商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義-預(yù)覽頁
【正文】 ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項談判總的財務(wù)情況； ? 了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動； ? 為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進了一個精心設(shè)計的圈套里。 商務(wù)談判的信息 ? 所謂談判信息是指與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況、情報、資料信息。 ? 消費需求方面的信息。美方詐怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 泰國商人習(xí)慣賒賬 加蓬案例 案例分析 ? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。當(dāng)然，這個口子也不是那幺容易突破的，不然采購也做不了采購了，這個關(guān)鍵在于廠家與采購的客情關(guān)系維護，讓采購愿意告訴。 ? 促銷員： 通過促銷員走內(nèi)部路線，主動接觸拉近與賣場營業(yè)員、柜組長、財務(wù)、倉管等人員的關(guān)系，以閑聊、公司盤庫、核對提成數(shù)等名義收集情況。 四、信息情報的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ? 鑒別資料的真實性與可靠性 ? 確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 ? 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 挺進超級終端 —— 保健品“再生人”江果超市實戰(zhàn)紀(jì)實 ? 公司：“北大之路”是北大未名集團下屬的子公司，負(fù)責(zé)研制、生產(chǎn)、銷售保健產(chǎn)品“再生人”。許多經(jīng)銷商尤其是超市終端對保健品已缺乏足夠的信心。 ? 3．產(chǎn)品價格太高 —— 零售價格高， 12粒裝兩天服用量的產(chǎn)品價格高達 64元，平均每日服用成本達 32元，大大高出一般保健品日服用平均成本 10元左右。 ? 6．名牌學(xué)府已不再具有吸引力 —— 那時候，名牌學(xué)府的牌子已經(jīng)被做濫了。出于提高貨架回轉(zhuǎn)率的考慮，許多經(jīng)銷商都不愿在這時進保健品的新品。 ? 2．產(chǎn)品效果也是顯而易見的。老百姓對于“亞健康”已有一定程度的認(rèn)識，意識到提高免疫力對于機體的重要性。你們對于這個對手有什么看法呢？” ?“第三態(tài)產(chǎn)品賣不動啊，海爾的采力也賣的不好。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。 04:03:0204:03:0204:031/23/2023 4:03:02 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 3分 2秒 04:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時 3分 2秒 上午 4時 3分 04:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 04:03:0204:03:0204:03Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 4時 3分 :03January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 04:03:0204:03:0204:031/23/2023 4:03:02 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:0204:03:02January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 3分 2秒 上午 4時 3分 04:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1