【正文】 己做出的決定。　　為了對(duì)合縱抗強(qiáng)聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國(guó)不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個(gè)實(shí)力弱小的國(guó)家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦國(guó)。此后，張儀繼續(xù)游說(shuō)六國(guó)推行連橫擊弱的策略，離間六國(guó)合縱之約，威逼六國(guó)爭(zhēng)相割地賄賂秦國(guó)?！　≡谶@種情況下，張儀又乘機(jī)找到魏王進(jìn)行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國(guó)妥協(xié)。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四國(guó)聯(lián)合齊楚一并向秦國(guó)發(fā)起進(jìn)攻。但是，如果楚國(guó)能夠從合縱同盟中退出，與秦國(guó)合好，秦國(guó)出兵攻占衛(wèi)和陽(yáng)晉兩個(gè)地方，封鎖要害，楚國(guó)再鼎力攻打宋國(guó)，進(jìn)而再向東挺進(jìn)，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。而只要齊國(guó)先和秦國(guó)聯(lián)盟，他們就不敢對(duì)齊國(guó)下手了。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個(gè)擊破，最后達(dá)到把全部弱小力量打破，從而實(shí)現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。共同抵抗秦國(guó)的兵力，使秦國(guó)不敢輕舉妄動(dòng)，各國(guó)才能夠保住自己的一片疆土。在蘇秦的游說(shuō)和努力之下，合縱抗秦的策略終于有了最終結(jié)果，各國(guó)都紛紛答應(yīng)聯(lián)合起來(lái)，共同抗秦，并且派出使節(jié)在洹水舉行合縱談判，最后達(dá)成協(xié)議，六國(guó)結(jié)成聯(lián)盟合縱抗秦，由蘇秦?fù)?dān)任總聯(lián)絡(luò)使。如果，齊國(guó)與秦國(guó)交好，就要向秦國(guó)奉送土地和財(cái)富，如果同五國(guó)聯(lián)合，反而會(huì)得到五國(guó)的贊賞并且可以從中受益。齊國(guó)強(qiáng)則秦國(guó)弱，秦國(guó)強(qiáng)則齊國(guó)弱，秦齊兩國(guó)注定要交鋒。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國(guó)之地5倍于秦國(guó)，六國(guó)之兵十倍于秦國(guó)，如果能夠聯(lián)合起來(lái)，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國(guó)。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達(dá)成共識(shí)，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車(chē)百乘，讓蘇秦到各國(guó)去實(shí)施合縱抗強(qiáng)的策略，抑制秦國(guó)的侵略。為了與秦國(guó)對(duì)抗，保護(hù)弱小國(guó)家不被吞并，六國(guó)聯(lián)合勢(shì)在必行。后來(lái)?！　o(wú)論在中國(guó)古代外交史和軍事史還是近現(xiàn)代外交談判中，關(guān)于合縱抗強(qiáng)的談判技巧和謀略的范例屢見(jiàn)不鮮。站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)欣然與你合作。然后交給經(jīng)理說(shuō)：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。這個(gè)講座吸引力很多有知識(shí)、有文化的人的人來(lái)你的飯店。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫(xiě)下將給你帶來(lái)的好處和壞處。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達(dá)成對(duì)雙方都有利得協(xié)議?！　　　∪绻粏紊庵挥凶约嘿崳鴮?duì)方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對(duì)不能干。飯店的采購(gòu)組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過(guò)程中笑著對(duì)迪吧諾說(shuō)：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識(shí)你，并且決定與你們公司進(jìn)行長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話(huà)題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會(huì)的事情，還口口聲聲稱(chēng)這個(gè)協(xié)會(huì)如何給他帶來(lái)無(wú)窮的樂(lè)趣，而且還邀請(qǐng)了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)?！　拇酥?。銷(xiāo)售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人，迪吧諾先生每周都去拜訪(fǎng)這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會(huì)議。　　迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場(chǎng)所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷(xiāo)量越來(lái)越大。一旦有人能夠理解和滿(mǎn)足其需要和愛(ài)好，就會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂(lè)于同對(duì)方進(jìn)行合作與交流。我當(dāng)初派他前去楚國(guó)，就是考慮到這方面的原因。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因?！　》扼坏拇髢鹤尤f(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到楚王會(huì)在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來(lái)想去沒(méi)想明白到底是什么原因。等范蠡的長(zhǎng)子離開(kāi)后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來(lái)了，為什么還要把金子要回去？即便不來(lái)，我也會(huì)把金子給你還回去的。楚王聽(tīng)了莊生的話(huà)，下令赦免囚徒。范蠡的長(zhǎng)子聽(tīng)了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來(lái)，藏在一個(gè)朋友家里。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒(méi)派他沒(méi)面子，竟然要自殺，范蠡見(jiàn)此，不得不改變主意，只好派長(zhǎng)子前去楚國(guó)。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)?！甭?tīng)了這話(huà)，劉斐緊張的心情很快就放松下來(lái)，拘束感完全消失了。1949年4月國(guó)共和談期間，毛澤東接見(jiàn)了國(guó)民黨方面的代表劉斐先生。”　　批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來(lái)東京做生意，剛開(kāi)張應(yīng)該賣(mài)的更便宜些。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來(lái)探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。在談判時(shí)，不論提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易改變。驚魂未定，有人問(wèn)老板：“那！流氓如果不肯走，你該怎么辦?”老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了。所以，你能巧妙地運(yùn)用，可獲預(yù)期效果。　　談判若沒(méi)有期限，那么談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的?？墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方?！笨赡莻€(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說(shuō)：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決！”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿(mǎn)了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。這位談判大師就是羅杰道森。 這位談判大師告訴對(duì)方，他不用花一分錢(qián)贖金就能救回他的兄弟。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。1991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話(huà)，對(duì)方稱(chēng)自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請(qǐng)他為談判顧問(wèn)，說(shuō)花多少錢(qián)都愿意贖回他的兄弟。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對(duì)著電視說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō)：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大。在談判中，“截止期限”有時(shí)能產(chǎn)生令人驚異的效果?！倍龊跻饬系氖牵@家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚(yáng)長(zhǎng)而去了。即使期限已到，也不會(huì)讓人感覺(jué)到不安全焦慮，因?yàn)樗麄冊(cè)缫阉銣?zhǔn)了你不把期限當(dāng)作一回事。當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見(jiàn)面，批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄說(shuō)：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒(méi)見(jiàn)過(guò)你。批發(fā)商問(wèn)：“你打算以什么價(jià)格賣(mài)出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對(duì)方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣(mài)25元?！　∶珴蓶|就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨(dú)特的魅力：縮短與談判對(duì)手的心理距離，并讓對(duì)方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。毛澤東高興地說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩。又這樣一個(gè)案例：被美國(guó)人譽(yù)稱(chēng)為“銷(xiāo)售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。 　　范蠡是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國(guó)的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國(guó)去通融一下，以便把兒子給救回來(lái)。莊生看了書(shū)信后明白了他的意思于是讓