【正文】 公司也認為高質(zhì)量產(chǎn)品應賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務（培訓、升級等）上絕對保證?！蹦惺空J為女士誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會，我不是這個意思！”“不是，你剛才明明是這樣說的！”女士爭辯道。這也就是在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。“哥倫比亞”號航天飛機失事是應該的，如此復雜的系統(tǒng)是一定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。當談判陷入僵局時，周總理又對基辛格說：“博士，您想想，公開地闡明分歧，難道不會使雙方的盟國和朋友放心嗎？這說明他們的利益得到了保護，還會使各方面的人確信公報是真誠的．”。在他著名的解放黑人奴隸的演說中，他用了最初的30分鐘來敘述一些持反對態(tài)度的人所贊同的意見，然后再順著這些意見按照自己的目的把反對者逐漸拉到已方這一邊。犯人可不這么想，他愿意冒任何風險要到煙，他又開始重重的砸門，這的確有些冒險。充滿自卑的犯人用左手拉著褲腰，在牢房里無助地走來走去，突然他聞到了一股熟悉的香煙味—萬寶路，他最喜愛的牌子。聽了這話王楠著急了，這時他一點也不懂掩飾，順從地在周五把所有材料都拿來了。問題：為什么美國紅杉公司取消了與粵達公司的合作？分析：主場談判可以向客戶展示產(chǎn)品等標的物，但如果你的公司不具備實力則會有相反的結果。案例：主、客場談判美國紅杉投資公司想要和中國粵達公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方向方進行了公司介紹并說公司技術先進，市場前景廣闊?？墒窃谒囘_公司談判人員到達約定的談判地點時，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準備了水。問題:中方獲得滿意價格的原因是什么？分析：在此次談判中，美方運用黑白臉戰(zhàn)術與中方進行價格談判，當對方白臉出場后，被中方識破對方戰(zhàn)術及時反擊，因此獲得了滿意的價格。談判前雙方都要設定好自己的談判目標（最高、可行、最低），只有這樣才能在談判中保持清醒，游刃有余。你買房子時還價可以還少一些，你可以報１４萬元，然后和對方開始議價。報紙上說，油田設備是工人們從車站拉到油田的，從而進一步判斷油田肯定離鐵路線不遠。中方代表團團長由外交部美大司司長盧樹民擔任，成員包括外交部和國防部相關官員；美方代表團由美國國防部部長助理維爾加（Peter verga）率領，有5名軍官和2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長史密斯（Steven Smith）海軍少將、美軍駐華武官席樂高（Neal Sealock）準將、美軍EP3偵察機雷官歐萊姆（John Orem）海軍上校等。”然后頹然倒下，再也沒有爬起來。這就要求談判者不屈不撓，有著積極、樂觀向上的態(tài)度。問題:？分析: 比爾蓋茨的這個想法在當時是異乎尋常的，當時統(tǒng)治計算機王國的IBM公司，認為微型的個人電腦不過是小玩意，只能玩玩游戲，簡單應用，不能登大雅之堂，領導計算機的發(fā)展的只能靠大型機、巨型機。蓋茨還是哈佛大學法律系二年級學生， 一天他從“大眾電子學” 封面上看到MITS 公司研制的第一臺個人計算機照片。最終合同中方?jīng)]和他們簽。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色是中國人喜歡的顏色代表著發(fā)達。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點，因此康宏公司準備通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，但整體上算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣做還能提升公司在與政府談判時的形象與砝碼。 在此時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)， 因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策，使臺商遲遲不肯發(fā)貨，而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動的境地。事后勞爾公司的董事長R在與勞爾公司談判時，勞爾公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術，我方已對勞爾公司的產(chǎn)品技術進行了研究，準備從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進。問題：瑞士代表團打道回府的原因是什么？分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務洽談是關系大局的事情，應選擇正式、規(guī)范的服裝出席。這樣的一身打扮，一定會給面試的考官留下良好的第一印象，小何這樣想。弄得美國人頻頻聳肩晃腦，連聲“NO、NO”一副驚訝莫名之狀。 美方代表一回到住所，把公文包一扔，就叫出聲來：“哎呀，上帝！我以為我麻木的雙腿再也不會復活了，這該死的談判像是一個世紀那樣漫長。這時，他正坐在桌前沉思，一支接一支抽煙，茶杯里的水已喝干和談判桌上的氣氛很相似。朝鮮戰(zhàn)爭激烈進行的同時，朝鮮人民軍和中國人民志愿軍為一方與打著“聯(lián)合國軍”旗號的美國軍隊在板門店舉行了一場史上罕見的停戰(zhàn)談判，歷時兩年零十幾天，兩易談判地點，五次中斷，共開58次雙方代表團大會，733次各種小會?！敖畼桥_”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術，取名“麗珠得樂”。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設備，誰即可獲得生產(chǎn)權。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給匈牙利客商。商務談判動機案例：購買設備談判紅星造紙廠與美國沃華公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意，美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。一天一個想把商品進入商場的供貨商銷售員一進門就說“王先生今天如果您讓我從這門很快的走出去的話您就會損失一個賺432萬元的機會。問題：我方代表有必要如此回敬對方嗎？分析：有。問題：劉峰最后為什么能以20萬成交元？分析:商務談判在很大程度上說是一種心理的較量。當對方再一次上門時，劉峰說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價不價，過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。總之，他不想買房子了，除非劉峰愿意在價格上做大的讓步。興旺珠寶打算聘請談判高手來與百貨公司進行談判，但他聘請的談判專家卻拒絕了珠寶商的請求，談判專家指出：與百貨公司談判時處于強勢地位，而珠寶商手中沒有籌碼，他沒有辦法和百貨公司討價還價。理賠員只好又說：“賠500元怎么樣？”就這樣專家重復著他的沉默，理賠員不斷加碼他的賠款...... 最后的談判結果是以保險公司賠償950元而告終，而他的委托人原來只希望要300元?！崩碣r員繼續(xù)說：“好吧，那么就再加100元。但保險公司到底能賠多少談判專家心里也沒底，這就是“黑箱”。英達公司曾有一位叫李強的員工負責向調(diào)研公司為公司購買信息。第二種說法：“張教授下周一或周二您什么時候有時間我想去拜訪一下您，介紹一下我們公司的情況，二十分鐘時間就夠了，您有空在哪我就到哪找您?；菝駨S用曲線救國的方式達成了維生素產(chǎn)品進入家樂福并為公司創(chuàng)造利益的目標。二個月內(nèi)通過大力促銷，維生素產(chǎn)品在家樂福打開了銷售局面并按協(xié)議達成了銷售額，但惠民廠并無利潤。原則性談判是一個雙方立足長遠、共同獲利的合作過程，其中心點是雙方要盡全力地、創(chuàng)造性地尋找能夠滿足雙方需要的解決方案。在有空缺名額要利用的條件下，業(yè)務人員向宏誠公司提出了每周送12人參加培訓的建議，可提供5個名額，每人比正常培訓價優(yōu)惠50%；宏誠公司接受了建議并認為5個名額不夠，提出增加幾個名額，最終雙方達成了滿意的購買計算機的協(xié)議。原則型談判？案例：購買計算機“宏誠公司準備新購計算機，收到幾個公司的報價，其中電子器材公司的報價是：14750元，包括：10臺計算機及相應的配套軟件、送貨及安裝軟件。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。雙方談判僵持不下，經(jīng)過雙方幾次溝通蹉商后，最終以75萬元達成了協(xié)議？問題：思考一下雙方為什么能在75萬達成協(xié)議？假設你是雙方公司，達成75萬協(xié)議會給你和對方帶來哪些益處？分析：能在75萬元達成協(xié)議是雙方相互讓步。商務談判類型案例：土地買賣利益分配與利益整合興達公司興建一大型超市需要征用近效500畝土地，這塊土地的使用權歸太陽村。因此談判向?qū)Ψ教岷螚l件，如何讓步既受價格規(guī)律的制約，也要顧及對方的經(jīng)濟利益，只有才能取得相應的效果?！蹦懿荒茏屪寖r？問題：.你是佳藝公司你怎么辦？分析：佳藝公司可以對張宏說：“我們裝修所選用的材料都是質(zhì)優(yōu)、環(huán)保產(chǎn)品，我們報的又是實在的價格，真的不能讓了。案例：裝修房子平等性張宏新買了一間房子想要裝修，尋找到佳藝裝修公司，佳藝裝修公司報價３萬元，這個報價相對于佳藝裝修公司的技術和實力來說是合理的。談判成功在于大家的共通點，就好像兩個圓形疊在一起，中間便有一個交集，雙方務求把互惠互利的交集盡量放大．然后再將這個共通點．作為與另一個廠方談判的基礎．如此一個一個地去談，最后便會找到一個各方都愿意接受的一點．”在這種思想的指導下，在1998年”98協(xié)議”面世，即廈門福達、汕頭公元、無錫阿爾梅與柯達合資，上海、天津、遼陽的三家企業(yè)在合資公司三年基建期內(nèi)，不與其它外商合作。商務談判是關于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。 中方化工工程公司認為史密斯公司傲慢固執(zhí)，史密斯公司認為中方化工工程公司既毫無購買誠意又沒有理解能力，相互埋怨之后，雙方談判不歡而散。 中方對史密斯公司的報價提出意見：建議史密斯公司認真考慮改善價格，因為首先要考慮中國市場目前工程設備競爭很激烈，B工程公司的設備又是第一次進入中國市場，所以B工程公司設備在中國市場需要一個市場接受與適應階段。在70年代以前的對外交流與談判活動中主要是依靠經(jīng)驗。1950：美英等國在50年代初便開始著手建立高水平的談判專家隊伍，到了60年代初期，許多具有實用性的談判理論已經(jīng)形成，在西方激烈競爭中產(chǎn)生的談判理論、原則和方法日趨完善和系統(tǒng)化。但經(jīng)過大多數(shù)國家的努力，世界經(jīng)濟秩序畢竟比無序走向有序。1930年5月19日美國頒布了《霍利斯穆特關稅法》，約925種工業(yè)品和75種農(nóng)業(yè)品提高了關稅利率，這一行動對德、英、法、日、意等國的出口商品形成威脅，有的國家對美國采取了報復性措施并在世界范圍內(nèi)引發(fā)了大規(guī)模的關稅大戰(zhàn)。而改革開放后，中國經(jīng)濟建設成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。1992年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權，結束了英國的殖民統(tǒng)治。 ――選自廣東農(nóng)工商職院某學生課業(yè)《你身邊的談判個案》案例香港主權的喪失與恢復 1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有?！昂煤玫氖髽吮緛聿诲e的，”我朋友拿著鼠標邊端詳邊說“就是太貴了！”說著就放下了鼠標，然后和我準備離開了。n 當前文檔修改密碼：8362839《商 務 談 判 師》國家金牌課程MBA案例式培訓教材任務一：走進談判室成為金牌談判師 任務二：把握商務談判因素任務三：商務談判禮儀安排 任務四：專業(yè)商品商務談判方案的準備任務五：營造商務談判開局氣氛 任務六：商務談判磋商階段與技巧任務七：商務談判簽約與技巧 任務八：商務談判策略與技巧任務九：不同國家的商務談判技巧任務一：走進談判室引導案例：收回香港主權談判模塊一：商務談判概述學習商務談判的意義？引導案例： 買鼠標的經(jīng)歷2004年夏季某日，我與朋友到廣州的中六電腦城買鼠標?！薄奥?，好了！看你們是學生，給你學生價好了！35元！”“不是吧？學生價還要35元那么貴？”“不貴了！你看看這鼠標是全新的！”“但是你的鼠標又不是什么名牌貨，用不著那么貴！”“那么好了，你說多少錢？”“10元，我看你的鼠標最多值這個價！”“不是吧？太離譜了！這個價是沒有可能的！在電腦城里沒有可能賣這個價的！這個價沒法交易！”老板說著說著就站回柜臺里去，眼看這單交易是做不成了。整個過程當中，我們把價格從40元壓到了10元，然后再作出適當?shù)淖尣桨褍r格提升到18元，老板以賺錢的價格賣出了鼠標，我們也買到了鼠標，達到了雙贏的結果。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構想解決了香港問題。一百多年前，中國經(jīng)濟落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強行占有香港，所謂：《南京條約》是一個完全不平等的條約。1929：1929年10月21日美國華爾街股票崩盤，美國經(jīng)濟陷入嚴重危機，隨之波及歐洲、全世界，引發(fā)了世界上最大的經(jīng)濟危機，處于危機中的各國為了生存紛紛使出渾身解數(shù)，其中：最大的一個法寶就是構筑起關稅壁壘。雖然國際貿(mào)易組織成立的構想最終流產(chǎn)了。談判人才的奇缺和談判理論的匱乏，使各國政府意識到了教育和科研在談判人才培養(yǎng)和談判理論研究方面原來還存在如此大的空白和等待開發(fā)的“處女地”。1980：中國在談判研究領域與發(fā)達國家的差距在70年代的對外交流中顯露出來。什么是商務談判？案例：立場爭辯式談判歐洲史密斯公司是B工程公司的代理，到中國與化工工程公司進行出口工程設備的貿(mào)易談判。如此這般，一上午時間過去了雙方談判毫無結果。 史密斯公司應按代理地位談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應做“好人”，站在雙方的角度協(xié)商雙方的利益達成共識?！罢勁胁荒芡涀约旱脑瓌t，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。商務談判是為了謀求已方的最大利益為目的的談判，在談判過程中雙方時時刻刻關注已方的經(jīng)濟效益，以價格為核心核算自己的成本與效益，要達成雙方滿意的結果是需要雙方共同努力，需顧及對方的經(jīng)濟利益，才能取得相應的效果?！眴栴}：？張宏對佳藝公司說“我非常喜歡貴公司的手藝。不論參加談判