【正文】 的組織大小還是實(shí)力強(qiáng)弱，在價(jià)值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。問題：一場(chǎng)成功的商務(wù)談判對(duì)國(guó)家或企業(yè)能帶來什么？分析：商務(wù)談判貫穿于企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的全過程，在商務(wù)活動(dòng)中居于重要的地位，有時(shí)一次成功的商務(wù)談判可以決定一個(gè)企業(yè)的生死存亡，甚至解救一個(gè)行業(yè)或企業(yè)。興達(dá)公司的想法是：購(gòu)買土地時(shí)少用一些資金，能用省下的錢擴(kuò)大超市經(jīng)營(yíng)規(guī)模。案例：判斷商務(wù)談判類型一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。其特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議，好處是自始至終維護(hù)了己方的報(bào)價(jià)，為己方取得較大的利益，缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí)，應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，特別是在進(jìn)入談判的后期階段，要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場(chǎng)。如果宏誠(chéng)公司能接受WORD培訓(xùn)的建議，公司的花費(fèi)并不增加。有什么樣的觀念，就有什么樣的行動(dòng)?；菝駨S銷售人員為了完成公司超市維生素覆蓋率的任務(wù)，采取了讓步式談判策略并明確告知對(duì)方即使銷售達(dá)不到協(xié)議量他也是要貼錢并和家樂福簽定了進(jìn)貨協(xié)議。問題：惠民廠銷售人員與家樂福采購(gòu)人員談判主體是誰？評(píng)判的主題、議題是什么？惠民廠采用什么方法進(jìn)入了家樂福？分析：惠民廠銷售人員與家樂福采購(gòu)人員談判內(nèi)容：談判主體：惠民廠銷售人員、家樂福采購(gòu)人員，談判目標(biāo)：能否讓維生素進(jìn)入家樂福，談判議題：進(jìn)入家樂福的相關(guān)條件。張教授一聽就怕了，別人來找她，約下午兩點(diǎn)，有可能要花一個(gè)小時(shí)，甚至耽誤她一下午的時(shí)間，所以拒絕了小王。案例：網(wǎng)上談判：EMAIL事件寫信是古老的一種方式而用EMAIL是較時(shí)髦的方式。談判相關(guān)理論案例：保險(xiǎn)理賠一位有經(jīng)驗(yàn)的談判專家替他的委托人與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員商談理賠事宜。沉默了一會(huì)，理賠員又說：“要不再加100如何？”專家又是沉默，良久后說：“抱歉，無法接受。”專家還是不說話，但明顯是不滿意的樣子。香港興旺珠寶想在百貨公司銷售自己的產(chǎn)品，興旺珠寶既有金飾品也有鉆飾品，如果能把兩種飾品放在一個(gè)樓層里賣，就可以節(jié)省很多成本。后來小張看到劉峰一不小心從皮包里落出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說他的計(jì)劃還沒有最后確定。 當(dāng)時(shí)劉峰的行程日期日益接近，另尋買主已不可能，劉峰不動(dòng)聲色。其實(shí)劉峰也是最后一搏了，他做了最壞的準(zhǔn)備，以15萬元成交。如此回應(yīng)，使得那位談判代表在窘迫中回味了好久。商務(wù)談判需要案例：與采購(gòu)員談判百佳商場(chǎng)采購(gòu)員每天要見許多供貨商，如果供貨商銷售員在3分鐘內(nèi)講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本就沒戲了，所以他在門口貼個(gè)告示規(guī)定每個(gè)銷售員只談三分鐘。問題：供貨商的銷售員是如何成功的？分析：揣摩對(duì)方好奇心理，以吸引人的開場(chǎng)得到盡情說明的機(jī)會(huì)，贏得了推銷商品的機(jī)會(huì)。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。商務(wù)談判人員能力案例：談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。試分析兩場(chǎng)談判結(jié)果的主因?分析：“麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢。案例：史上最長(zhǎng)、最短談判應(yīng)變能力朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)板門店談判：一次談判整整沉默了132分鐘 ，一次談判只用了25秒。我方代表團(tuán)秘書長(zhǎng)柴成文，悄悄起身走出會(huì)場(chǎng)，來到談判大廳旁邊的一座帳篷里，那里坐著一個(gè)留著小胡、戴著眼鏡的中年人，他就是談判代表團(tuán)黨委書記李克農(nóng)將軍。 美方再也無法忍耐這難堪、沉悶、壓抑的沉默了，馬拉松式的耐心競(jìng)賽終于見了分曉，美方代表首先宣布：休會(huì)，退席。只用了25秒。任務(wù)三：商務(wù)談判禮儀安排商務(wù)談判儀表、服飾要求商務(wù)談判服飾的要求案例：求職面試今天要去面試了，剛剛畢業(yè)的小何掩飾不住自己內(nèi)心的興奮,出門之前，他再一次站在鏡子面前端詳自己的一番打扮：剛買的黑色西裝，袖子上的商標(biāo)顯示出這是一套名牌貨；潔白的襯衫，鮮艷的碎花領(lǐng)帶，體現(xiàn)自己的青春活潑；锃亮的黑色皮鞋，白色干凈的襪子。結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒去，第二天找個(gè)理由，匆匆地就打道回府了。 南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞爾公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。 最終我方既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。談判信息收集案例：知已知彼1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判，雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。宏觀信息案例：公司上新項(xiàng)目康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為保證項(xiàng)目成功，康宏公司對(duì)環(huán)保作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。美方為達(dá)成協(xié)議，自然想方設(shè)法要令中方滿意，其中有一項(xiàng)是送給中方每人一個(gè)紀(jì)念品。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。商務(wù)談判人員發(fā)散性思維比爾?蓋茨與個(gè)人計(jì)算機(jī)革命1975年比爾 比爾接著他從哈佛中途退學(xué)并和艾倫創(chuàng)辦了自己的公司“Microsoft”， 這就是現(xiàn)在名聞遐邇的“微軟”。談判人員素質(zhì)案例19:樂觀向上國(guó)際商務(wù)談判充滿了變數(shù)，常常是談了幾天幾夜，可臨到最后卻突然因?yàn)橐粋€(gè)小小的問題而破裂。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。談判組織案例：中美雙方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕 2001年4月18日，中美雙方就美軍偵察機(jī)撞毀中方軍用飛機(jī)事件及相關(guān)問題進(jìn)行了談判。日本人先從報(bào)紙刊登的照片分析，看到石油工人身穿皮襖，頭戴皮帽身后是漫天大雪，判斷油田極可能在東北。商務(wù)談判策劃商務(wù)談判目標(biāo)案例：買房子開價(jià)一套房子開價(jià)１８萬元，是賣方報(bào)的起點(diǎn)價(jià)，大多數(shù)情況下，買主不會(huì)按此價(jià)格付錢。問題：從此開價(jià)還價(jià)中分析有幾個(gè)價(jià)格？分析：雙方各有三個(gè)價(jià)格。美方無奈，派公司副總出面談判，副總同意向上提價(jià)，中方趁勢(shì)反擊，反把最后成交價(jià)格提高到中方相當(dāng)滿意的高度。藝達(dá)公司接受了日方的邀請(qǐng)。問題：日本田本公司運(yùn)用什么方法使中方做出了讓步？分析：日本田本公司利用主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，利用制造惡劣的談判環(huán)境手段，使中方談判人員在客場(chǎng)談判中失去了耐心，讓日本田本公司占到了便宜?！懊绹?guó)紅杉公司一看大失所望取消了與中國(guó)粵達(dá)公司的合作。這時(shí)保險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說他下周要去度長(zhǎng)假，于是建議王楠將材料在周五前帶來。任務(wù)五：營(yíng)造商務(wù)談判開局氣氛商務(wù)談判的原則平等原則案例：平等、力量何時(shí)都有力量一個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁，為防止他自殘暫時(shí)沒收了他的鞋帶、腰帶。“　　看守聽見后想：“你已深陷牢獄還想要煙，不理他”，看守沒理他轉(zhuǎn)身走了。求同原則案例:林肯談判林肯是美國(guó)歷史上偉大的政治家，在談判方面也卓有建樹，他非常善于在彼此有分歧時(shí)，將雙方意見的共同點(diǎn)尋找出來。周總理說：“中美雙方存在巨大的分歧，如果我們用外交語(yǔ)言掩蓋了這些分歧，在公報(bào)上偽裝成觀點(diǎn)一致，那么以后如何解決問題呢？” 基辛格堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。墨菲定律案例：哥倫比亞飛機(jī)2003年美國(guó)“哥倫比亞”號(hào)航天飛機(jī)即將返回地面時(shí)，在美國(guó)得克薩斯州中部地區(qū)上空解體，機(jī)上6名美國(guó)宇航員以及首位進(jìn)入太空的以色列宇航員拉蒙全部遇難。問題：為什么“哥倫比亞”航天飛機(jī)會(huì)發(fā)生意想不到的事？分析：墨菲原則任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生，在這么復(fù)雜系統(tǒng)中要把事故當(dāng)作必然，談判也是這樣不論你的策劃方案多么完善，在談判中總有一些你不想發(fā)生的事發(fā)生?！?女士抗議到：“我可以告訴你我對(duì)使用維護(hù)的看法，但你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是談判代表。構(gòu)思彼此有利的方案案例：購(gòu)買電子商務(wù)軟件創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià)8萬元。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù)……新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對(duì)立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。為了協(xié)助各方面解決爭(zhēng)端，實(shí)現(xiàn)和平，一些國(guó)家特別是美國(guó)多次以協(xié)調(diào)人身份督促各方通過談判解決爭(zhēng)端，然同各種勢(shì)力均告失敗，因?yàn)楦鞣蕉紙?jiān)持自己的利益和談判立場(chǎng)，沒有絲毫妥協(xié)的跡象。1978年埃以之間再次恢復(fù)談判，地點(diǎn)是美國(guó)的戴維營(yíng)?；谶@樣的觀念雙方達(dá)成了共識(shí)，提出了一個(gè)各方都能接受的解決方案：以色列歸還其占領(lǐng)的埃及領(lǐng)土，作為回報(bào)埃及交西奈半島的大部分領(lǐng)土劃為非軍事區(qū)域。事后看，其實(shí)兩人握手的時(shí)間不過幾秒，但尼克松的舉動(dòng)卻一下拉近了兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的距離，促使雙方最終打破了多年之間的堅(jiān)冰?！　±罾蜷_始為買將軍紅打埋伏說她想要買黑珍珠石材。她又向老板問價(jià)錢。“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去。李莉聲東擊西得到了想要的東西和能夠承受的價(jià)格，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)?！蓖踅?jīng)理說“為了沖淡那么緊張的氣氛，沒辦法我今天就讓兒子先出生了！”問題：王經(jīng)理為什么要這樣做？分析：利用在生活中能引起眾人高興的事，沖淡了彼此的戒備與緊張，創(chuàng)造了良好的氣氛，為后面和諧的談判打下了基礎(chǔ)。 美國(guó)專家走后，中方專家決定自己解決問題，經(jīng)過中方專家一周的奮戰(zhàn)，終于將問題最大的、全線配合最關(guān)鍵成型機(jī)調(diào)試好了，只要成型機(jī)能生產(chǎn)合格的玻殼，其它設(shè)備就能按其節(jié)奏正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但中方調(diào)設(shè)備的確有一定的風(fēng)險(xiǎn)，按合同規(guī)定會(huì)有問題，如果中方?jīng)]把握，絕對(duì)不能輕率行事。如何讓這幾家餐飲企業(yè)推薦金星啤酒或者金星啤酒作為飯店的主要酒水，還真的需要下功夫做好老板的工作，這個(gè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小趙的身上?！榜R老板：“沒有什么經(jīng)驗(yàn)，只是踏踏實(shí)實(shí)地做生意罷了。“小趙：“文化的高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽說你不是就憑借著一個(gè)“義”字把生意做大了嗎？“馬老板一聽就很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談，果然沒有費(fèi)多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售10萬元啤酒的大訂單。問題：新光廠為什么能低價(jià)成交？ 分析：談判陷入僵局，在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法?！彼麄冏呓亲姟Ｊ圬泦T連眼也不眨一下說道：“賣了，那座鐘是你的了。這樣的情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。之后兩個(gè)星期你非常忙再?zèng)]關(guān)注此事，很多的買主對(duì)你的愛車進(jìn)行了全面檢查，最終兩個(gè)買家報(bào)出了他們的最高出價(jià)：，你自然毫不猶豫地選擇了第二個(gè)報(bào)價(jià)。他以為店主同意了就說：”那好！我要個(gè)價(jià)絕對(duì)讓你滿意，絕對(duì)不慘水份，你就按這個(gè)價(jià)說進(jìn)多少就行。整個(gè)下午，倆人都在討價(jià)還價(jià)，直到天黑了才成交。出牌要看對(duì)方的需求，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)決定自己的行動(dòng)，需要穩(wěn)住陣腳，保持耐心，不斷試探。在1984年美國(guó)人承辦洛杉礬奧運(yùn)會(huì)時(shí)，彼得尤伯羅斯成功和尤伯羅斯出色的談判組織領(lǐng)導(dǎo)工作及出色的談判利益磋商技巧更改了奧運(yùn)會(huì)賠錢的歷史，讓美國(guó)在洛杉礬奧運(yùn)會(huì)賺到了錢。一天一個(gè)客人到店里看上了蝴蝶畫，可是一聽老王開價(jià)260￥轉(zhuǎn)身就走，還嘟噥著：“這畫在云南才10￥一張呢！”老王一聽哭笑不得，因?yàn)樵谠颇系穆糜尉包c(diǎn)的確有假蝴蝶畫賣，也的確是10￥一張。要明確自己想要達(dá)到的目的是什么，如果目的不清楚即使給對(duì)方留下了很大的自由發(fā)揮空間，對(duì)方也不可能領(lǐng)情，對(duì)方可能不了解行情，也可能對(duì)低價(jià)質(zhì)疑，懷疑產(chǎn)品質(zhì)量?？墒呛陥D公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了聯(lián)智提出的價(jià)格，怎樣挽回卻是一個(gè)難題。問題：王經(jīng)理為什么能使雙方達(dá)成滿意的協(xié)議？分析：在聯(lián)智與宏圖的談判過程中，無論是聯(lián)智公司還是宏圖公司，在報(bào)價(jià)時(shí)依據(jù)的都是己方客觀存在的成本，經(jīng)過王經(jīng)理以第三方身份的溝通后，雙方重新站在合作的基礎(chǔ)上考慮利益，在基本利益上取得一致后可再磋商細(xì)節(jié)最終達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議。問題：為什么保險(xiǎn)公司會(huì)接受賠款方案？分析：談判時(shí)議價(jià)的時(shí)機(jī)很重要，錯(cuò)過了時(shí)機(jī)對(duì)方有了充足的準(zhǔn)備后，你手里的籌碼就小了，所以在和對(duì)方議價(jià)時(shí)即要判斷好雙方的分歧點(diǎn)，也要把握好議價(jià)的時(shí)機(jī)。分析：誘敵深入就是先拿小的利益誘惑對(duì)方，在小的問題上做出讓步，在此基礎(chǔ)上一步一步慢慢地提出新要求，誘使對(duì)方不斷陷入，從而達(dá)成自己的目標(biāo)?！被粮裾f：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（歐洲最有名望的銀行家）?！薄班牛绻沁@樣．．．．．．＂基辛格又去找世界銀行行長(zhǎng)說：“我給你找了位副行長(zhǎng)?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓老農(nóng)的兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。再說若我還在原地不動(dòng)，原房主可答應(yīng)要給我裝修。談判中，被動(dòng)是談判桌上常見的態(tài)勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)往往成為談判制勝的關(guān)鍵，掌握良好的溝通技巧，采取反客為主、釜底抽薪等方法可以使自己在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。這位客戶沒有料到銀行經(jīng)理對(duì)他的發(fā)泄會(huì)這么認(rèn)真地聆聽，冷靜下來后向銀行經(jīng)理表示自己回去也查一下賬目，后來客戶發(fā)現(xiàn)果然欠了該銀行4萬元未還?！边@人還是沒反應(yīng)。溝通技巧與說服案例：愛迪生為什么會(huì)贏　　愛迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個(gè)新發(fā)明。他覺得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)?！　‰S著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。簡(jiǎn)直不可思議!但愛迪生是真正地贏了。老板聽完王先生的抱怨后說：”你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣60萬，我58萬就賣，現(xiàn)在我再給你降1萬，你今天成交57萬賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人。誰知道年景不好，她的公婆婆無以度日，婦人心軟便接來同住，可是使得原來窄小的空間更局促不堪了，所以想請(qǐng)智者幫忙。案例：大寓若智制造僵局美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。如此這般幾次，美方的熱情已不存在，日方談判代表提出一連串尖銳的問題沖亂了美方陣腳掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。對(duì)方見中方對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情況了如指掌，競(jìng)把價(jià)格壓到接近德國(guó)的出廠價(jià)，大為吃驚。第二天他找到港商說：“我壓的價(jià)是低了點(diǎn)，但是話說回來，這設(shè)備應(yīng)該免費(fèi)送給我才對(duì)。