商務(wù)談判實務(wù)培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向?qū)Ψ奖硎镜溃骸拔覀償傋有?，實力不夠強，但人實在，信譽好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。 ? 按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對剛、以柔對柔、剛?cè)嵯嗉妗⒁匀峥藙?、以剛制柔等方式? ? 對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對開局目標(biāo)的設(shè)計內(nèi)容。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司?；窢柺莻€不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾（ CASARR KIMEL）就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約 60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到： “ 這場比賽的 2號馬是莫蒂 ? 影響談判氣氛的因素多種多樣。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的實力對比懸殊，我方為弱方，對方為強方，對方在經(jīng)濟(jì)實力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢，我方處于劣勢； ? 通常對方為主場談判，我方為客場談判； ? 雙方需求不對等，我方需求愿望強烈，對方需求并不急迫； ? 在談判的開局階段，對方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強凌弱的態(tài)勢。” 甲方：“那么，是貴方先談，還是我先談？” 乙方：“隨便，就請您先談吧。 注意：沖擊表達(dá)法不是一種常規(guī)的開局目標(biāo)表達(dá)方法。 ? 中性話題實施法適用于絕大多數(shù)的商務(wù)談判場合 25 商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有： ? 談?wù)摎夂?、季?jié)及適應(yīng)性； ? 雙方互聊個人狀況、互致私人問候； ? 會談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計劃； ? 當(dāng)前社會普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事； ? 雙方個人的愛好和興趣； ? 體育新聞、文娛消息； ? 家庭狀況； ? 雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷； ? 曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等； ? 開些比較輕松的玩笑。 運用幽默實施法應(yīng)注意以下事項： ? ① 運用幽默要合時宜，即要符合談判的對象、環(huán)境、事項 ? ② 不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分 ? ③ 笑談自己，以增加己方的吸引力 ? ④ 談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應(yīng)的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風(fēng)度 29 自然氣氛 2 營造談判氣氛 氣氛類型 低調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛 30 2 營造談判氣氛 高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。 34 2 營造談判氣氛 （ 4）問題挑逗法。 ? （ 2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。 沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹? ② 避免激起對方的對立情緒，致使談判破裂。 自然氣氛的表現(xiàn) ? 自然氣氛主要表現(xiàn)為平靜、樸實、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊? 4．選擇中性話題入題 5．注意言行舉止 45 本章小結(jié) 商務(wù)談判的開局是實質(zhì)性談判的序幕。 營造高調(diào)氣氛的方法有感情攻擊法、稱贊法、幽默法和問題挑逗法。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 31分 46秒 11:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:31:4611:31:4611:31Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:31:4611:31:4611:311/23/2023 11:31:46 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時 31分 46秒 上午 11時 31分 11:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 11:31:4611:31:4611:31Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 2
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