【正文】 略，他主要是通過買土地，持有一段時間，然后再以適當?shù)膬r格把它們賣出去。影子戰(zhàn)實際上是一種信息陷阱。蔣介石向全世界吹牛?三個月到六個月消滅解放軍的狂妄計劃?徹底破產，占領延安時的神氣一掃而光。 ? 截至 1947年 6月底，解放區(qū)軍民，在毛澤東同志和黨中央的正確領導下，奮戰(zhàn)一年，共殲滅蔣介石正規(guī)軍 97個半旅， 78萬人，連同非正規(guī)軍的 34萬人，共計 112萬人。? 蘑菇戰(zhàn) ? 毛澤東同志指出：?如不使敵十分疲勞和完全餓飯，是不能最后獲勝的。 ? 二、作用 ? （一）總體作用（轉化談判態(tài)勢、轉化談判利益） ? （二）具體作用（搞好談判開局、把穩(wěn)談判方向、掌控談判沖突、管好談判人員、做好談判收尾） 第二節(jié) 商務談判策略的分類 ? 一、攻心戰(zhàn) ? 二、蘑菇戰(zhàn) ? 三、影子戰(zhàn) ? 四、強攻戰(zhàn) ? 五、蠶食戰(zhàn) ? 六、擒將戰(zhàn) ? 七、運動戰(zhàn) ? 八、外圍戰(zhàn) ? 九、決勝戰(zhàn) 攻心戰(zhàn) ? 四川 ?攻心聯(lián)? ? 上聯(lián)：?能攻心，則反側自消，從古知兵非好戰(zhàn)。 ? 學習重點：商務談判策略的定義與分類；策略的使用。 三、談判表達的一般原則 ? （一）兼顧三面的原則（聽者、言者、論述內容） ? （二）手法多變的原則（說聽結合、合理多變） ? （三）說度適中的原則（力度、深度、明度、信度、聽度） ? 有個教徒在教堂祈禱時想吸煙 , 他問在場的神父： 祈禱時可以抽煙嗎 ? ? 神父冷冷地掃了他一眼： 不行 ! 這時另一個教徒也想吸煙 , 他便換了一種方式問神父： 在抽煙時可不可以做祈禱 ? 神父想了想回答說： 當然可以 。 二、談判中的論述 ? （一）談判論述的起因（自我引出的陳述、響應引出的陳述） ? （二）談判論述的類別（說明性、批駁性、論證性、說服性） ? （三）談判論述的常用手法 ? 基本的論述手法：直述法、類比法、推演法、反證法、錯位法、詭辯法等。?這時，營業(yè)員甚至會?感激萬分? 。制冰機，當售貨員以為羅伯斯需要制冰機時，羅伯斯卻恰恰不需要這么高檔先進的設備，于是，羅伯斯要求拆下來，營業(yè)員自然做不到，這就在另一個?錯位?的層面上繼續(xù)加深了營業(yè)員的尷尬和?愧疚感?，于是，這個時候，羅伯斯提出了折中的?妥協(xié)?方案 。羅伯斯就是這樣做的 。 第三次?鋪墊?（錯位性鋪墊，通過妥協(xié)，錯開對方期待，最終臨門一腳，鎖定勝局）： ? 千萬要記住，按照人類的基本心理，?三?是就是?多?，所以?再一再二不再三?，第三次一定不要再繼續(xù)前兩次的策略，不然會引起對方的反感甚至惱羞成怒。 我們可以看出，羅伯斯的?錯位?策略一共有三次?鋪墊?： 第一次?鋪墊?：（占位性鋪墊，率先占據(jù)心理優(yōu)勢） ? 故意選擇店里缺貨的顏色，首先給營業(yè)員造成一種?對不住顧客?的心理虧欠感，這是后來營業(yè)員后來同意降價的第一個心理軟肋。 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！當然，假如價格可以再降低一點的話 結果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格 。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣） ? 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。 ? 營：我看不出什么。 營：好吧，便宜一點就是了。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調。） 羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營：現(xiàn)有 22種。?接著羅伯斯導演了一臺精彩的?錯位?談判： 羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ 營：共有 32種顏色。 第二節(jié) 談判中表達 ? 一、談判中的鋪墊 ? 二、談判中的論述 ? 三、談判表達的一般原則 一、談判中的鋪墊 ? （一）交鋒前的鋪墊（營造主題氛圍、調度心理趨向、集中思維方向） ? （二）交鋒中的鋪墊（廓清概念、明確態(tài)度） ? 心理學家羅伯斯，有一次準備去買冰箱。 （ 3）選用語言沒有針對談判階段、目標，談判手因情緒用語必然無好結果。 甲方：我方態(tài)度已十分明確，貴方若有新方案，我們可以再談，若無新方案，則再談也無結果。 乙方：凡是合理的要求，我方均會理解。我們的產品有特殊之處，貴方出此價不為高。 ? 乙方：貴方憑什么說我方價貴？ 甲方：貴方可自己與市場上的價對比。 甲方：貴方的講話有部分道理，還有一部分沒說對。 甲方：一目了然也好，不一目了然也好，請貴方認準自己的位臵，賣方要推銷商品憑什么？ 乙方：我方憑的是優(yōu)質和信譽，不憑低價。 乙方：請貴方仔細算算，從開始談判到現(xiàn)在我方做了多少讓步？貴方呢？ 甲方：我是買方，自然要求賣方給優(yōu)惠條件，若沒有優(yōu)惠條件，憑什么要我掏錢買貴方的貨呢？難道我是 白癡 嗎？ ? 乙方：我認為貴方不是 白癡 ，而是聰明過了頭。 案例 ? 甲、乙兩公司談判已接近尾聲，但價格條件仍有一定距離，從分析看甲、乙兩方均欲成交，口袋中均有些余力可以解決分歧，但甲、乙雙方談判代表都想再從對手身上擠出點油水來。 ? 問題： （ 1）上述談判中，雙方均運用了哪些類型的用語？ （ 2）雙方的言語運用有何不妥之處？ （ 3）如果是你作為美方或中方代表會怎么談？ ? 分析： （ 1）商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語。如果，我沒理解錯的話，貴我雙方將就中方現(xiàn)有資 產的作價進行談判。 美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯這不是 老虎賬 ，來說它 不吃肉 。 美方：貴方應理解一個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前