【正文】 結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場(chǎng)等。? ?我方的談判大門始終是敞開的。待我方研究后再復(fù)貴方。 ? 學(xué)習(xí)重點(diǎn)：商務(wù)談判語匯的分類及特征；商務(wù)談判語匯的應(yīng)用依據(jù)；商務(wù)談判中表達(dá)論述的起因、種類及手法；商務(wù)談判表達(dá)的一般原則。?等等。?等等。 ? （二）商務(wù)法律語匯（通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性） ? 典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語是國(guó)際商會(huì)出版的?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語?，以及聯(lián)合國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)頒布的與商業(yè)有關(guān)的協(xié)定，諸如?國(guó)際貨物買賣合同公約?、?關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定?等。 （ 5）貿(mào)易政策 有關(guān)貿(mào)易政策的語匯有：自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策、非關(guān)稅壁壘、減免稅等。而優(yōu)雅則可使理由增加說服力，使對(duì)立變得文雅，因而有利于促進(jìn)對(duì)手主動(dòng)反省自己的立場(chǎng)。 ? 3）談判立場(chǎng) 談判手在形容對(duì)方的談判立場(chǎng)或雙方態(tài)度時(shí)常講： ? XX是該交易的先驅(qū)者、促進(jìn)派。我佩服您提問題的勇氣。??不！這絕不可能！?毫無道理，無法談判！??這屬無條件的、不可談判的問題。買方主談回答：?這不是 5％的問題，而是信譽(yù)問題。請(qǐng)您三思，不要因小失大。 美方：查核也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯這不是 老虎賬 ，來說它 不吃肉 。 案例 ? 甲、乙兩公司談判已接近尾聲，但價(jià)格條件仍有一定距離，從分析看甲、乙兩方均欲成交，口袋中均有些余力可以解決分歧，但甲、乙雙方談判代表都想再從對(duì)手身上擠出點(diǎn)油水來。 ? 乙方：貴方憑什么說我方價(jià)貴？ 甲方：貴方可自己與市場(chǎng)上的價(jià)對(duì)比。 （ 3）選用語言沒有針對(duì)談判階段、目標(biāo)，談判手因情緒用語必然無好結(jié)果。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 。制冰機(jī)，當(dāng)售貨員以為羅伯斯需要制冰機(jī)時(shí)，羅伯斯卻恰恰不需要這么高檔先進(jìn)的設(shè)備，于是，羅伯斯要求拆下來，營(yíng)業(yè)員自然做不到，這就在另一個(gè)?錯(cuò)位?的層面上繼續(xù)加深了營(yíng)業(yè)員的尷尬和?愧疚感?，于是，這個(gè)時(shí)候，羅伯斯提出了折中的?妥協(xié)?方案 。 ? 學(xué)習(xí)重點(diǎn)：商務(wù)談判策略的定義與分類；策略的使用。蔣介石向全世界吹牛?三個(gè)月到六個(gè)月消滅解放軍的狂妄計(jì)劃?徹底破產(chǎn)，占領(lǐng)延安時(shí)的神氣一掃而光。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價(jià)格非常合適，否則我想我是不會(huì)出手的。?日本代表一席話令美方談判代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。她想要 3 種禮物：一趟為期 5 周的歐洲旅行， 1 200 美元零花錢和一個(gè)新的旅行包。擒將戰(zhàn)實(shí)質(zhì)就是針對(duì)主要負(fù)責(zé)人、主談進(jìn)行制服。 ? 其二，時(shí)間安排，要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總；時(shí)間安排包括日程、方式和人員的安排。談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：?據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。 ? 分析：（ 1）我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了哪些談判策略或技巧。 ? ③ 要求買方預(yù)付較大金額的訂金，以便在其反悔時(shí)，己方可以中斷交易，而又不至于遭受較大的損失。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 48分 12秒 03:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:48:1203:48:1203:48Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:48:1203:48:1203:481/23/2023 3:48:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時(shí) 48分 12秒 上午 3時(shí) 48分 03:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 03:48:1203:48:1203:48Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 48分 12秒 03:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時(shí) 48分 :48January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 對(duì)付出假價(jià)的策略 ? 所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為賣方的唯一客戶，然后，再與賣方重新開始討價(jià)還價(jià)，迫使賣方在買方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。 ? 其四，平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。有型的如物質(zhì)、地點(diǎn)的移動(dòng)；無形如精神與態(tài)度的變化。她是一個(gè)非 常優(yōu)秀的談判高手。 案例： 美國(guó)華格納電子公司向日本一家小企業(yè) ——三澤公司提議雙方合作開發(fā)某種半導(dǎo)體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進(jìn)的半導(dǎo)體元件生產(chǎn)技術(shù)。不過還是要感謝你的報(bào)價(jià)，為了公平起見，同時(shí)也是為了不浪費(fèi)雙方的時(shí)間，我想請(qǐng)問，你最多可以出到什么價(jià)錢？?就通過這種方式他一次又一次地用賣關(guān)子策略在幾秒鐘的時(shí)間里從客戶那里賺走了成千上萬美元。影子戰(zhàn)實(shí)際上是一種信息陷阱。 ? 二、作用 ? （一）總體作用（轉(zhuǎn)化談判態(tài)勢(shì)、轉(zhuǎn)化談判利益） ? （二）具體作用（搞好談判開局、把穩(wěn)談判方向、掌控談判沖突、管好談判人員、做好談判收尾） 第二節(jié) 商務(wù)談判策略的分類 ? 一、攻心戰(zhàn) ? 二、蘑菇戰(zhàn) ? 三、影子戰(zhàn) ? 四、強(qiáng)攻戰(zhàn) ? 五、蠶食戰(zhàn) ? 六、擒將戰(zhàn) ? 七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ? 八、外圍戰(zhàn) ? 九、決勝戰(zhàn) 攻心戰(zhàn)