商務(wù)談判技巧傳授-wenkub
2023-05-31 02:37:31 本頁(yè)面
【正文】 作為買(mǎi)方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。 不利于所屬成員和團(tuán)體經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定。*可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。這個(gè)層次的目標(biāo)具有如下特點(diǎn)： 它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個(gè)習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽(yù)、利益，乃至歷史成見(jiàn)等等。二、談判目標(biāo)的選擇 商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類(lèi)別、談判各方的需求不同而不同。*簽訂合同 在商品交易中，一般都可通過(guò)簽訂書(shū)面的合同來(lái)確認(rèn)。構(gòu)成一項(xiàng)有效接受，應(yīng)具備以下幾項(xiàng)基本條件： 第一，接受必須無(wú)條件的。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤(pán)和再還盤(pán)的過(guò)程。 實(shí)盤(pán)：實(shí)盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)人有約束力的發(fā)盤(pán)。詢盤(pán)可以是口頭表示，也可是書(shū)面表達(dá)，它既沒(méi)有約束性，也沒(méi)有固定格式。它一般要經(jīng)歷詢盤(pán)(聯(lián)系).發(fā)盤(pán)(開(kāi)始).還盤(pán)(討價(jià)還價(jià))和接受(結(jié)束)四個(gè)程序(環(huán)節(jié))。*詢盤(pán) 詢盤(pán)是指交易一方為出售或購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品而向交易別一方詢問(wèn)該商品交易的各項(xiàng)條件。*發(fā)盤(pán) 發(fā)盤(pán)是交易一方因出售或購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品，而向交易的另一方提出買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。 虛盤(pán)：指對(duì)發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人都沒(méi)有約束力的發(fā)盤(pán)。*接受 接受是繼詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)之后又一個(gè)重要的談判環(huán)節(jié)。 第二，接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)表示。由于合同雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。如果談判是為了獲得原材料，就以滿足本企業(yè)（地區(qū)或行業(yè)）對(duì)原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。需要說(shuō)明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對(duì)達(dá)不到的。 它是談判者“死死堅(jiān)守的最后防線”?？山邮苣繕?biāo)對(duì)于談判一方來(lái)說(shuō)應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹(shù)立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出品氣”的態(tài)度。 在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即實(shí)用性、合理性和合法性的原則。包括：該類(lèi)產(chǎn)品各種型號(hào)過(guò)去幾年購(gòu)銷(xiāo)量及價(jià)格變動(dòng)；該類(lèi)產(chǎn)品的需求程度及潛在的銷(xiāo)售量；潛在的消費(fèi)團(tuán)體即未來(lái)的談判對(duì)象；購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定者；購(gòu)買(mǎi)頻率；季節(jié)性因素（等）；消費(fèi)者對(duì)本單位新、老產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及要求；最能有效影響潛在的顧客的廣告媒體，等待。 首先要比較銷(xiāo)售額和盈利額。已方談判期限要有彈性，可以由此避開(kāi)對(duì)方利用談判期限對(duì)你的進(jìn)攻。 有關(guān)價(jià)格資料 價(jià)格條款是談判中的關(guān)鍵性條款。*談判人員的“T”字型知識(shí)結(jié)構(gòu)從橫的方面來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判人員至少應(yīng)當(dāng)具備以下幾個(gè)方面的知識(shí)： 某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系。 國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)。 可能涉及的種種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融，尤其是匯率、市場(chǎng)、期貨交易等知識(shí)。 熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和科學(xué)。 了解不同國(guó)家企業(yè)、公司、聯(lián)合體的類(lèi)型和特點(diǎn)。*談判人員的品質(zhì)要求 作為一個(gè)商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠(chéng)的品質(zhì)，以取信于對(duì)方，但是坦誠(chéng)與誠(chéng)實(shí)并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來(lái)。 有決斷能力。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經(jīng)驗(yàn)，得到提升機(jī)會(huì)。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。*談判人員能力結(jié)構(gòu) 觀察判斷能力。 心理承受能力。 再次，談判人員應(yīng)賦予法人資格。談判內(nèi)容與主談人關(guān)系表談判的內(nèi)容談判小組主談人的來(lái)源購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原材料原料采購(gòu)員、廠長(zhǎng)、生產(chǎn)經(jīng)理購(gòu)買(mǎi)工廠設(shè)備的重要零件采購(gòu)部經(jīng)理、總工程師、有關(guān)部門(mén)經(jīng)理重要的銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售部經(jīng)理、資歷較深的業(yè)務(wù)總管、指定擔(dān)任此合同的談判的項(xiàng)目經(jīng)理、合同的爭(zhēng)議項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、合同執(zhí)行經(jīng)理或其他曾參加過(guò)談判的有關(guān)部門(mén)經(jīng)理主談人選定后，應(yīng)為其明確職責(zé)。 ⑷、協(xié)調(diào)談判班子的意見(jiàn)。 談判人
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