珠寶企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 時間的選擇 ? 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇 （ 1）精力結(jié)構(gòu)分析 注意：選擇對己方有利的時間談判 開局報價階段 成交階段 注意力 談判進(jìn)程 僵持階段 （ 2）運用戰(zhàn)術(shù)時間的 技巧 A 避開鋒芒法 B 故意拖延法 C 打持久戰(zhàn)法 D 及時出擊法 （ 3）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 ? 利用談判前的準(zhǔn)備爭取時間 ? 利用款待爭取時間 ? 利用打岔爭取時間 ? 利用翻譯爭取時間 ? 利用助手爭取時間 ? 讓對方復(fù)述問題 ? 拋出一些不太重要的文件 ? 讓善于短話長說者發(fā)言 ? 調(diào)換談判人員 ? 建議休會 商務(wù)談判策略 ? 報價策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報價策略 報價的情況分析： 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 無成交區(qū) （二）先后報價的利弊 先報價的 利 ：為談判劃定了一個范圍； 弊 ：所報價比對方掌握的低會失去利益；高會促使對方瘋狂殺價。 ? 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。商 務(wù) 談 判 主要內(nèi)容 ? 商務(wù)談判原則 ? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 談判影響因素 ? 商務(wù)談判策略 ? 總結(jié) 何謂談判？ 經(jīng)典故事與商務(wù)談判 商務(wù)談判原則 ? 重利益而非立場 1. 不要在立場上討價還價 2. 雙方利益是談判的基點 ? 將人和問題分開 1. 正確提出看法 2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w 3. 進(jìn)行清晰的溝通 ? 雙贏 ? 輕意愿重客觀標(biāo)準(zhǔn) ?
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