【正文】 真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。 要讓對方相信這是他自己的觀點。 模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。在畫出一個買賣關(guān)系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動，而且付諸行動。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質(zhì)：設(shè)計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。解決方法是雙方同意開始時用一個有節(jié)制的現(xiàn)金收購價，這個信息廣為宣傳。在經(jīng)濟領(lǐng)域，找出差別同樣可以打破僵局。 第四，解決雙方共有的問題。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益?？紤]一樁交易的全面經(jīng)濟性是必要的，但還不夠。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時，談判的需求就出現(xiàn)了。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。耐心等待商務(wù)談判五大基本功商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。 采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。這種說法，用的是“除法報價”的方法。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。商業(yè)談判中的報價技法商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。是對方在尋找報復(fù)的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對方是想通過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。個人的情緒還會有一定的傳染性。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。 但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。當雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。 當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了：“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。 筆者認識這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。 三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。 二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。 一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。 二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。 此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當時當?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2／3。 消磨意志　　人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。消極等待，結(jié)果只能是失敗?？聽柋雀械椒浅＠Щ?，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。那么如何識別真假情報呢？應(yīng)該頭腦冷靜，多方證實，不能輕下結(jié)論。在談判中還有一些人利用對手迫切了解自己情報的心理，“將計就計”有意地把一些事先準備好的假情報，放在對方容易看到或聽到的地方。中、日上海國際大廈買賣農(nóng)業(yè)機械談判，中、日雙方進行了幾次討價還價后，日方的報價還不能使中方滿意，但是中方一時也找不出更有力的說服去打動對方，迫其讓步。相反，應(yīng)當靈活地“將計就計”地活用情報。 談判是一種雙方信息的交流、競爭。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。在談判對策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。雖然不是對弈，也不是戰(zhàn)爭，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。二、聲東擊西〓示假隱真他們不僅很少指責，甚至還口口聲聲：“按您的意思很好”“就您的威望來說我們不敢提出異議”等等，畢恭畢敬。每一句話，每一個行動看上去都是極其真誠的，讓你盛情難卻，直到你疲憊已極，還沒充分恢復(fù)時，他們又提出進行談判。一些老練的談判對手會利用你在真誠面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。坐在談判桌前進行磋商，雙方都是應(yīng)抱有誠意而來，否則談判行為沒必要也不可能實現(xiàn)。一、真誠相待〓假意逢迎美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。例如，在某時裝區(qū)，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標價１５０元，對你優(yōu)惠，１２０元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，１００元，怎么樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以１２０元賣給你。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領(lǐng)略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。面對甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。三、聚焦深入法。 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后 ，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。四、示錯印證法。 探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。 談判行為是一個尋求互相合作的過程。除非你想刺傷對方，故意造成談判破裂。 可是，在談判活動中談判人員接納真誠的承受力是因人而異的。在你需要洗漱休息時他們又特意為你安排一些娛樂活動。在談判中我們還經(jīng)常看到一些對手，他們非常地富有“涵養(yǎng)”“修養(yǎng)”，對我們極其尊重。所以在談判中我們應(yīng)提高警惕，不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。 談判是富有競爭性的合作。這是規(guī)則。鄭文