判代表態(tài)度十分強(qiáng)硬，不管 C方代表的話是正確與否，一概予以否定?！?B方主談人問：“那比例呢？” A方遲疑了一下，說：“雖然我方還有困難，既然貴方已作了努力，就這樣吧！” B方主談人說：“謝謝。這時， B方主談人開口了：“二位討論的如何？我談個人意見如何？若同意，則接著往下談；若不同意，二位休息好后，繼續(xù)戰(zhàn)斗。又把談判“車輪“推到劉先生處。 劉：再加 1%。 B：不論叫什么，它是一筆款子，貴方可以用它準(zhǔn)備合同執(zhí)行事宜。 劉：合同剛生效就要支付 15%，貴方還什么事沒干呢！ A：我們需要備料啊。 劉：貴方要錢的速度太快，而盡義務(wù)的速度太慢，兩者需要調(diào)整一下。 下午，談判開始時， B方主談人講：“我對貴方支付條件進(jìn)行了研究，具體意見由劉先生說。 策略五：車輪戰(zhàn) ? 復(fù)會后， A方拿出一個支付條件：合同生效后 15天，支付合同總價的 15%；項目資料交付后，支付合同總價發(fā)的 10%；第一批設(shè)備提供后，支付合同總價的 40%；第二批（全部設(shè)備）交付后，支付合同總價的 20%；設(shè)備安裝、調(diào)試完畢后，支付合同總價的 10%。雙方各持己見論戰(zhàn)了幾個回合。 策略五：車輪戰(zhàn) ? 案情： A公司與 B公司就項目的交易達(dá)成的價格協(xié)議，但對支付條件卻爭論不休。 ? 注意 ： 其一，態(tài)度要溫和，讓對方無可挑剔； 其二，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”，來消磨時光。 策略一：疲勞戰(zhàn) 案例二：（教學(xué)案例 P421） 策略一：疲勞戰(zhàn) 注意事項： 動用疲勞戰(zhàn)時，需征得對方同意你欲采用的日程表，不能強(qiáng)迫加班，強(qiáng)加于人，否則亦無效果。直到簽約后，當(dāng)時未做檢查的一方，才通知另一方，在貨單中有 3臺設(shè)備的價格，未計入交易總價中。要知道，毫無同情心的對手，是不吃軟招的，非但不吃，反會譏笑這種行為。扮可憐相，諸如在談判桌上磕頭、請求條件，或精心化妝，表現(xiàn)其痛苦。 策略三：借惻隱 ◇惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從
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