商務(wù)談判技巧傳授-wenkub
2023-05-31 02:37:31 本頁面
【正文】 作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品的銷售情況。 不利于所屬成員和團(tuán)體經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定。*可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。這個層次的目標(biāo)具有如下特點(diǎn)： 它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽(yù)、利益，乃至歷史成見等等。二、談判目標(biāo)的選擇 商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。*簽訂合同 在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認(rèn)。構(gòu)成一項(xiàng)有效接受，應(yīng)具備以下幾項(xiàng)基本條件： 第一，接受必須無條件的。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。 實(shí)盤：實(shí)盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達(dá)，它既沒有約束性，也沒有固定格式。它一般要經(jīng)歷詢盤(聯(lián)系).發(fā)盤(開始).還盤(討價還價)和接受(結(jié)束)四個程序(環(huán)節(jié))。*詢盤 詢盤是指交易一方為出售或購買某項(xiàng)商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。*發(fā)盤 發(fā)盤是交易一方因出售或購買某項(xiàng)商品，而向交易的另一方提出買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。 虛盤：指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。*接受 接受是繼詢盤、發(fā)盤、還盤之后又一個重要的談判環(huán)節(jié)。 第二，接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。由于合同雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。如果談判是為了獲得原材料，就以滿足本企業(yè)（地區(qū)或行業(yè)）對原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。需要說明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對達(dá)不到的。 它是談判者“死死堅守的最后防線”?？山邮苣繕?biāo)對于談判一方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出品氣”的態(tài)度。 在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時，要注意堅持三項(xiàng)原則，即實(shí)用性、合理性和合法性的原則。包括：該類產(chǎn)品各種型號過去幾年購銷量及價格變動；該類產(chǎn)品的需求程度及潛在的銷售量；潛在的消費(fèi)團(tuán)體即未來的談判對象；購買產(chǎn)品的決定者；購買頻率；季節(jié)性因素（等）；消費(fèi)者對本單位新、老產(chǎn)品的評價及要求；最能有效影響潛在的顧客的廣告媒體，等待。 首先要比較銷售額和盈利額。已方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對你的進(jìn)攻。 有關(guān)價格資料 價格條款是談判中的關(guān)鍵性條款。*談判人員的“T”字型知識結(jié)構(gòu)從橫的方面來說，商務(wù)談判人員至少應(yīng)當(dāng)具備以下幾個方面的知識： 某種商品在國際、國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系。 國外有關(guān)法律知識。 可能涉及的種種業(yè)務(wù)知識，包括金融，尤其是匯率、市場、期貨交易等知識。 熟悉不同國家談判對手的風(fēng)格和科學(xué)。 了解不同國家企業(yè)、公司、聯(lián)合體的類型和特點(diǎn)。*談判人員的品質(zhì)要求 作為一個商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠的品質(zhì)，以取信于對方，但是坦誠與誠實(shí)并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來。 有決斷能力。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經(jīng)驗(yàn)，得到提升機(jī)會。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。*談判人員能力結(jié)構(gòu) 觀察判斷能力。 心理承受能力。 再次，談判人員應(yīng)賦予法人資格。談判內(nèi)容與主談人關(guān)系表談判的內(nèi)容談判小組主談人的來源購買產(chǎn)品的原材料原料采購員、廠長、生產(chǎn)經(jīng)理購買工廠設(shè)備的重要零件采購部經(jīng)理、總工程師、有關(guān)部門經(jīng)理重要的銷售合同銷售部經(jīng)理、資歷較深的業(yè)務(wù)總管、指定擔(dān)任此合同的談判的項(xiàng)目經(jīng)理、合同的爭議項(xiàng)目經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、合同執(zhí)行經(jīng)理或其他曾參加過談判的有關(guān)部門經(jīng)理主談人選定后，應(yīng)為其明確職責(zé)。 ⑷、協(xié)調(diào)談判班子的意見。 談判人
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