商務(wù)談判中的價(jià)格談判案例課件-文庫吧資料
2025-01-10 20:55本頁面
【正文】 確定最后通牒最后通牒感情投資感情投資最大預(yù)算最大預(yù)算吹毛求疵吹毛求疵 積少求多積少求多 . 還價(jià)技巧 還價(jià)技巧o 最后通牒原指一國(guó)提出的必須接受其要求，否則將使用武力或采取其他強(qiáng)制措施的外交文書。 （ 2） 成交差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。o 按談判中還價(jià)的項(xiàng)目：總體還價(jià)，分別還價(jià)，單項(xiàng)還價(jià)。 還價(jià)策略o 針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)，并結(jié)合討價(jià)過程，對(duì)己方準(zhǔn)備作出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃。o 還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的。價(jià)格解釋的原則是： 有理、有利、有節(jié)價(jià)格解釋的技巧：有問必答不問不答避實(shí)就虛能言勿書價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略是：善于提問 價(jià)格解評(píng)價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。o 價(jià)格解評(píng)是價(jià)格談判過程承前啟后的重 要環(huán)節(jié)，也是價(jià)格談判技巧的用武之地。 價(jià)格解評(píng)o 價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充。賣方討價(jià)買方還價(jià) 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋是報(bào)價(jià) 后的必要補(bǔ)充。 報(bào)價(jià)分割策略 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋： 賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。 報(bào)價(jià)差別策略 報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行，增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力。 報(bào)價(jià)表達(dá)策略 同一商品，因?yàn)榭蛻粜再|(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間方式等不同會(huì)形成不同的購銷價(jià)格，市場(chǎng)需求導(dǎo)向在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視應(yīng)用。含糊的語言會(huì)讓對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 只有在對(duì)方表露出真實(shí)的交易意圖時(shí)，為表達(dá)誠(chéng)意，再進(jìn)行讓步。 選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變的變動(dòng)和沒有任何商量余地的表達(dá)方式。一天，公司總經(jīng)理表示愿意購買他的專利，并問湯姆生希望要得到多少錢。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)p 先報(bào)價(jià)顯得更有自信，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，表明自己欲達(dá)到的目標(biāo)p 為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)戒備，把對(duì)方的期望限定在一個(gè)范圍內(nèi)p 對(duì)談判全過程起到持續(xù)的作用先報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)p 當(dāng)自己對(duì)于市場(chǎng)和對(duì)手都還不了解時(shí)就貿(mào)然先報(bào)價(jià)，也會(huì)限制自身的期望值。 “你只想要一個(gè)，告訴他你 要十個(gè) ”、 “獅子大開口 ”買方：出價(jià)要低 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用p 有效的改變雙方的盈余要求p 提供一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度p 為下一步價(jià)格磋商提供充分的回旋余地p 影響最終成交價(jià)格和雙方最終的獲利 首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來的實(shí)際利益，待對(duì)方發(fā)生興趣后再來談價(jià)格。 ”小林先是一呆，然后打開柜子，果然一模一樣。 “ 小林回到旅館，向妻子炫耀： “ 賣 1200比索的披肩，可你
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