【正文】 己做出的決定?！　榱藢峡v抗強(qiáng)聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個(gè)實(shí)力弱小的國家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦國。此后，張儀繼續(xù)游說六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國?！　≡谶@種情況下，張儀又乘機(jī)找到魏王進(jìn)行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國妥協(xié)。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四國聯(lián)合齊楚一并向秦國發(fā)起進(jìn)攻。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻占衛(wèi)和陽晉兩個(gè)地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進(jìn)而再向東挺進(jìn)，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。而只要齊國先和秦國聯(lián)盟，他們就不敢對齊國下手了。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個(gè)擊破，最后達(dá)到把全部弱小力量打破，從而實(shí)現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。共同抵抗秦國的兵力，使秦國不敢輕舉妄動(dòng)，各國才能夠保住自己的一片疆土。在蘇秦的游說和努力之下，合縱抗秦的策略終于有了最終結(jié)果，各國都紛紛答應(yīng)聯(lián)合起來，共同抗秦，并且派出使節(jié)在洹水舉行合縱談判，最后達(dá)成協(xié)議，六國結(jié)成聯(lián)盟合縱抗秦，由蘇秦?fù)?dān)任總聯(lián)絡(luò)使。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財(cái)富，如果同五國聯(lián)合，反而會(huì)得到五國的贊賞并且可以從中受益。齊國強(qiáng)則秦國弱，秦國強(qiáng)則齊國弱，秦齊兩國注定要交鋒。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍于秦國，六國之兵十倍于秦國，如果能夠聯(lián)合起來，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達(dá)成共識(shí)，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實(shí)施合縱抗強(qiáng)的策略，抑制秦國的侵略。為了與秦國對抗，保護(hù)弱小國家不被吞并，六國聯(lián)合勢在必行。后來。　　無論在中國古代外交史和軍事史還是近現(xiàn)代外交談判中，關(guān)于合縱抗強(qiáng)的談判技巧和謀略的范例屢見不鮮。站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會(huì)欣然與你合作。然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。這個(gè)講座吸引力很多有知識(shí)、有文化的人的人來你的飯店。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達(dá)成對雙方都有利得協(xié)議?！　　　∪绻粏紊庵挥凶约嘿崳鴮Ψ揭稽c(diǎn)不賺，這樣的生意絕對不能干。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識(shí)你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會(huì)的事情，還口口聲聲稱這個(gè)協(xié)會(huì)如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)?！　拇酥?。銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人，迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會(huì)議?！　〉习芍Z公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來越大。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會(huì)對對方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂于同對方進(jìn)行合作與交流。我當(dāng)初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因?！　》扼坏拇髢鹤尤f萬沒想到楚王會(huì)在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什么原因。等范蠡的長子離開后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什么還要把金子要回去？即便不來，我也會(huì)把金子給你還回去的。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個(gè)朋友家里。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)?！甭犃诉@話，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生?！薄　∨l(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些?！迸l(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。在談判時(shí)，不論提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易改變。驚魂未定，有人問老板：“那！流氓如果不肯走，你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時(shí)間不就好了。所以，你能巧妙地運(yùn)用，可獲預(yù)期效果?！　≌勁腥魶]有期限，那么談判者是不會(huì)感覺到什么壓力存在的?？墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方?！笨赡莻€(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。這位談判大師就是羅杰道森。 這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果我們試想，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。1991年的一個(gè)夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個(gè)電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對著電視說了兩個(gè)小時(shí)之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。于是都對另一個(gè)農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。按理說，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大。在談判中，“截止期限”有時(shí)能產(chǎn)生令人驚異的效果。”而出乎意料的是，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚(yáng)長而去了。即使期限已到，也不會(huì)讓人感覺到不安全焦慮，因?yàn)樗麄冊缫阉銣?zhǔn)了你不把期限當(dāng)作一回事。當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你。批發(fā)商問：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元?！　∶珴蓶|就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨(dú)特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩。又這樣一個(gè)案例：被美國人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。 　　范蠡是戰(zhàn)國時(shí)期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。莊生看了書信后明白了他的意思于是讓