【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 29秒 04:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時 24分 29秒 04:24:2923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:2904:24Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 3）著眼于未來的成交法 誘導(dǎo)對方放眼未來，向?qū)Ψ矫枋鲑徺I和使用產(chǎn)品后的情況。 （ 3）滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定 三、結(jié)束談判的技巧 3．利益結(jié)束法 （ 1） 突出利益損失 ，促使對方做出決定 (推 ) 給對方預(yù)警，讓對方了解如果協(xié)議不能達成，會有怎樣的嚴(yán)重后果。 例如最好的廠家剛開始都是購買 3部，你們是否也登記訂購 3部。 休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求 。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。實際上諾康公司根本不可能在森達公司規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達公司認(rèn)為對方在乎的根本不是時間，而是價格。甲方成功將休養(yǎng)了 3年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣給了乙方。昨天我的助理打來電話，說有個棘手的事情等著我，催我一兩天內(nèi)返回。談判之前，甲方了解到兩個重要情況：一是乙方經(jīng)濟實力雄厚，但基本都已投入到再生產(chǎn)中，如果要馬上拿出 200萬元購買設(shè)備困難很大；二是乙方廠長年輕志大、自負(fù)好強。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 激將法策略 （均勢 256） 以話語刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到仍堅持自己的觀點和立場會直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。第二天， 3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。自然這次迪巴諾順利的取得了該飯店的長期訂購。 迪巴諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名。當(dāng)他說完后，高先生就稱贊他居然擁有這么大的一家工廠，承包商說：?這是我花了一生的心血建立起來的事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里參觀一下？? 高先生欣然前往。于是長途電話不斷，雙方爭論不休。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨 ? 他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。美國人看到這么好的畫燒了，當(dāng)然感到十分可惜?？墒?，某人告訴同事，家境十分困難，一時之間無法償還，同事也無可奈何，因為催逼還款也毫無用處。與此同時，我方發(fā)現(xiàn)對方在整個介紹產(chǎn)品過程中，始終回避其產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)參數(shù)，于是便要求外商能提供有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)資料。在談判中，日方一反常態(tài)，帶來了相關(guān)詳盡的資料，做了精細(xì)的籌劃，并將協(xié)議書的初稿交給了美方。美方講了幾個小時后，向日方征求意見，日方代表卻抱以沉默，第一次交鋒就這樣結(jié)束。 （ 4）談判間隙，舉行投對方所好的活動。 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ ?? 當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話 ?? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 在該談判中，為了促使對方讓步，中方代表使用了吹毛求疵的方法。在這之前中方已向?qū)Ψ劫徺I過這種商品，中方希望能擴大進口，并降低商品價格。 另一種是 針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而使其 做出讓步的策略。?。 甲：你們提出的每臺 1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意成交，能否每臺降低 300元？ 乙：你們提的要求實在令人為難，一年來我們對進貨的 600位客戶都是這個價格，要是這次單獨給你們調(diào)價，以后與其他客戶的生意就難做了。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經(jīng)爭取，對方也堅決不讓步，并以破局威脅，小陳只好?無奈?地簽署了協(xié)議。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做 巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。這樣既換來了新進員工的滿意，又沒有讓人事經(jīng)理為難。于是雙方開始了價格談判，在價格談判中，諾康公司提出，森達公司要么多給錢，要么放寬時間限制，森達公司通過諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時間更符合公司利益，同意諾康公司 4月 1日前完工，并支付 4500萬元給諾康公司。與康利采購陳經(jīng)理談判非常艱難，對方要求十分苛刻，尤其是 90天帳期 實在讓人難以接受，雙方談判陷入了僵局，王峰以向總部請示為由結(jié)束了第一次洽談并準(zhǔn)備先不進此店了以后再說。 第三步：讓步 5天，帳期 25天，要求對方保證每月銷售額達到 。 優(yōu)點是： 讓對手感覺 吸引力 又有滿足感。 缺點是：極易給較強硬的買方造成軟弱可欺的感覺 。 優(yōu)點是：使己方獲得較大利益 和讓對手 有險勝感 。不想由此卻引起了一連串的提價，一直升到在當(dāng)時當(dāng)?shù)厮愕蒙咸煳臄?shù)字的 200元 ??過了幾天，老藝術(shù)家湊足了錢去拿琴。 其他行業(yè)的教訓(xùn)讓鐵道部清醒地認(rèn)識到，引進高速列車事關(guān)國家和民族利益，必須一致對外。如果不能在短時間內(nèi)迅猛發(fā)展，未來 5至 10年 ,作為國民經(jīng)濟大動脈的鐵路將無法滿足經(jīng)濟發(fā)展所需要的足夠?血液?。在技術(shù)交流后，即進入價格解釋、評論階段。 優(yōu)點是可以排斥競爭對手，賣方可以把買方吸引過來，買方也可以把賣方吸引過來。 一、 報價的先后 （二） 報價順序的實際運用 在 沖突程度高 的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。 “不，謝謝。“我有很漂亮的棕色地毯”，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。 一、 報價的先后 （一） 先報價的利弊 先報價的好處： （ 1）先報價將為 談判 樹立起一個 界碑 或框架，最終 協(xié)議 將在這個范圍內(nèi)達成。在新的一年， “ 新一佳 ” 超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價格、入場、維護、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。于是，為了爭取更為有利的談判態(tài)勢，我方在談判一開始就在對方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了 45分鐘?！? 分析我方的開局策略 北京某黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。 即己方認(rèn)為本次會談應(yīng)涉及的 主要問題 以及對問題的理解。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：?從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？?這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （ 二）營造良好的談判氣氛 第三步：情感溝通 （問候、寒暄、送禮） 感情渲染法 ： 通過 某一特殊事件 來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素 幽默法 ： 借助形象生動的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談 稱贊法 誘導(dǎo)法 ： 利用對方 愛好 或值得驕傲的一些 話題 ，來調(diào)動對方的談話情緒與欲望 從中性話題入題 ： 積極、感興趣 幽默法 羅納德 輔助文具安排 ：不管對方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計算器等文具。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。 “流水牌”安排 ：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的“流水牌”。是談判順利地進 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。 廣告最后得出結(jié)論： ?自由貿(mào)易才是成功之路。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。 導(dǎo)入階段 — 營造氣氛 商議談判議程 雙方 開場陳述 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） 開局導(dǎo)入階段指從步入會場到寒暄結(jié)束的這段時間。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表 (副總經(jīng)理 )就站了起來，他對大家說：?在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。 1994年 ，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場， 1年約 400萬輛。澳大利亞公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是 “ 度 ” 。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （ 二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置 會議室的布置 ： 色彩選擇。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置 會議室談判桌及座次安排 ：正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。一方面是因為要為談判者考慮到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進行時，主方可以提議休息一會以緩和氣氛。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜?。 （ 4） 進度 （ Pace）：指日程安排， 談判的總體時間和各分階段時間安排 。對小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來，總不能讓你們空手而歸。?寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。 ? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 內(nèi)容要把握要點，集中闡述己方想法 實訓(xùn)：商務(wù)談判的開局 【 實訓(xùn)項目背景 】 “樂天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。 你方的開局策略。 簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。 二 、 如何報價 （一） 報價的方式 西歐式報價 ： 賣方報高價，買方報低價。 三、 如何 對待對方的報價 切忌干擾 要求 報價解釋 ，尋找破綻 原則： 不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書、要求還價 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 進行報價 評述 ，要求降低報價 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 、 吹毛求疵 中國 F公司與日本 H公司有意談判引進壓敏元件的制造技術(shù)。拿到 F公司的還價單， H公司主談看后，即把它揉成一團，扔到字紙簍里，說了句：?貴公司的還價是對我公司技術(shù)的侮辱！?夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。 ?我們最大的籌碼就是中國鐵路獨一無二的市場優(yōu)勢。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競意外地發(fā)現(xiàn)一把名貴的 17世紀(jì)的意大利小提琴。 在每一問題對方的討價還價的實力如何。 3．遞增型讓步方式（ 1 2 29） 這種讓步類型 是一種不明智的讓步行為 ,往往會造成賣主重大的損失 。 優(yōu)點是：既顯示了賣方的誠意，又表現(xiàn)出以和為貴的友善態(tài)度 。 。 第四步：免加盟費，銷售返例為 %。森達公司的提案是：諾康公司在 3月 25日前完成，給 4500萬元。 案例：讓步案例 某公司人事部門與新進公司員工就薪酬發(fā)生了分歧。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。對方正要繼續(xù)施加壓力的時候，小陳的手機響了，他合上文件，到室外接電話去了。 三 、 讓步的策略 —阻止對方進攻的策略 不開先例策略（優(yōu)勢） 是指在談判中以 沒有先例 為由來拒絕對方的過高要求。經(jīng)我方調(diào)查，貨物中可能只混有少量其他等級的產(chǎn)品。最后外方不得不接受我方的要求。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都?忍痛?做了重大讓步。對方聽后表示非常抱歉，并對延期交貨做了解釋。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。 羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 營： ??ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費。 （ 1）連續(xù)緊張地舉行長