珠寶企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 時(shí)間的選擇 ? 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇 （ 1）精力結(jié)構(gòu)分析 注意：選擇對(duì)己方有利的時(shí)間談判 開(kāi)局報(bào)價(jià)階段 成交階段 注意力 談判進(jìn)程 僵持階段 （ 2）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的 技巧 A 避開(kāi)鋒芒法 B 故意拖延法 C 打持久戰(zhàn)法 D 及時(shí)出擊法 （ 3）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧 ? 利用談判前的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用款待爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用翻譯爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用助手爭(zhēng)取時(shí)間 ? 讓對(duì)方復(fù)述問(wèn)題 ? 拋出一些不太重要的文件 ? 讓善于短話(huà)長(zhǎng)說(shuō)者發(fā)言 ? 調(diào)換談判人員 ? 建議休會(huì) 商務(wù)談判策略 ? 報(bào)價(jià)策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的情況分析： 賣(mài)方開(kāi)價(jià) 買(mǎi)方還價(jià) 買(mǎi)方底價(jià) 賣(mài)方底價(jià) 成交區(qū) 賣(mài)方開(kāi)價(jià) 買(mǎi)方還價(jià) 買(mǎi)方底價(jià) 賣(mài)方底價(jià) 無(wú)成交區(qū) （二）先后報(bào)價(jià)的利弊 先報(bào)價(jià)的 利 ：為談判劃定了一個(gè)范圍； 弊 ：所報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的低會(huì)失去利益；高會(huì)促使對(duì)方瘋狂殺價(jià)。 ? 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺(jué)效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。商 務(wù) 談 判 主要內(nèi)容 ? 商務(wù)談判原則 ? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 談判影響因素 ? 商務(wù)談判策略 ? 總結(jié) 何謂談判？ 經(jīng)典故事與商務(wù)談判 商務(wù)談判原則 ? 重利益而非立場(chǎng) 1. 不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) 2. 雙方利益是談判的基點(diǎn) ? 將人和問(wèn)題分開(kāi) 1. 正確提出看法 2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w 3. 進(jìn)行清晰的溝通 ? 雙贏 ? 輕意愿重客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn) ?
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