商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)； ? 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。”而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。 商務(wù)談判的信息 ? 所謂談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。 ? 消費(fèi)需求方面的信息。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢 泰國(guó)商人習(xí)慣賒賬 加蓬案例 案例分析 ? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。當(dāng)然，這個(gè)口子也不是那幺容易突破的，不然采購(gòu)也做不了采購(gòu)了，這個(gè)關(guān)鍵在于廠家與采購(gòu)的客情關(guān)系維護(hù)，讓采購(gòu)愿意告訴。 ? 促銷員： 通過促銷員走內(nèi)部路線，主動(dòng)接觸拉近與賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等人員的關(guān)系，以閑聊、公司盤庫(kù)、核對(duì)提成數(shù)等名義收集情況。 四、信息情報(bào)的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ? 鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 ? 確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 ? 為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 挺進(jìn)超級(jí)終端 —— 保健品“再生人”江果超市實(shí)戰(zhàn)紀(jì)實(shí) ? 公司：“北大之路”是北大未名集團(tuán)下屬的子公司，負(fù)責(zé)研制、生產(chǎn)、銷售保健產(chǎn)品“再生人”。許多經(jīng)銷商尤其是超市終端對(duì)保健品已缺乏足夠的信心。 ? 3．產(chǎn)品價(jià)格太高 —— 零售價(jià)格高， 12粒裝兩天服用量的產(chǎn)品價(jià)格高達(dá) 64元，平均每日服用成本達(dá) 32元，大大高出一般保健品日服用平均成本 10元左右。 ? 6．名牌學(xué)府已不再具有吸引力 —— 那時(shí)候，名牌學(xué)府的牌子已經(jīng)被做濫了。出于提高貨架回轉(zhuǎn)率的考慮，許多經(jīng)銷商都不愿在這時(shí)進(jìn)保健品的新品。 ? 2．產(chǎn)品效果也是顯而易見的。老百姓對(duì)于“亞健康”已有一定程度的認(rèn)識(shí)，意識(shí)到提高免疫力對(duì)于機(jī)體的重要性。你們對(duì)于這個(gè)對(duì)手有什么看法呢？” ?“第三態(tài)產(chǎn)品賣不動(dòng)啊，海爾的采力也賣的不好。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺察。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒有即時(shí)提出。 04:03:0204:03:0204:031/23/2023 4:03:02 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 3分 2秒 04:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時(shí) 3分 2秒 上午 4時(shí) 3分 04:03: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:03:0204:03:0204:03Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 4時(shí) 3分 :03January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:03:0204:03:0204:031/23/2023 4:03:02 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:0204:03:02January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時(shí) 3分 2秒 上午 4時(shí) 3分 04:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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