【正文】 公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣(mài)高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證?！蹦惺空J(rèn)為女士誤解了，趕緊解釋說(shuō)“不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”“不是，你剛才明明是這樣說(shuō)的！”女士爭(zhēng)辯道。這也就是在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。“哥倫比亞”號(hào)航天飛機(jī)失事是應(yīng)該的，如此復(fù)雜的系統(tǒng)是一定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，周總理又對(duì)基辛格說(shuō)：“博士，您想想，公開(kāi)地闡明分歧，難道不會(huì)使雙方的盟國(guó)和朋友放心嗎？這說(shuō)明他們的利益得到了保護(hù)，還會(huì)使各方面的人確信公報(bào)是真誠(chéng)的．”。在他著名的解放黑人奴隸的演說(shuō)中，他用了最初的30分鐘來(lái)敘述一些持反對(duì)態(tài)度的人所贊同的意見(jiàn)，然后再順著這些意見(jiàn)按照自己的目的把反對(duì)者逐漸拉到已方這一邊。犯人可不這么想，他愿意冒任何風(fēng)險(xiǎn)要到煙，他又開(kāi)始重重的砸門(mén)，這的確有些冒險(xiǎn)。充滿(mǎn)自卑的犯人用左手拉著褲腰，在牢房里無(wú)助地走來(lái)走去，突然他聞到了一股熟悉的香煙味—萬(wàn)寶路，他最喜愛(ài)的牌子。聽(tīng)了這話(huà)王楠著急了，這時(shí)他一點(diǎn)也不懂掩飾，順從地在周五把所有材料都拿來(lái)了。問(wèn)題：為什么美國(guó)紅杉公司取消了與粵達(dá)公司的合作？分析：主場(chǎng)談判可以向客戶(hù)展示產(chǎn)品等標(biāo)的物，但如果你的公司不具備實(shí)力則會(huì)有相反的結(jié)果。案例：主、客場(chǎng)談判美國(guó)紅杉投資公司想要和中國(guó)粵達(dá)公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方向方進(jìn)行了公司介紹并說(shuō)公司技術(shù)先進(jìn)，市場(chǎng)前景廣闊。可是在藝達(dá)公司談判人員到達(dá)約定的談判地點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準(zhǔn)備了水。問(wèn)題:中方獲得滿(mǎn)意價(jià)格的原因是什么？分析：在此次談判中，美方運(yùn)用黑白臉戰(zhàn)術(shù)與中方進(jìn)行價(jià)格談判，當(dāng)對(duì)方白臉出場(chǎng)后，被中方識(shí)破對(duì)方戰(zhàn)術(shù)及時(shí)反擊，因此獲得了滿(mǎn)意的價(jià)格。談判前雙方都要設(shè)定好自己的談判目標(biāo)（最高、可行、最低），只有這樣才能在談判中保持清醒，游刃有余。你買(mǎi)房子時(shí)還價(jià)可以還少一些，你可以報(bào)１４萬(wàn)元，然后和對(duì)方開(kāi)始議價(jià)。報(bào)紙上說(shuō)，油田設(shè)備是工人們從車(chē)站拉到油田的，從而進(jìn)一步判斷油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。中方代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)由外交部美大司司長(zhǎng)盧樹(shù)民擔(dān)任，成員包括外交部和國(guó)防部相關(guān)官員；美方代表團(tuán)由美國(guó)國(guó)防部部長(zhǎng)助理維爾加（Peter verga）率領(lǐng)，有5名軍官和2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長(zhǎng)史密斯（Steven Smith）海軍少將、美軍駐華武官席樂(lè)高（Neal Sealock）準(zhǔn)將、美軍EP3偵察機(jī)雷官歐萊姆（John Orem）海軍上校等?！比缓箢j然倒下，再也沒(méi)有爬起來(lái)。這就要求談判者不屈不撓，有著積極、樂(lè)觀向上的態(tài)度。問(wèn)題:？分析: 比爾蓋茨的這個(gè)想法在當(dāng)時(shí)是異乎尋常的，當(dāng)時(shí)統(tǒng)治計(jì)算機(jī)王國(guó)的IBM公司，認(rèn)為微型的個(gè)人電腦不過(guò)是小玩意，只能玩玩游戲，簡(jiǎn)單應(yīng)用，不能登大雅之堂，領(lǐng)導(dǎo)計(jì)算機(jī)的發(fā)展的只能靠大型機(jī)、巨型機(jī)。蓋茨還是哈佛大學(xué)法律系二年級(jí)學(xué)生， 一天他從“大眾電子學(xué)” 封面上看到MITS 公司研制的第一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)照片。最終合同中方?jīng)]和他們簽。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色是中國(guó)人喜歡的顏色代表著發(fā)達(dá)。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問(wèn)題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項(xiàng)目談判時(shí)的重點(diǎn)，因此康宏公司準(zhǔn)備通過(guò)制定特殊的治理方案來(lái)消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，但整體上算下來(lái)公司的投資仍然是有利益的，而且這樣做還能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼。 在此時(shí)我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)， 因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨，而卡爾曼公司又已與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動(dòng)的境地。事后勞爾公司的董事長(zhǎng)R在與勞爾公司談判時(shí)，勞爾公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方已對(duì)勞爾公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，準(zhǔn)備從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)。問(wèn)題：瑞士代表團(tuán)打道回府的原因是什么？分析：商界著裝重視與場(chǎng)合氣氛相吻合，商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情，應(yīng)選擇正式、規(guī)范的服裝出席。這樣的一身打扮，一定會(huì)給面試的考官留下良好的第一印象，小何這樣想。弄得美國(guó)人頻頻聳肩晃腦，連聲“NO、NO”一副驚訝莫名之狀。 美方代表一回到住所，把公文包一扔，就叫出聲來(lái)：“哎呀，上帝！我以為我麻木的雙腿再也不會(huì)復(fù)活了，這該死的談判像是一個(gè)世紀(jì)那樣漫長(zhǎng)。這時(shí)，他正坐在桌前沉思，一支接一支抽煙，茶杯里的水已喝干和談判桌上的氣氛很相似。朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)激烈進(jìn)行的同時(shí)，朝鮮人民軍和中國(guó)人民志愿軍為一方與打著“聯(lián)合國(guó)軍”旗號(hào)的美國(guó)軍隊(duì)在板門(mén)店舉行了一場(chǎng)史上罕見(jiàn)的停戰(zhàn)談判，歷時(shí)兩年零十幾天，兩易談判地點(diǎn)，五次中斷，共開(kāi)58次雙方代表團(tuán)大會(huì)，733次各種小會(huì)?！敖畼桥_(tái)”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專(zhuān)利技術(shù)，取名“麗珠得樂(lè)”。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，研究所提出的條件是誰(shuí)提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰(shuí)即可獲得生產(chǎn)權(quán)。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給匈牙利客商。商務(wù)談判動(dòng)機(jī)案例：購(gòu)買(mǎi)設(shè)備談判紅星造紙廠與美國(guó)沃華公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意，美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。一天一個(gè)想把商品進(jìn)入商場(chǎng)的供貨商銷(xiāo)售員一進(jìn)門(mén)就說(shuō)“王先生今天如果您讓我從這門(mén)很快的走出去的話(huà)您就會(huì)損失一個(gè)賺432萬(wàn)元的機(jī)會(huì)。問(wèn)題：我方代表有必要如此回敬對(duì)方嗎？分析：有。問(wèn)題：劉峰最后為什么能以20萬(wàn)成交元？分析:商務(wù)談判在很大程度上說(shuō)是一種心理的較量。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)時(shí)，劉峰說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)不價(jià)，過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我。總之，他不想買(mǎi)房子了，除非劉峰愿意在價(jià)格上做大的讓步。興旺珠寶打算聘請(qǐng)談判高手來(lái)與百貨公司進(jìn)行談判，但他聘請(qǐng)的談判專(zhuān)家卻拒絕了珠寶商的請(qǐng)求，談判專(zhuān)家指出：與百貨公司談判時(shí)處于強(qiáng)勢(shì)地位，而珠寶商手中沒(méi)有籌碼，他沒(méi)有辦法和百貨公司討價(jià)還價(jià)。理賠員只好又說(shuō)：“賠500元怎么樣？”就這樣專(zhuān)家重復(fù)著他的沉默，理賠員不斷加碼他的賠款...... 最后的談判結(jié)果是以保險(xiǎn)公司賠償950元而告終，而他的委托人原來(lái)只希望要300元?！崩碣r員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么就再加100元。但保險(xiǎn)公司到底能賠多少談判專(zhuān)家心里也沒(méi)底，這就是“黑箱”。英達(dá)公司曾有一位叫李強(qiáng)的員工負(fù)責(zé)向調(diào)研公司為公司購(gòu)買(mǎi)信息。第二種說(shuō)法：“張教授下周一或周二您什么時(shí)候有時(shí)間我想去拜訪一下您，介紹一下我們公司的情況，二十分鐘時(shí)間就夠了，您有空在哪我就到哪找您?；菝駨S用曲線救國(guó)的方式達(dá)成了維生素產(chǎn)品進(jìn)入家樂(lè)福并為公司創(chuàng)造利益的目標(biāo)。二個(gè)月內(nèi)通過(guò)大力促銷(xiāo)，維生素產(chǎn)品在家樂(lè)福打開(kāi)了銷(xiāo)售局面并按協(xié)議達(dá)成了銷(xiāo)售額，但惠民廠并無(wú)利潤(rùn)。原則性談判是一個(gè)雙方立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、共同獲利的合作過(guò)程，其中心點(diǎn)是雙方要盡全力地、創(chuàng)造性地尋找能夠滿(mǎn)足雙方需要的解決方案。在有空缺名額要利用的條件下，業(yè)務(wù)人員向宏誠(chéng)公司提出了每周送12人參加培訓(xùn)的建議，可提供5個(gè)名額，每人比正常培訓(xùn)價(jià)優(yōu)惠50%；宏誠(chéng)公司接受了建議并認(rèn)為5個(gè)名額不夠，提出增加幾個(gè)名額，最終雙方達(dá)成了滿(mǎn)意的購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)的協(xié)議。原則型談判？案例：購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)“宏誠(chéng)公司準(zhǔn)備新購(gòu)計(jì)算機(jī)，收到幾個(gè)公司的報(bào)價(jià)，其中電子器材公司的報(bào)價(jià)是：14750元，包括：10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)的配套軟件、送貨及安裝軟件。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。雙方談判僵持不下，經(jīng)過(guò)雙方幾次溝通蹉商后，最終以75萬(wàn)元達(dá)成了協(xié)議？問(wèn)題：思考一下雙方為什么能在75萬(wàn)達(dá)成協(xié)議？假設(shè)你是雙方公司，達(dá)成75萬(wàn)協(xié)議會(huì)給你和對(duì)方帶來(lái)哪些益處？分析：能在75萬(wàn)元達(dá)成協(xié)議是雙方相互讓步。商務(wù)談判類(lèi)型案例：土地買(mǎi)賣(mài)利益分配與利益整合興達(dá)公司興建一大型超市需要征用近效500畝土地，這塊土地的使用權(quán)歸太陽(yáng)村。因此談判向?qū)Ψ教岷螚l件，如何讓步既受價(jià)格規(guī)律的制約，也要顧及對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益，只有才能取得相應(yīng)的效果?！蹦懿荒茏屪寖r(jià)？問(wèn)題：.你是佳藝公司你怎么辦？分析：佳藝公司可以對(duì)張宏說(shuō)：“我們裝修所選用的材料都是質(zhì)優(yōu)、環(huán)保產(chǎn)品，我們報(bào)的又是實(shí)在的價(jià)格，真的不能讓了。案例：裝修房子平等性張宏新買(mǎi)了一間房子想要裝修，尋找到佳藝裝修公司，佳藝裝修公司報(bào)價(jià)３萬(wàn)元，這個(gè)報(bào)價(jià)相對(duì)于佳藝裝修公司的技術(shù)和實(shí)力來(lái)說(shuō)是合理的。談判成功在于大家的共通點(diǎn)，就好像兩個(gè)圓形疊在一起，中間便有一個(gè)交集，雙方務(wù)求把互惠互利的交集盡量放大．然后再將這個(gè)共通點(diǎn)．作為與另一個(gè)廠方談判的基礎(chǔ)．如此一個(gè)一個(gè)地去談，最后便會(huì)找到一個(gè)各方都愿意接受的一點(diǎn)．”在這種思想的指導(dǎo)下，在1998年”98協(xié)議”面世，即廈門(mén)福達(dá)、汕頭公元、無(wú)錫阿爾梅與柯達(dá)合資，上海、天津、遼陽(yáng)的三家企業(yè)在合資公司三年基建期內(nèi)，不與其它外商合作。商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為滿(mǎn)足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。 中方化工工程公司認(rèn)為史密斯公司傲慢固執(zhí)，史密斯公司認(rèn)為中方化工工程公司既毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意又沒(méi)有理解能力，相互埋怨之后，雙方談判不歡而散。 中方對(duì)史密斯公司的報(bào)價(jià)提出意見(jiàn)：建議史密斯公司認(rèn)真考慮改善價(jià)格，因?yàn)槭紫纫紤]中國(guó)市場(chǎng)目前工程設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)很激烈，B工程公司的設(shè)備又是第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，所以B工程公司設(shè)備在中國(guó)市場(chǎng)需要一個(gè)市場(chǎng)接受與適應(yīng)階段。在70年代以前的對(duì)外交流與談判活動(dòng)中主要是依靠經(jīng)驗(yàn)。1950：美英等國(guó)在50年代初便開(kāi)始著手建立高水平的談判專(zhuān)家隊(duì)伍，到了60年代初期，許多具有實(shí)用性的談判理論已經(jīng)形成，在西方激烈競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的談判理論、原則和方法日趨完善和系統(tǒng)化。但經(jīng)過(guò)大多數(shù)國(guó)家的努力，世界經(jīng)濟(jì)秩序畢竟比無(wú)序走向有序。1930年5月19日美國(guó)頒布了《霍利斯穆特關(guān)稅法》，約925種工業(yè)品和75種農(nóng)業(yè)品提高了關(guān)稅利率，這一行動(dòng)對(duì)德、英、法、日、意等國(guó)的出口商品形成威脅，有的國(guó)家對(duì)美國(guó)采取了報(bào)復(fù)性措施并在世界范圍內(nèi)引發(fā)了大規(guī)模的關(guān)稅大戰(zhàn)。而改革開(kāi)放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺(tái)上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問(wèn)題。1992年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。 ――選自廣東農(nóng)工商職院某學(xué)生課業(yè)《你身邊的談判個(gè)案》案例香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。“好好的鼠標(biāo)本來(lái)不錯(cuò)的，”我朋友拿著鼠標(biāo)邊端詳邊說(shuō)“就是太貴了！”說(shuō)著就放下了鼠標(biāo)，然后和我準(zhǔn)備離開(kāi)了。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839《商 務(wù) 談 判 師》國(guó)家金牌課程MBA案例式培訓(xùn)教材任務(wù)一：走進(jìn)談判室成為金牌談判師 任務(wù)二：把握商務(wù)談判因素任務(wù)三：商務(wù)談判禮儀安排 任務(wù)四：專(zhuān)業(yè)商品商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備任務(wù)五：營(yíng)造商務(wù)談判開(kāi)局氣氛 任務(wù)六：商務(wù)談判磋商階段與技巧任務(wù)七：商務(wù)談判簽約與技巧 任務(wù)八：商務(wù)談判策略與技巧任務(wù)九：不同國(guó)家的商務(wù)談判技巧任務(wù)一：走進(jìn)談判室引導(dǎo)案例：收回香港主權(quán)談判模塊一：商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義？引導(dǎo)案例： 買(mǎi)鼠標(biāo)的經(jīng)歷2004年夏季某日，我與朋友到廣州的中六電腦城買(mǎi)鼠標(biāo)?！薄奥昧?！看你們是學(xué)生，給你學(xué)生價(jià)好了！35元！”“不是吧？學(xué)生價(jià)還要35元那么貴？”“不貴了！你看看這鼠標(biāo)是全新的！”“但是你的鼠標(biāo)又不是什么名牌貨，用不著那么貴！”“那么好了，你說(shuō)多少錢(qián)？”“10元，我看你的鼠標(biāo)最多值這個(gè)價(jià)！”“不是吧？太離譜了！這個(gè)價(jià)是沒(méi)有可能的！在電腦城里沒(méi)有可能賣(mài)這個(gè)價(jià)的！這個(gè)價(jià)沒(méi)法交易！”老板說(shuō)著說(shuō)著就站回柜臺(tái)里去，眼看這單交易是做不成了。整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們把價(jià)格從40元壓到了10元，然后再作出適當(dāng)?shù)淖尣桨褍r(jià)格提升到18元，老板以賺錢(qián)的價(jià)格賣(mài)出了鼠標(biāo)，我們也買(mǎi)到了鼠標(biāo)，達(dá)到了雙贏的結(jié)果。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題。一百多年前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱無(wú)能，無(wú)需談判，英帝國(guó)主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂：《南京條約》是一個(gè)完全不平等的條約。1929：1929年10月21日美國(guó)華爾街股票崩盤(pán)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入嚴(yán)重危機(jī)，隨之波及歐洲、全世界，引發(fā)了世界上最大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，處于危機(jī)中的各國(guó)為了生存紛紛使出渾身解數(shù)，其中：最大的一個(gè)法寶就是構(gòu)筑起關(guān)稅壁壘。雖然國(guó)際貿(mào)易組織成立的構(gòu)想最終流產(chǎn)了。談判人才的奇缺和談判理論的匱乏，使各國(guó)政府意識(shí)到了教育和科研在談判人才培養(yǎng)和談判理論研究方面原來(lái)還存在如此大的空白和等待開(kāi)發(fā)的“處女地”。1980：中國(guó)在談判研究領(lǐng)域與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距在70年代的對(duì)外交流中顯露出來(lái)。什么是商務(wù)談判？案例：立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判歐洲史密斯公司是B工程公司的代理，到中國(guó)與化工工程公司進(jìn)行出口工程設(shè)備的貿(mào)易談判。如此這般，一上午時(shí)間過(guò)去了雙方談判毫無(wú)結(jié)果。 史密斯公司應(yīng)按代理地位談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”，站在雙方的角度協(xié)商雙方的利益達(dá)成共識(shí)?！罢勁胁荒芡涀约旱脑瓌t，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。商務(wù)談判是為了謀求已方的最大利益為目的的談判，在談判過(guò)程中雙方時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注已方的經(jīng)濟(jì)效益，以?xún)r(jià)格為核心核算自己的成本與效益，要達(dá)成雙方滿(mǎn)意的結(jié)果是需要雙方共同努力，需顧及對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益，才能取得相應(yīng)的效果?！眴?wèn)題：？張宏對(duì)佳藝公司說(shuō)“我非常喜歡貴公司的手藝。不論參加談判